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頭部品牌“下鄉”,“圍獵”縣城貴婦

2024-12-10 15:59
來源:澎湃新聞·澎湃號·湃客
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采寫/張果果

編輯/萬天南

前段時間,一直漂在北京的后85后北北,抽空回了趟老家——甘肅西部的一個小城。

前段時間,一直漂在北京的后85后北北,抽空回了趟老家——甘肅西部的一個小城。

她發現,留在家鄉的老同學們,又迭代了一波“吃穿住行用”:

30出頭,經營著一家服裝店的露娜將代步工具從原來的寶馬換成了蔚來,說是現在都流行開國產高端電動車;

全家都是公務員的李李計劃明年生二胎,怕之前的房子不夠住,最近新入手一套20-多平的大平層;

“拆二代”的琴姐,因為喜歡吃山姆的榴蓮千層,不惜每周驅車百公里大采購;

……

2024年,似乎沒有哪個群體比“縣城貴婦”更有含金量, “lululemon盯上縣城貴婦”、“月入兩萬活得不如縣城貴婦瀟灑”,不是段子,而是常態。

一、縣城貴婦,站上消費舞臺的“C”位

“消費降級的颶風,貌似沒刮到我老家”,北北感嘆。

北北的老家小城, 2023年城鎮居民人均可支配收入只有37535元,不及北上廣等一線城市的二分之一——2023年北上廣的三座城市的人均可支配收入分別為 81572元、84834元、75000元,

但論起掏錢包的姿勢,北北老家的閨蜜們,比她要豪氣多了。

在這里,吃喝玩樂的核心場所是萬達廣場、星光購物中心、步行街等商圈。

白天,陪爸媽“city walk”一圈,北北最大的感觸是:商品和北上廣并沒有什么區別,但人氣可比北上廣旺多了,并且當地居民敢花錢、敢買高價商品。星光購物中心一樓的喜茶和蜜雪冰城各自占據斜對角,點單機前都排著“長龍”。

在餐飲選擇上,老家人也愿意為大品牌支付溢價——海底撈的客單均價輕松超過了100元/人,而其他不知名火鍋的主流客單價集中在50-70元/人,但位于購物中心四樓的海底撈熙熙攘攘,進店的顧客都要排隊等號。

移步換景,本地明清街的瑞幸、霸王茶姬、德克士、名創優品,總有年輕的男男女女進進出出。雖然在北北看來,霸王茶姬16塊錢一杯的伯牙絕弦真不便宜——在北京,庫迪和瑞幸等品牌貼身肉戰,把茶飲咖啡的價格卷到了每杯最低9.9元。

萬達廣場的主題潮玩店里,擠滿大小朋友,歡聲笑語中甩出一長串流行詞:谷子、吧唧、流麻;對面的耐克、阿迪、彪馬門店,試穿的顧客不在少數,伴隨著“嘀嘀”的掃碼聲,一張張小票被打印出來;一層入口處的必勝客,每張圓桌前都圍坐著嗷嗷待哺的顧客……

不過,北北倒沒覺得特別意外。電商平臺的數據已佐證,買走榴蓮、車厘子等“刺客”水果的“富人”中,來自三線及以下市場的用戶占了四成,車厘子在三線及以下市場銷售增長近200%,增速遠遠高于一二線城市的49%。

此外,拉菲、海參、帝王蟹、鮑魚等名貴洋酒、海鮮,也經常出現在縣域豪門的餐桌上。電商平臺數據顯示,海參在山東膠州銷量3個月環比增長5倍,廣東省江門市人均拉菲葡萄酒消費全國第一。

晚上,北北和四五發小約在星光購物中心的徐鼎盛聚餐,“這個飯店裝修很闊氣”。

一進門,映入眼簾的便是精心設置的流水假山,店內的桌椅均為高檔實木材質,搭配雅致的暖黃色燈籠、倒懸的彩色油紙傘、古樸的門窗、圍欄,古色古香的氣息撲面而來。

按理說,“中高端餐飲”不該賓客盈門,但沒想到店里幾乎滿座,上菜等了40分鐘,服務員一直在說“抱歉,抱歉啊,人實在太多了?!?/p>

其實,當時剛過下午6點而已,太陽還明晃晃照著。但因為老家人大多都是5點下班,6點吃晚飯便約定俗成。不像在北上廣打拼的“社畜”,整天披星戴月,大概率晚上八九點還擠地鐵上。

等餐的過程中,姐妹們不免聊起穿戴行頭,北北再次被驚到,原來單價上千元的DAZZLE、JNBY、Koradior等品牌,在她們眼里只是尋常穿搭,優衣庫早就被踩在腳下,“設計太大眾太沒特色了,我們都不穿”。粗略估算,老家姐妹們每年在衣服上的花費達到2萬元上下,甚至更高。

摸了摸身上不過百元的特步打折外套,北北頓時有點氣短心虛。本以為自己身為小鎮做題家,考上名牌大學、在北京安營扎寨,找到年入20萬的高薪工作,就可以過上想買就買、說走就走的生活。沒成想到,留守故土的縣城貴婦們才是人生最大贏家,一邊把自我活得通透自洽,一邊站上消費舞臺的“C”位。

雖然絕對收入不高,但因為縣域家庭普遍不受車貸、房貸的長期負累,反而更舍得花錢——北北的老家并非特例。

清華大學縣域消費市場調查報告顯示,70%的縣域居民擁有房產,58.5%的居民擁有汽車,而且有房一族中近6成沒有房貸;另據“黑蟻資本”調研數據顯示,縣城有約40%的家庭稅前年收入在10萬元以上,儲蓄率約為38%,13%的家庭稅前年收入在15萬元以上,儲蓄率約為42%。

就拿北北家鄉來說,平均房價每平米只有5000元出頭,而且還在持續下行,縣城居民幾乎家家有房無貸。無貸一身輕,她們往外掏錢時才更有底氣。

二?、品牌集體“圍獵”縣城貴婦

2015年,馬云曾指出,“女性是消費主力軍,抓住女性就抓住了消費。”

換做現在,更合適的說法可能是,“縣城貴婦是消費主力軍,抓住縣城貴婦就抓住了增長機會。”

做生意向來講究“風口”,與其等風來,更不如追風去。向下滲透,“圍獵”縣城貴婦,便成為品牌們的最緊要的任務。酒旅美食、服裝鞋帽、家裝家飾、珠寶飾品,概莫能外。

以星巴克為例,其下沉力度之大、速度之快,可謂火力全開。2023年,星巴克將中國的3000多個縣級市納入戰略視野;截至2024財年末(2024年9月29日),星巴克中國的門店數量達到了7596家,覆蓋接近1000個縣級市。

最新財季里,星巴克又挺進了河南平頂山、甘肅酒泉、云南文山等地,一半新增門店位于三線及以下低線城市。

同樣下沉的還有周大福、周生生等一眾珠光寶氣的玩家。周大福自2018年起推行新城鎮計劃,2019年開啟省級代理,在加快拓店步伐的同時,也打響縣城貴婦爭奪戰。

財報顯示,2019年3月31—2023年9月30,周大福內地門店數量從2988家狂飆到7799家,量級膨脹主要得益于三線及以下低線城市的助力。

對此,北北深有體會。在老家這條僅長約500米,寬約20米的步行街上,就盤踞了周大福、周大生、中國黃金、老鳳祥等近十家金店。

更讓北北不解的是,即便2024年周大福們的日子不好過,門店總量縮減了,業績也下滑不少,但它們位居小城的門店,卻還是人頭攢動。

媽媽見怪不怪,她向北北解釋,“雖說這幾年金價漲的厲害,但小地方的人可管不了那么多,保值不保值不重要,本身有錢有閑,再加上攀比心理,你有的我一定要有,你沒有的我要先有,都要買上幾件顯擺顯擺?!?/p>

一位周大福店員向北北透露,縣城并不缺有錢人,加上本地婚嫁“三金”是標配,所以黃金消費屬于剛需。而且縣城消費人群偏向老齡化,而銀發群體對黃金飾品非常認可,從金玉滿堂、金玉良緣、金枝玉葉、金風玉露等寓意中就可見一斑。

除此之外,北北注意到,lululemon、歐舒丹、華住、盒馬、百麗等各行各業的頭部玩家,甚至于帶有奢品屬性的雅詩蘭黛、蘭蔻等大牌,也無一例外都在下沉市場“跑馬圈地”。

就拿專注個護業務的歐舒丹來說,其早就不受一二線主流顧客待見,但通過“押寶”三四線城市,在德州、邢臺、濰坊、鞍山、鹽城、鎮江等地陸續開設線下門店,俘獲大量縣城貴婦的芳心和“錢包”,反而提振了財務表現。2024財年上半年,其中國市場銷售凈額大漲28%。

美團數據亦表明,從2019年到2023年前三季度,縣域生活服務訂單量一直保持高增態勢,五年復合增長率超40%。

總之,在內卷時代,縣城貴婦們承載起了品牌對增長的期望。

三、“消費平權”時代,小縣城走向“高大上”

趨勢轉向后,縣域市場,成為了浮出水面的新機遇、新動能、新藍海。

實際上,關于縣域經濟,近幾年的熱門話題頗多:從曹縣漢服、許昌假發到壽光蔬菜、諸暨襪子、南通家紡……凸顯其產業集群的特色和活力,勾勒出一幅百花齊放的“春景圖”。

根據中國最新的行政區劃統計,截至2024年4月22日,全國共有縣級行政區劃單位2848個,下轄縣、縣級市、市轄區、林區、礦區、旗等多種類型;七普資料顯示,2020年納入統計的1874個縣域,常住人口合計達到了7.48億人。

華住集團創始人季琦曾透露,疫情三年,他考察了63個三四線城市,途徑172個地級市,160萬平方公里,集中了8億人口,“可以繞赤道轉四圈?!?/p>

而且,不少縣域的GDP已破千億元規,諸如昆山、江陰、瑞安、神木、長豐等全國百強縣。從各省公布的成績看,縣域GDP增速普遍跑贏大盤。以陜西管中窺豹,2024年前三季度,該省GDP同比上升4.6%,其中,縣域GDP同比上升6.0%,較上半年又提升了0.2個百分點。

數據背后,亦是供需內循環宏大敘事期盼的新接班人:下沉市場中,越來越多的追求品味和檔次的縣城貴婦、Z世代、新中產、銀發族等。

“月薪4000元的小鎮青年背過萬的包”,本就不是段子,且正由點及面向外蔓延。

90后白領唐晶(化名)在大學畢業后選擇留在家鄉廣東惠東縣發展。過去,她和身邊的朋友主要購買價格親民,口碑也還不錯的美妝產品,對品牌并無要求,但近兩年,她發現,自己和周圍不少同齡人、家人等,都不約而同地追逐起了“牌子貨”。

“以前很少有人會買蘭蔻、TF、迪奧這些國際大牌,太貴了,也怕買到假貨?,F在我們都有能力去買?!碧凭Ы又a充道。

換言之,相對北上廣等一二線城市內卷嚴重、容量趨近飽和的狀態,地廣人多的縣域裹挾著可觀的增值潛力和增量空間,正奔跑在消費升級的道路上,打造一個難得的 “增長富礦”。

“消費平權”時代,小縣城和大都市,沒有誰比誰優越,大家終將在中間地帶握手,登上同一個舞臺。

只是,對渴望增長的品牌來說,誰成長快,誰成長慢,誰后勁大,誰后勁小,還是有分別的。奔赴縣域,轟轟烈烈。

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