“這款超級(jí)好看，僅此一個(gè)，給大家一個(gè)超美的福利價(jià)格。好了，已經(jīng)沒了，沒買到的寶寶，我們來看下一款。”

近日，江蘇省連云港市東海縣的東海水晶城，一家商戶的老板娘正在直播賣水晶，每款產(chǎn)品僅上線25秒，直播間營造的緊張節(jié)奏感，催促看客抓緊下單。

“你們認(rèn)不認(rèn)識(shí)英語好的人？我們急缺英語主播，底薪+提成，每月5000元到20000元不等。”在東海縣水晶產(chǎn)業(yè)園，一家做跨境直播的老板希望前來走訪的記者，能為其介紹英語主播，直言在東海縣找外語主播是想象不到的難。

東海縣，位于江蘇省東北部，素有世界水晶之都之稱，水晶總儲(chǔ)量約30萬噸，占全國的70%以上。雖然東海本地水晶早已被限制開采，但來自巴西、烏拉圭、馬達(dá)加斯加等國的水晶依然源源不斷運(yùn)抵，這里成了世界水晶重要的集散地，全縣水晶從業(yè)人員近30萬人。

充足的貨源、成熟的加工雕刻工藝、相對(duì)低廉的物流成本，助推了東海縣電商的發(fā)展。今年9月，東海水晶城入選國家電子商務(wù)示范基地，而在今年3月淘寶評(píng)選的10大淘寶直播之城中，連云港打敗上海、北京、深圳一線城市，位列第三，僅次于杭州、廣州。

近日，澎湃新聞?dòng)浾咴趯?shí)地走訪中發(fā)現(xiàn)，在疫情之前，東海水晶城的直播風(fēng)潮就已興起，淘寶、抖音、快手紛紛在這里開設(shè)直播基地。

隨著國內(nèi)直播賽道的日漸“擁擠”，不少從業(yè)者將目光轉(zhuǎn)向了跨境直播。不過，水晶并非標(biāo)品，種類繁多，成色不同，直播間的爆款多是客單價(jià)較低的產(chǎn)品，對(duì)水晶產(chǎn)品知之甚少的普通用戶依然擔(dān)心買到“假貨”。

位于江蘇省東海縣晶都大道北側(cè)的中國東海水晶城 澎湃新聞?dòng)浾?吳雨欣 圖

三大平臺(tái)在此開設(shè)直播基地

“我們是水晶城第一批入駐淘寶的，當(dāng)時(shí)平均一天的銷售額在50萬到60萬元，但我真正接觸直播是在2009年，想看看在YY直播間里唱歌跳舞能不能順便賣水晶，還有QQ小視頻，我們也曾在MC小月的直播間賣水晶手鏈，那時(shí)支付方式還不發(fā)達(dá)，給粉絲銀行卡號(hào)打錢，我們?cè)儆绵]政的大信封寄手鏈。后來，才慢慢延伸到在快手、淘寶上賣貨。”在東海水晶城電商雙創(chuàng)基地，明博網(wǎng)絡(luò)的店主仲海兵告訴澎湃新聞?dòng)浾撸瑬|海縣下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)幾乎每個(gè)村里都有十幾二十個(gè)電商從業(yè)人員。“只要有一個(gè)人做電商直播，就會(huì)帶動(dòng)一撥人，包括打包發(fā)貨、成品制作等等。” 仲海兵說。

仲海兵的工作室所在的東海水晶城是東海縣的地標(biāo)建筑，也是全國面積最大的水晶交易中心，涉及原石、飾品、收藏品、工藝品、日用品、仿水晶工藝等水晶品類。這里的一號(hào)館二號(hào)館的四樓被打造成了電商區(qū)，包含了淘寶直播基地、快手直播基地、電商雙創(chuàng)基地，抖音電商直播基地也正在接受商戶報(bào)名。而在室外的“淘晶廣場”會(huì)在每月農(nóng)歷的初四、初九、十四、十九、二十九，變成一個(gè)露天大集，純?cè)桶氤善奉惖乃?huì)在集市上交易。

東海水晶城內(nèi)，商戶正在直播賣貨 澎湃新聞?dòng)浾?陳宇曦 圖

同早早接觸直播的仲海兵不同，擁有幾家天貓和京東店的“精靈之吻”老板娘則在疫情期間才開始真正發(fā)力直播。

“疫情最緊張的時(shí)候，水晶城沒開業(yè)，但可以讓商戶每隔幾天來拿一次貨。我們剛做直播的時(shí)候很尷尬，自己在那里呱呱說幾個(gè)小時(shí)，沒什么人看。堅(jiān)持了一兩個(gè)月，再加上推廣，才陸續(xù)有流量。”老板娘告訴澎湃新聞?dòng)浾撸瑖鴥?nèi)直播賣水晶出貨量高的多是低價(jià)的原石，而自己的天貓店客單價(jià)在千元左右，并不適合直播，但直播是大趨勢，團(tuán)隊(duì)干脆調(diào)整產(chǎn)品策略，將一些偏中下價(jià)位的水晶產(chǎn)品進(jìn)行直播。

“現(xiàn)在我又專門招了兩個(gè)主播，送去培訓(xùn)了，因?yàn)榭蛻糍I水晶不只看表面裝飾，還需要主播講解水晶背后的涵義，不同產(chǎn)品間的差異，我也打算試試抖音直播，但抖音直播基地的具體政策還沒下來。”老板娘說。

據(jù)澎湃新聞?dòng)浾吡私猓瑬|海水晶淘寶直播基地、快手直播基地、抖音直播基地均已在東海水晶城落地。去年淘寶雙11期間，86家商戶在線直播交易額近1700萬元，在淘寶珠寶類目基地中排到第七名。

淘寶及快手直播基地的工作人員告訴澎湃新聞?dòng)浾撸壳埃腭v快手直播基地的商戶有900多家，入駐淘寶直播基地的約在300至400家。

抖音電商直播基地宣傳牌 澎湃新聞?dòng)浾?陳宇曦 圖

“基地有20多間直播間可以租給商戶使用，你可以在這播，也可以回家播，不受限制。基地相當(dāng)于平臺(tái)針對(duì)地域性的管理，淘寶、快手不太可能自己管全國，基地作用是幫他們管理各個(gè)地區(qū)的商戶。比如，淘寶會(huì)根據(jù)活動(dòng)給基地一些資源位，我們將符合條件的商戶報(bào)上去。在快手上，加入基地的商戶在直播時(shí)會(huì)給它一個(gè)‘快手見寶’的標(biāo)識(shí)。另外，基地強(qiáng)調(diào)不能賣假貨，平臺(tái)在查，我們也在查，基本查到就被直接封店。”上述工作人員說。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境直播淘金

當(dāng)電商直播賽道越來越擁擠，抖音、快手上擁有幾十萬甚至上百萬的粉絲的主播越來越多，東海的電商從業(yè)者，開始將目光轉(zhuǎn)向跨境直播。

在建筑面積近2000平方米的東海水晶跨境電商交易中心，主播們正用流利的英文介紹交易中心的水晶產(chǎn)品，其中不乏外國主播。交易中心的墻上貼著“常見石材中英文對(duì)照表”，前來直播的主播可推著購物車在此選品，再根據(jù)情況自己定價(jià)，直播結(jié)束后，交易中心將安排物流發(fā)貨。

這些通過跨境直播售出的水晶，將銷往美國、加拿大、澳大利亞、英國、挪威、新加坡等國家和地區(qū)。工作人員告訴澎湃新聞?dòng)浾撸怯浽趦?cè)的跨境電商主播約有170人。

主播正在東海水晶跨境電商交易中心直播 澎湃新聞?dòng)浾?吳雨欣 圖

即便不在跨境電商交易中心，不少東海的水晶商戶們也在做跨境電商直播。一位水晶商戶告訴澎湃新聞?dòng)浾撸噍^于國內(nèi)，國外的客戶對(duì)水晶的要求沒那么高。“一個(gè)水晶球，如果表面有些坑洼，國內(nèi)的用戶可能要退換貨，國外的用戶就不在意。”該商戶說。

此外，國內(nèi)直播走貨客單價(jià)低、利潤率低也是商戶轉(zhuǎn)戰(zhàn)跨境直播的原因。

曾在淘寶直播商家大會(huì)上，坐到第二排位置的仲海兵，也在2018年后做起了跨境直播。“我的淘寶店被封了，以前在淘寶直播做的交易額很大，就有些膨脹，認(rèn)為我只要做得好，違反點(diǎn)平臺(tái)規(guī)則也沒關(guān)系。比如，平臺(tái)限制播4小時(shí)，我要播6小時(shí)。另外國內(nèi)直播客單價(jià)太低，99元包郵，貴的產(chǎn)品也不超過1000元，利潤率太低。現(xiàn)在我在跨境平臺(tái)上賣一些水晶大件，比如景石，客單價(jià)會(huì)更高。現(xiàn)在，3個(gè)英語主播一天輪班直播16個(gè)小時(shí)。”仲海兵說。

在距離東海水晶城5公里的水晶產(chǎn)業(yè)園，跨境電商直播從業(yè)者李子帥已經(jīng)做了三四年，他告訴澎湃新聞?dòng)浾撸策\(yùn)營了三個(gè)號(hào)，共有5位英語主播，大號(hào)的粉絲量約在3000人，小號(hào)粉絲量約在1000人。沒人會(huì)小看這幾千的粉絲，對(duì)他們來說，跨境直播粉絲的轉(zhuǎn)化率比國內(nèi)平臺(tái)高得多。

另一位從業(yè)者直言：“臉書（Facebook）2000粉絲相對(duì)于國內(nèi)直播平臺(tái)200萬粉絲，粉絲多未必帶貨能力強(qiáng)。國內(nèi)一些直播平臺(tái)可以買粉、可以刷單，要想做好還要花錢推廣，跨境直播的推廣成本低且客單價(jià)高，一位顧客一次可以買上三四百美金。國內(nèi)用戶看半天不買，國外用戶多是有了購買打算，才來看你的直播，這不一樣。”

“起初我們做中國臺(tái)灣市場，當(dāng)市場慢慢飽和，我們又陸續(xù)做了馬來西亞、新加坡。現(xiàn)在做跨境電商直播的人越來越多，我們又轉(zhuǎn)到了歐美市場。歐美市場門檻稍高一點(diǎn)，因?yàn)樾枰鞑ビ⑽闹v的好。”李子帥說。

月薪3萬可能都搶不到人

在江蘇北部的一個(gè)縣城，擁有一口流利英語的主播成為老板們哄搶的人才。

李子帥告訴澎湃新聞?dòng)浾撸粋€(gè)外貿(mào)員的工資大概在三四千元，而英語主播的工資開到5000至20000元還招不到人。“英語主播是底薪加提成，提成是銷售額的百分之三，月薪拿到兩萬很正常。”李子帥說。

仲海斌也感慨：“我們這的英語主播，一個(gè)月可以拿到15000，做得好加提成可以拿到30000元，可我們還是招不到人。”

東海縣水晶產(chǎn)業(yè)園內(nèi)一家商戶的英語主播們 澎湃新聞?dòng)浾?吳雨欣 圖

在仲海斌看來，好的主播既要懂英文，又要懂水晶知識(shí)。“水晶直播不比其他品類，沒有一段時(shí)間根本上不了手，你要了解水晶的種類，什么是紅水晶、黃水晶、綠幽靈，它們的產(chǎn)地在哪里，為什么有的水晶做水晶球，而有的水晶是做掛件和鑲嵌，不同年齡段的人適合帶什么水晶，這些問題都需要主播去了解。英語達(dá)到八級(jí)以上，直播起來就很流暢。” 仲海斌說。

在東海水晶城，一位做跨境直播的商戶告訴澎湃新聞?dòng)浾撸辉试S自家的主播進(jìn)入商場，一旦發(fā)現(xiàn)，扣除獎(jiǎng)金。“一是主播在市場逛得多了，他自己就懂了，很可能自己干；二是這行搶人太厲害，在市場逛一圈，很可能被別人挖走。”該商戶說。

在走訪時(shí)，澎湃新聞?dòng)浾咭舶l(fā)現(xiàn)，商戶老板對(duì)前來跟自家主播搭訕的人頗具戒備心。當(dāng)澎湃新聞?dòng)浾邍L試與一位外籍主播攀談時(shí)，立刻被主播的同伴制止：“跟你們談不著，談不著。”隨后，將主播拉走。

行業(yè)對(duì)于人才的渴求，也觸發(fā)了一些商機(jī)。在東海縣，一些公司希望可以招攬英語主播，再將主播輸出給商家。畢業(yè)于浙江傳媒學(xué)院雙語播音專業(yè)的主播 Simmon是四川人，原本在杭州從事外貿(mào)工作，在了解東海對(duì)英語主播的需求后，來到東海縣，他所在的公司作為提供主播的平臺(tái)，將他輸送給需要的商家，商家提供場地，他來幫忙賣貨。

“東海有很多這樣的直播間，形勢是很缺主播，可東海縣交通不便利，別人也未必愿意來。我一般一天播4個(gè)小時(shí)，最多銷售額是2000美元，因?yàn)槿比耍F(xiàn)在我一天要播七八個(gè)小時(shí)，播完嗓子會(huì)很干、很累。我來東海不久，底薪是4000元，再加上三個(gè)點(diǎn)的銷售額提成，后期如果穩(wěn)定一點(diǎn)，月工資應(yīng)該在15000元以上。水晶種類確實(shí)很多，但賣得最好的大概有幾十種，我基本只花了兩三天的時(shí)間，去研究那些賣得好的水晶產(chǎn)品。”Simmon 告訴澎湃新聞?dòng)浾摺?/p>

水晶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)正在制定

關(guān)于人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，在連云港2019年5月印發(fā)的《連云港市電子商務(wù)高質(zhì)量發(fā)展三年行動(dòng)方案（2019-2021）》和《連云港市支持電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的政策意見》就有提及。比如，鼓勵(lì)各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開展傳統(tǒng)行業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用普及培訓(xùn)；鼓勵(lì)面向全市開展在ebay、阿里巴巴國際站等平臺(tái)的跨境電商運(yùn)營培訓(xùn)等。

據(jù)了解，在促進(jìn)電商發(fā)展及培養(yǎng)人才方面，東海水晶城也一直在努力。比如，打造雙創(chuàng)基地、引入導(dǎo)師進(jìn)行培訓(xùn)等。數(shù)據(jù)顯示，單東海水晶城電商區(qū)2019年就培訓(xùn)人員超過5000人次。

珠寶行業(yè)東海水晶直播基地 澎湃新聞?dòng)浾?吳雨欣 圖

截至今年6月的數(shù)據(jù)顯示，東海縣擁有各類電商企業(yè)3萬多家，2019年，實(shí)現(xiàn)電商網(wǎng)絡(luò)零售額154億元。

除人才方面的焦慮外，外界對(duì)于東海水晶的品質(zhì)亦有一些質(zhì)疑。

對(duì)此，東海水晶城的運(yùn)營方江蘇東海水晶產(chǎn)業(yè)投資發(fā)展有限公司董事長李明告訴澎湃新聞?dòng)浾撸в胁煌念悇e，比如首飾類，成色從一般、好、最好再到極好，現(xiàn)在東海水晶城的商戶基本可以把產(chǎn)品進(jìn)行分揀，成色差的在幾十元到幾百元，諸如碧璽等成色非常好的，能賣到1000多元一克。

“水晶飾品并不像鉆石有國家標(biāo)準(zhǔn)，可以嚴(yán)格的去區(qū)分它的成色，屬于幾類。相較于其他珠寶行業(yè)，水晶的標(biāo)準(zhǔn)化工作有些滯后，但我們會(huì)逐步去完善水晶產(chǎn)業(yè)首飾的標(biāo)準(zhǔn)化，其實(shí)我們已經(jīng)開始著手去準(zhǔn)備行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作了。”李明告訴澎湃新聞?dòng)浾撸?/p>

為何水晶產(chǎn)業(yè)首飾的標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)滯后？李明解釋說，水晶的種類繁多，如果要將它整個(gè)體系做出來，工程量很大。首先要將名稱確定，才能將它的成色、種類一一確定。“標(biāo)準(zhǔn)一般分為企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、地方標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國家標(biāo)準(zhǔn)，國家標(biāo)準(zhǔn)肯定是最高的，我們現(xiàn)在做的標(biāo)準(zhǔn)還達(dá)不到國家標(biāo)準(zhǔn)，但今明兩年，肯定會(huì)先出臺(tái)一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在這個(gè)行業(yè)里的人，要遵守這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也可以讓購買的人有一個(gè)比對(duì)。”李明說。

據(jù)悉，在東海水晶城新開設(shè)的抖音直播基地，即要求入駐商戶的直播產(chǎn)品必須配合基地的要求，統(tǒng)一質(zhì)檢，統(tǒng)一發(fā)貨。而在東海水晶城的四類也有質(zhì)檢中心入駐，供水晶城內(nèi)商戶及消費(fèi)者進(jìn)行質(zhì)檢。