??資本偵探原創

作者 | 亞瀾

二手車行業最近很熱鬧，身處局中的玩家可謂幾家歡喜幾家愁。

5月6日，瓜子二手車母公司車好多集團宣布完成D輪2億美元追加融資，投資方為軟銀愿景一期基金及紅杉資本中國，這也使得公司D輪融資總額達到17億美元，公司整體估值超過90億美元。

二手車電商企業在最近幾年可謂經歷了過山車般的境遇。在2017年前后，二手車電商迎來蓬勃發展的一年，包括瓜子二手車、優信、大搜車等多家二手車電商均獲得了大量資本的追捧，完成巨額融資。然而好景不長，由于大多數玩家在燒掉巨額融資后仍難以形成有效的盈利模式，進入2019年后國內二手車電商企業集體陷入了頹勢，多家頭部公司曝出經營困難，資金鏈瀕臨斷裂的情況。

進入2020年，新冠疫情這一重大黑天鵝事件的爆發，使得本就“不溫不火”的國內汽車市場跌入前所未有的冰點。同樣，作為重度依賴線下交易場景的二手車電商企業，也遭受了前所未有的沖擊。

公司資金鏈斷裂、線下門店關門、大規模裁員、減薪等一系列經營上的窘境，相繼在二手車電商企業中發生。而車好多在整個行業進入到如此低谷的時候，仍完成了一輪大額融資，似乎給業內的眾多企業帶來了一絲希望。

根據之前《晚點LatePost》報道，車好多此次完成融資也并不容易。本來在19年四季度就應該完成的融資，受愿景基金虧損以及國內疫情影響，被最終延遲到了今年4月份。而車好多最終能夠拿到這筆融資，很大程度上也要歸功于車好多在去年四季度實現了盈利的成績。

但放大到整體行業，二手車電商在2020年注定難言輕松，等待著他們的可能是自行業誕生以來最嚴苛的大考。

二手車行業窘境

二手車電商被普通人所熟知可能起源于2018年春節期間。以優信二手車、人人車、瓜子二手車為代表的三大二手車電商平臺在2018年春節期間進行了瘋狂的廣告轟炸，輪番在電視上給大家拜年。

在相同頻道、相同時段，出現優信二手車的廣告，后面必定跟著人人車和瓜子二手車的廣告。其中人人車和瓜子二手車分別邀請國內一線當紅影星黃渤和孫紅雷為各自品牌代言，優信則更為夸張的邀請奧斯卡影帝萊昂納多迪卡普里奧作為代言人。一時間，二手車電商成為家喻戶曉的互聯網領域新勢力。

然而，僅僅兩年時間不到，各家二手車電商就從高光時刻跌入歷史低谷。

就在車好多宣布完成2億美元融資幾天前，有著“二手車電商上市第一股”稱號的優信二手車發布了其2019年四季度及全年業績報告。

從優信這份業績報告來看，公司自去年下半年至今的主旋律可以用“賣賣賣”來總結。

去年七月份，優信先是將旗下二手車金融業務出售給58集團控股的汽車金融企業Golden Pacer，換取1億美元現金和一定數量Golden Pacer的股份；而在今年1月優信將旗下事故車拍賣業務以3.3億元人民幣出售給博車網；3月，優信又以1.05億美元將其起家的B2B二手車網上拍賣業務“優信拍”賣給58集團。

至此，保留在優信上市公司體內最大的業務為二手車全國購業務。優信如此短時間內大幅度出售核心業務，從官方口徑來看是出于戰略轉型All in 2C的全國購，而實際上則更像是多條線業務試水后，為了減少虧損、獲取現金而“斷臂求生”的無奈之舉。

優信自2018年6月上市以來，長期出于巨額虧損狀態，公司股價也是一路下行，從發行價9美元/ADS下跌至目前的1.5美元/ADS上下，市值縮水超過80%。

根據業績報告，優信2019年取得收入15.88億元人民幣，同比增長140.9%，其中2C的相關業務收入占比接近85%。

但值得注意的是，優信在財報中披露的最近兩年收入金額為可對比的持續經營業務收入金額，也就是說公司在2019年及2020年初所出售的相關業務收入（包括助貸收入、2B交易收入、2C事故車收入）是不包含在兩年對比期間內的。

如果還原已出售業務相關收入，優信在2018年總收入即達到33.15億元人民幣，公司目前披露的賬面收入所謂的“高速增長”僅僅是全國購業務在生命期早期快速提升的體現。

在虧損方面，優信在大幅度進行業務剝離后，公司整體的虧損情況略有好轉。報告顯示，公司2019年非通用準則下（Non-GAAP）持續經營凈虧損為12.43億元人民幣，相比2018年的15.35億元減少2.9億元人民幣。但即使這樣，對于全年收入僅不到16億元人民幣的優信來說，如此的虧損也是很難承受的。

持續的虧損使得公司在現金方面持續承壓。截止2019年末，優信賬面現金儲備僅為11.85億元人民幣，相比較2018年末凈減少超過12億元人民幣，而這還是在2019年出售貸款業務獲得58集團1億美元后的結果，自身造血能力顯然不足。

屋漏偏逢連夜雨，就在5月15日，北京市朝陽區人民法院對優信二手車CFO及公司法定代表人曾真發布限制消費令。

文件顯示，之所以對曾真發布限制令，是由于優信在與前員工相關勞動爭議、人事爭議案中，因公司未按執行通知書指定的期間履行相關法律給付義務，因此限制該公司主要負責人、法定代表人曾真不得實施高消費非生活和工作必需的消費行為。這也在很大程度上更加凸顯了公司在經營層面存在的壓力。

對比優信的“斷臂求生”，另一家曾經風光無兩的二手車電商巨頭人人車，則已經走到了經營困難的邊緣。

自2019年初人人車曝出資金鏈問題后，公司進行了大規模的裁員活動，公司員工數也從頂峰時期的超過9000人下降到目前的200多人。而人人車自身早已無法從事收車和評估相關業務，轉而將公司業務變為從百度、頭條等信息渠道搜尋車源的線索業務。

公司將車源線索打包賣給下游業務合伙人，合伙人取得車源線索后聯系賣家收車，再加價賣給買家獲取利差。線索銷售業務實際上是更“輕”的業務模式，與汽車之家、易車等汽車平臺取得潛在購車用戶線索，再賣給4S店的的模式非常相似。

人人車從一個賣二手車的重人力、重資產模式，轉變為賣信息的輕資產模式更多是無奈之舉。

盡管如此，大規模的裁員以及被動轉為輕資產模式仍然難以緩解公司資金鏈的壓力。根據投中網相關報道，人人車目前仍存在之前重資產模式下用戶押金無法返還以及員工解約勞動補償金拖欠的問題。

人人車從手拿幾億美元融資，央視黃金時段廣告轟炸，到目前的拖欠員工及用戶款項，僅用了不到兩年時間。

而相比兩年前最大的兩家競品公司目前的狀況，車好多在行業冰點之下能夠拿到2億美元救命錢已經是不幸中的萬幸。

二手車的先天問題

在巨量資本的加持下，二手車電商創業者在近幾年可謂是“群魔亂舞，血脈奔騰”。

在這個大開大合的過程中，更多的人看到的僅僅是這個多年以來存在的“傳統行業”即將被互聯網改造的無限可能，以及巨大的市場空間；而同時又在有意無意的回避這個行業本就天然存在的一些無法逾越的問題。

首先，二手車的整體需求有限且銷售產品以低端低價車型為主。

盡管隨著國內汽車保有量的持續提升，國內汽車市場已經體現出走向存量市場的趨勢，但就近幾年二手車整體需求量與一手車還有不小差距。根據汽車流通協會數據顯示，全國2019年累計二手車交易量為1492.28萬輛，相比一手車全年交易量2576.9輛僅為58%。二手車需求量相對有限。

而從交易金額來看，全國2019年新車交易金額接近40000億元人民幣，為39389億元，而二手車交易金額僅不到10000億元人民幣，占比不到1/4。這也就說明，人們在購買二手車的時候更多的是選擇價格相對較低的低端車型，而對于中高端車型，人們更傾向于一手車。

二手車很難成為消費主流很大程度上與人們長期形成的固有觀念有關。

二手車市場自上個世紀90年代初乘用車開始進入普通家庭以來，就已經廣泛的存在于人們的生活中。而其存在的主要形式，是以所謂“車販子”為主的個體經營戶為代表的收車及賣車群體。即使到近些年，早期的個體經營戶在做大做強后，成立了各種各樣的二手車經銷品牌，但其車輛的主要來源還是從更下游的個體“車販子”為主。

在交易的過程中，車販子從賣家手中收車，然后加價再賣給有需要的車主。而車販子由于其相較于買家及賣家更了解二手車市及車輛行情，其所賺取的差價更多是出于信息差而產生。

由于這個行業本身從業人員相對復雜，且信息差空間巨大（泡水車、事故車、改里程等），因此導致很多消費者在遇到不良商家時遭受欺騙。即使車輛本身質量沒有問題，在價格方面也經常存在不透明的情況。這也使得國內很多消費者對二手車存在極大的內心抵觸。

另一方面，國人消費者多年以來形成的“買新不買舊”的傳統觀念，也使得二手車很難成為汽車消費的首選。

大型車展人流攢動

二手車電商的出現，無論是主打2C還是2B的模式，都是希望通過標準化、專業的檢測流程，以及更加透明的市場（價格線上透明），來解決買家、賣家還有車商之間的信息差以及信任問題。二手車電商則通過提供相關增值服務，來賺取服務增值部分的權益。

但很顯然，在二手車成功搬到線上后，消費者對于二手車需求量的提升遠沒有達到二手車電商企業預期的目標。而消費者對二手車多年以來形成的固有“偏見”，也是難以通過兩三年的廣告轟炸所打消的。二手車電商收入及交易規模很難持續快速增長。根據優信2019年財報顯示，公司四季度2C交易數量僅為28302輛，同比增長僅26.5%，且增速在各季度呈現下降趨勢（公司2、3季度交易增速分別為500.4%和107.3%）。

除了在需求端的相對疲軟外，另一個拖垮二手車電商的核心因素是二手車是一個極度依賴線下的重資產生意。這也使得二手車電商在成本端居高不下，嚴重影響毛利水平。

互聯網方式改造二手車行業除了減少買賣雙方之間信息差以外，另一個核心要素就是要把二手車交易搬到線上，進而減少買賣雙方成本，使交易流程更加簡便。

然而，盡管對于買賣雙方來說，車輛信息搬到線上對車輛的找尋成本確實有所降低（不用跑很多地方四處找車），但從平臺的角度來看，車輛線上化后并不會減少平臺的任何成本，甚至要比傳統的線下買賣二手車成本還要高。

不同于普通消費品電商，買賣雙方交易完全可以脫離線下，二手車是一個金額較大且嚴重“非標準化”的商品，即使線上可以選車看車，但買賣的實際成交過程一定是要在線下完成。

因為即使同一款車，同樣顏色、年限、公里數，每臺車的車況是完全不一樣的，這就使得買家在成交前一定要看到實車；同時，汽車的過戶、外遷等手續都涉及線下辦理，這也導致車輛的成交必然要發生在線下。

而車輛交易無法“實質性”的線上化，也使得平臺在人員成本、網點租金等各方面成本無法降低；同時，相比傳統二手車商，二手車電商平臺還要擁有一個技術中臺來維護線上平臺，因此導致整體成本遠高于傳統二手車經銷商買賣。

除此之外，線上平臺為了保證車源的充足，還需要持續投入大量市場費用來保證品牌的曝光頻率，這也進一步使得平臺虧損加劇。

作為一個交易低頻次、高單價，但要背負高成本、高費用的生意，二手車電商顯然很難通過買賣二手車的生意來實現盈利。

在長期虧損壓力之下，二手車電商不得不將盈利的希望轉移到汽車金融、新車買賣以及后汽車市場服務上，而這其中當屬汽車金融利潤最高。

但即使這樣，汽車金融也并不是穩賺不賠的生意。就在今年年初，已經提交招股書的“二手車金融第一股”美麗車金融就陷入了資金鏈危機，公司在上市前夕最終暴雷，大量員工遣散。

除了盈利方面的不確定性外，汽車金融業務相比二手車電商交易業務被資本市場的認可程度也會大打折扣。優信自上市以來股價一路大幅下跌，很大程度上也是因為金融業務占比較高，而資本市場對于金融業務實際上并不感冒。公司在去年7月剝離助貸業務，也是寄希望于在不加大虧損的情況下，至少業務層面上可以更加“性感”。

除了優信，融資成功的車好多面臨同樣的問題。根據之前《晚點LatePost》報道，車好多在去年11月已經實現管理報表口徑盈利，但公司唯一盈利的業務是毛豆新車，而新車是靠放貸、做金融產品賺錢盈利的。

同時，根據車好多發布的官方公告顯示，未來車好多會將業務重心聚焦于旗下瓜子二手車、毛豆新車以及車好多車后三大業務。這也就意味著如果公司盈利的主要來源集中在毛豆新車的金融相關業務上，公司未來在二級市場的估值是很難支撐到90億美元的，或者說公司未來IPO很可能會打折上市。

資本之所以曾經青睞二手車電商，看到的更多是二手車行業被互聯網思維及技術無限改造的可能性及空間。而如果僅僅是去做金融、新車或汽車后市場，那資本何不去投更加安全的持牌金融機構、4S店或者汽車修理廠，而這本就是一個本末倒置的過程。

軟銀和紅杉之所以還愿意拿2億美元救命錢，恐怕更多的是希望二手車電商領域唯一的“獨苗”不要那么快倒在疫情下。如果不給錢，公司倒下或者流血上市，之前的投入都會成為虧損；如果救起來，未來能去IPO，之前的投入還有希望，而這或許也是資本巨頭本次融資的核心邏輯。

目前來看，未被互聯網改造的二手車領域遠沒有像車好多集團CEO楊浩涌說的那樣機會更大，但確實難度很高。而從整個市場來看，二手車電商前幾年的空前繁榮更像是資本及玩家燒錢創造的虛假繁榮，通過互聯網去改造二手車行業也很可能僅僅是停留在紙面的一個“偽命題”。

當資本及從業者進入冷靜期，需要看到真正可持續發展的商業模式以及真金白銀的利潤的時候，玩家只能以所謂“全場景產業鏈”的美名來通過車貸、后市場等方式補二手車電商這個看不見底的無底洞。

優信估值一路走低，人人車轉行賣線索，即使車好多逆境完成新一輪融資，但二手車電商行業終將走向何方，誰也沒有辦法給出答案。