北京時間8月27日，流利說對外發布新一季度的財報。進入2020年，因在線教育正在加速滲透，這也讓不少教育板塊股價上漲較明顯，其中網易有道、新東方、好未來、跟誰學等都是獲益平臺。反觀流利說的股價，較年初縮水超80%，較發行價12.5美元縮水超300%。

根據流利說披露的財報業績來看，核心數據的表現到底如何？

· 二季度凈營收為人民幣2.694億元(約合3810萬美元)，與上年同期的人民幣2.764億元相比下降2.5%；

· 凈虧損為人民幣9250萬元(約合1310萬美元)，相比之下上年同期的凈虧損為人民幣8780萬元，同比有所擴大；

· 不按美國通用會計準則，調整后凈虧損為人民幣8530萬元(約合1210萬美元)，相比之下上年同期的調整后凈虧損為人民幣8160萬元；

對于下個季度展望，英語流利說預計，2020年第三季度凈營收將達到人民幣2.300億元至人民幣2.500億元，與上年同期的人民幣2.621億元相比下降約4.6%到12.2%。

從財報表現來看，流利說仍處于營收下滑虧損擴大的泥沼。截至目前，流利說周四盤前股價為2.6美元，市值為1.28億美元。回顧2018年9月，流利說赴美上市發行價達12.5美元，而如今股價在持續下跌，市值縮水嚴重。

頂著"AI教育第一股"的頭銜赴美上市2年，流利說在資本市場的表現顯然不盡如人意。上半年業績表現也并沒有從"停課不停學"中吸取足夠多養分，目前仍在嚼著業績虧損的"黃蓮"。細看這份財報，也許我們能夠找到流利說股價低迷不休的原因。

付費用戶漲不動，營收規模上不去

對于在線教育平臺來說，用戶留存是他們創造價值的關鍵，根據流利說披露的用戶數據來看，用戶增長表現并不理想，尤其是付費用戶不增反減。

截至2020年6月30日，英語流利說的累計注冊用戶總數為1.856億，相比之下截至2020年3月31日的累計注冊用戶總數為1.797億，而截至2019年6月30日的累計注冊用戶總數為1.388億。

二季度，約有50萬付費用戶購買了英語流利說的課程和服務，相比之下上一季度約為90萬，而去年同期同樣約為90萬。

因流利說的營收主要來自于付費用戶，在用戶增長放緩背后，這也直接拖累流利說的營收表現。本季度，流利說同比增長再次下滑。此前流利說曾以高增長著稱，單季最高營收增速達265%，但對比現在的增速來看還是有些唏噓。

從2019Q1至2020Q2，流利說付費用戶數量分別為110萬、90萬、90萬、70萬、90萬和50萬。不難看出，流利說付費用戶規模增長陷入瓶頸，90萬左右或是常態，突破百萬大關已是非常困難，尤其現在付費用戶規模還縮水。

據悉流利說使用的是"免費增值模式"(freemium model)來獲客，即免費提供基本課程以吸引注冊用戶，然后利用英語水平定級測試、返費和折扣等方式鼓勵用戶付費以獲取升級服務實現轉化。

很顯然，付費用戶的增長至關重要，不僅給流利說直接帶來營收，更為重要的是也影響到投資者對流利說增長潛力的評估。但根據流利說的付費用戶增長表現來看，這一核心數據已陷入停滯不前的局面。

雖說其他在線教育平臺付費用戶增長在放緩，但至少還是在保持一些增長，為何流利說的付費用戶增長卻陷入這樣的困局？

在美股研究社看來，流利說付費用戶之所以縮水，歸根結底在于付費課程吸引力不大，用戶認可度低，且沒找到新的用戶增長點。一致以來，流利說對外宣稱"AI+教育"的故事來吸引投資者跟用戶，打著"AI+教育"第一股自居，但AI與教育捆綁后并沒有在教育領域帶來實質性的突破。

流利說的AI+教育只是運用AI技術為用戶提供定制化、高效率的學習體驗，將這一模式包裝成為在線教育行業的"教育3.0"模式顯然也有點站不住腳。AI對于學習效果的加成作用并沒有達到眾多用戶的預期，自然也讓用戶沒有產生強烈的付費意愿。

盡管前兩年，AI教育被資本推上風口，但隨著熱潮退去后，其不可避免陷入AI模式失靈的尷尬境地，最直觀的體現便是付費課程對用戶的吸引力降低，用戶選擇變得更加謹慎。在上半年，不少在線教育平臺因疫情影響線上教學需求暴漲，這也帶動他們營收的增長。

退一步講，即便沒有疫情拖后腿，流利說也遲早得面臨付費用戶增長乏力的難題。另外在競爭層面，目前流利說不論是在成人市場還是在K12領域面臨的競爭壓力都不小，借AI未能實現很好的用戶轉化之后，在核心競爭力還不夠凸顯的前提下，流利說跟其他在線教育平臺的競爭很難實現突圍。

繞不過虧損的坎，高投入未能帶來高轉化

虧損一直是流利說繞不過去的一道坎。本季度，流利說依舊處于虧損局面，凈虧損額度進一步擴大，說明公司仍處于入不敷出的狀態。

本有所好轉的毛利率也在這一季度出現下滑，其第二季度毛利率為71.9%，而去年同期為76.5%。不僅毛利率下滑，成本支出仍是個痛點。

在流利說虧損背后，營銷費用的支出仍是難以逃避的痛。2016年至2019年，流利說花在營銷費用分別為：0.2853億元、2.831億元、7.054億元、9.694億元，同比增長分別為：891.99%、149.21%、37.42%；其中2018年營銷費用在凈營收占比高達110.7%。2019年下降至94.7%，但占比依然過高。

二季度總運營支出為人民幣2.897億元(約合4100萬美元)，與上一季度的人民幣3.461億元相比下降16.3%，與去年同期的人民幣3.005億元相比下降3.6%。

二季度銷售及營銷支出為人民幣2.007億元(約合2840萬美元)，與上一季度的人民幣2.647億元相比下降24.2%，與去年同期的人民幣2.197億元相比下降8.7%。

從這幾個核心數據來看，流利說花在成本的支出仍然不低。流利說要想提升用戶付費用戶數量和留存用戶數量，必須加大營銷力度，從"引流"和"留人"兩端同時發力。

在線教育行業，各平臺都面臨高額成本營銷來換取用戶增長的難題，從近期其他在線教育平臺新東方在線、好未來、網易有道披露的數據來看，盈利的還是少數，大部分都是處于燒錢虧損。

根據網易有道披露的數據來看，二季度網易有道在銷售與營銷一項的支出就達到了4.45億元，占據了總運營支出的79%。而且這項支出還在不斷增長，今年二季度就相比去年同期增長了198.5%。對于高漲的銷售與營銷支出，網易有道在二季度財報中將其歸因于學生獲取、品牌提升和營銷人員報酬有關的費用增長。

很顯然，在線教育平臺花在獲客上的營銷費用都不低。在各家都在花"巨資"打營銷戰的時候，對于用戶的搶奪也是更加激烈。在獲客層面，流利說目前品牌效應還不夠，在營銷宣傳上的投入也難以減少，在競爭承壓的環境下，流利說仍難平衡投入，凈利潤空間也難以獲得更大提升。

押寶K12，流利說能否借此"曲線救國"？

在成人市場發展遇阻后，流利說也將目光放在K12市場。2019年年底推出少兒拼讀產品。2020年3月，公司新上線了覆蓋聽、說、讀、詞匯、語法的全能力少兒產品，面向3~9歲少兒群體，對標公司拳頭產品"懂你英語"。

在流利說重點發力布局少兒產品，很顯然也是試圖借K12業務成為挽救其業績頹靡的關鍵。在本季度，流利說并未對外公布K12產品的具體數據，在美股研究社看來或許目前還未有明顯成效。

從市場規模來看，K12賽道發展潛力巨大。據調查，2019年用戶規模達2477萬人，預計2020年中國K12在線教育用戶規模將達3765.6萬人，滲透率將達到25.8%，互聯網的普及致使在線教育用戶規模進一步擴大。

但這一賽道儼然是大大小小的玩家扎堆，互聯網巨頭都有進行戰略投資或者選擇自己做產品。從2014年開始，騰訊在教育領域的投資有24起，據悉字節跳動推出"學浪"和"清北小班"兩款教育App。另外在K12賽道，好未來、新東方、學而思及跟誰學等相比流利說，布局更加多元，也更加深入。

根據網易有道新東方、好未來披露的二季度財報來看，他們在K12的增長還是可圈可點：

· 在K12的付費人數上，二季度，網易有道正價付費人次32.9萬，同比增長359%。有道精品課二季度實現銷售額4.6億元，同比增長215%。K12課程銷售額3.1億，同比增長229%。

· 在收入來源上，K-12教育已經成為新東方最主要的營收來源，占比超過六成；本季度學科輔導及考試相關課程注冊學生數為258.6萬，相比去年同期下降6.2%。

· 本季度好未來營收9.107億美元，同比增長35.2%，其中在線課程收入增長較好，得益于好未來本季度正價課注冊學生數達到295.6萬人，同比大幅增長72.1%；

在競爭層面，流利說借AI賦能K12面臨的增長壓力不小。在線教育是一個靠效果說話的地方，且是一個需要長線投入的賽道，尤其是K12領域。

根據流利說披露的現金流數據來看，截至2020年6月30日，英語流利說擁有的現金和現金等價物、限制性現金和短期投資總額為人民幣3.903億元(約合5530萬美元),顯然也面臨一定的資金壓力，如何盡快在K12領域取得一定成效，或許是流利說最后挽救市值的籌碼。

作者：elainezhao

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