多彩龍珠、炫彩多珠、極光大AK、愛迪生、巴洛克……在浙江省諸暨市山下湖鎮新桔城村主干道兩旁，珍珠養殖戶們擺滿了整排的塑料盆，盆中是各異的珍珠蚌。在這條遠近聞名的開蚌一條街，游客們除了能體驗“開蚌取珠”的樂趣，還能親手制作珍珠飾品，“珍珠游”熱度不斷上升。

浙江諸暨的華東國際珠寶城內，顧客正在選購珍珠飾品。澎湃新聞記者權義 攝

浙江省諸暨市，素有中國襪業之都、中國珍珠之都、中國五金之鄉的美譽。其中，珍珠產業作為諸暨市的主導產業之一，又主要集中于山下湖鎮。山下湖鎮面積不足43平方公里、常住人口3萬多人，卻是全國最大的淡水珍珠產銷中心。

距開蚌一條街不遠處，山下湖鎮最大的剖蚌場內則是另一番繁忙景象：滿載珍珠蚌的卡車一輛輛駛進蚌場內卸貨，上百名工人分組圍坐開蚌，整桶的蚌肉與珍珠混合物被倒入邊上的攪拌機中分離，珍珠被反復清洗篩出后裝袋，開完的蚌殼又被裝車運走。

到了夜間，山下湖鎮最大的剖蚌場內仍是一片繁忙。澎湃新聞記者權義 攝

進入珍珠豐收季，山下湖鎮的繁忙從這里真正開始。在這座擁有完整珍珠加工產業鏈的縣域城鎮，小小的珍珠，成為當地從業人員致富的巨大引擎。

珍珠，從最初的農副產品，幾經加工，最終變成珠寶、美妝產品。經過幾十年的努力，在當地政府、金融機構等多方合力支持下，諸暨人創造了獨屬于自己的完整珍珠產業鏈。如今，這一產業鏈向更多的“珍珠+”業態延伸。

江南水鄉西施故里，如何產銷全國80%、世界73%的淡水珍珠

越國古地、江南水鄉、西施故里，諸暨的標簽從不缺文化底蘊和美感。從諸暨市區駕車半個多小時，便來到了山下湖鎮。這里湖塘水域密集，產銷全國80%、世界73%的淡水珍珠。

諸暨市山下湖鎮。澎湃新聞記者權義 攝

“養殖、加工、銷售構成了諸暨完整的珍珠產業鏈，這也是諸暨最大的優勢。”浙江省珍珠行業協會秘書長何鐵元自豪地向澎湃新聞說道，只有諸暨山下湖擁有這一整套完整的產業鏈，周邊省份養殖的珍珠蚌，多數還是會送到這里來加工銷售，從而走向全國、走向全球。

早在上世紀六七十年代，山下湖就有人開始養殖淡水珍珠，并逐漸發展成規模。以當地的代表性村落新桔城村為例，1974年，湖心大隊社員詹仲照到江蘇引進育蚌養珠，后來在他的帶動下，湖心大隊副業隊在倪家塘塘面上養殖雞冠蚌，同時還在集體田上繁殖小蚌對外出售。隨著時代的變遷，當地村集體紛紛擴大養殖面積。

詹仲照之子詹燦苗依然在從事珍珠蚌養殖工作。他與人合伙租下的1000多畝水域，每年能產上百萬個珍珠蚌。

諸暨市山下湖鎮的蚌塘。澎湃新聞記者權義 攝

“養蚌的資金投入確實不小，除了租水域，還要育蚌、插種，要請工人。”詹燦苗告訴澎湃新聞，當地農行一直給予養殖戶較大的支持，他亦曾因養殖珍珠在農行申請過農戶貸款。

詹燦苗口中的農行支持可以追溯到上世紀90年代。當時，圍繞山下湖珍珠產業的金融需求，農行諸暨市支行山下湖珍珠市場儲蓄所早早成立，如今則已升級為農行諸暨山下湖支行。

長期的跟蹤合作也讓農行諸暨山下湖支行成為了珍珠養殖行業的專家，其根據珍珠養殖行業資金需求特點，為不同大小的養殖戶提供精準的金融產品。

農行諸暨市支行走訪珍珠養殖戶，了解珍珠生長情況。

春天是母貝植核的最佳季節，也是珍珠養殖戶最需要資金的時間段。針對資金需求小的養殖戶，農戶小額貸款能很好地滿足他們的需求，通過農行手機銀行隨借隨還，一次授信、三年內循環使用。

“珍珠養殖是靠天吃飯的行業，蚌在生長過程中極易受到天氣、溫度、水質的影響。資金放款才計息，在融資成本上，可以為養殖戶緩解壓力。”農行諸暨山下湖支行行長汪佳樂這樣告訴澎湃新聞。

農行諸暨市支行走訪珍珠養殖戶，了解珍珠生長情況。

針對養殖規模大的養殖戶，農行諸暨山下湖支行也有辦法。農村個人生產經營貸款可以根據養殖戶的信用和擔保形式，提供超過30萬元以上的信貸支持。截至10月末，農行諸暨山下湖支行累計發放258戶農戶貸款，金額合計1.43億元。

資金有保障，胸懷“大產業”的“小農戶”“小商戶”們得以大施拳腳。

行業龍頭浙江千足珍珠有限公司（下稱千足珍珠）尤記得來時的路。目前，千足珍珠橫跨珍珠養殖、優化處理、項鏈首飾加工等產業鏈重要環節，真正實現了珍珠從“珠”到“寶”的蝶變。而在上世紀90年代，千足珍珠還只是一家小商行的時候，農行諸暨山下湖支行就是其合作伙伴。

作為長期合作伙伴，農行全程見證了千足珍珠的成長。當企業遇到發展機遇的重要時刻，農行總能及時為其提供急需的資金或服務。

華東國際珠寶城的千足珍珠門店內，員工正在為客戶加工選購的珍珠產品。澎湃新聞記者權義 攝

2010年，千足珍珠不斷開拓國際業務，其金融需求也更為多樣化。農行順勢而為，積極為企業出海搭橋鋪路，相繼為企業提供更豐富精準的綜合金融服務，在賬戶結算上，包括人民幣、美元、港幣等幣種，融資品種涵蓋流動資金貸款、國內證等多樣化金融服務。

2022年7月，珍珠價格高漲。千足珍珠基于行情判斷，打算購入一批珍珠原材料進一步擴大生產規模。農行諸暨山下湖支行在綜合考量企業生產周期、信用評級、還款能力等信息后，為其量身定制了金融服務方案，發放了短期流動資金貸款4200萬元。貸款額度更足，利率更優，期限更匹配。

線上線下協同發力，“美麗經濟”點亮發展新引擎

一家距華東國際珠寶城不到2公里的珍珠工作室，早上八點便開啟了直播。這家工作室主做巴洛克飾品。在諸暨，巴洛克泛指異形珍珠。

見到這家工作室負責人金女士時，她剛剛從農行諸暨山下湖支行回來，“我們在農行開了基本戶，除了直播平臺的錢，其他外貿業務都是通過農行結算。”

近年來，珍珠外貿方興未艾，催生了相應的國際金融業務需求。農行諸暨山下湖支行相關客戶經理告訴澎湃新聞，在珍珠外貿業務上，農行主要以名單制形式，提供貿易項下外幣結算、跨境人民幣和海運費等便利化和線上化服務，并通過減免資料、降低或減免業務手續費、企業網銀線上化運作和專業人員上門指導服務等方式，讓客戶輕輕松松在辦公室即可完成外貿交易業務，享受足不出戶的便利和獲得實實在在的惠利。

農行諸暨市支行走訪珍珠商戶，了解珍珠市場行情。

據他介紹，目前，該行累計為20余家珍珠企業提供各幣種出口收匯業務，分別給予10余家企業40-100個基點不等的結售匯點差優惠，提高企業經營收益。此外，還為企業提供出口商票融資、訂單融資等國際貿易融資業務，方便企業靈活取得周轉資金。

金女士向澎湃新聞表示，自家產品主要銷往俄羅斯、白俄羅斯等地，外貿業務占據大頭，且整體上業務很穩定。工作室雖然有做直播帶貨，但不同于當地主流的直播時間，工作室主要是從早上八點播到下午兩點。

山下湖珍珠電商直播的主流時間是在夜晚，直播區域則集中在華東國際珠寶城內。到了夜間，珠寶城內依舊燈火通明，可見直播經濟的強大生命力。

一家珍珠批發零售店內，男主播正在介紹當天銷售的珍珠項鏈。澎湃新聞記者權義攝

總規劃面積達120萬平方米、總投資超過30億元的華東國際珠寶城，擁有近3000家門店進駐。華東國際珠寶城緊抓時代風口，分別與淘寶、快手、抖音等平臺實現官方合作，成立了官方珠寶直播基地。一位電商直播基地負責人向澎湃新聞介紹稱，這里的直播是一種實時場景直播，不局限于直播間，門店、蚌塘、剖蚌場甚至工廠車間都是直播場景，可以讓大家更清晰地了解珍珠產業鏈。

線上直播雖然火熱，但線下端依然是當地不少企業和商戶的銷售主力。

千足珍珠旗下浙江千足珠寶有限公司副總經理詹淑平在接受澎湃新聞采訪時表示，線下主要還是做單位采購、個人批發，還面向本地市場供貨。

不同于千足珍珠這類龍頭企業，珠寶城內有眾多個體經營戶，而他們也都是農行的服務對象。

珍珠個體經營戶的資金需求也具有明顯的季節性特征。10月-11月是珍珠采收時節，商戶們需要大量的流動資金去收購珍珠原料，因此這兩個月也是個體經營戶們的融資旺季。

但是，個體經營戶融資有一個不利因素，即他們在珠寶城的商鋪抵押品評估價格通常不足以覆蓋他們的貸款額度。但他們也有一個特點，即這些個體經營戶經營位置集中（基本都在山下湖鎮），且均為銀聯清算商戶。

基于此，農行諸暨山下湖支行為個體經營戶提供了一款線上化、純信用的個人自助經營貸款“商戶e貸”。

農行諸暨山下湖支行相關負責人告訴澎湃新聞，“商戶e貸”匹配了個體經營者的季節性融資需求。通過錄入借款人資產、經營流水（銀聯清算商戶或銀行卡明細）、營業執照等信息，再按照模型一鍵測算額度，從而解決客戶的融資難題。“商戶e貸”還可以依據商戶的農行聚合碼收單數據、個人征信等信息便捷式測額，在合同期內實現無還本續貸。據了解，珠寶城里已有300多家商戶安裝了聚合碼。

農行諸暨市支行走訪華東國際珠寶城

農行諸暨山下湖支行還在探索解決珍珠抵押問題。珍珠具有市場交易活躍、易變現特點，農行諸暨山下湖支行正在探索與第三方物流或倉儲公司合作，企業將珍珠交由第三方進行價值評估與倉儲監管，并據此申請貸款。

截至9月末，農行諸暨市支行已累計為256戶珍珠產業經營者提供信貸支持4.05億元。

“拉長產業鏈、提升附加值”，延伸更多“珍珠+”業態

有起有落是產業發展的周期，諸暨山下湖人也深知面對市場規律，應保持信心，并尋找有效應對的方法。今年以來，淡水珍珠原料價格并未延續2023年的瘋漲，類似小米珠等原料價格更是下跌不少。

作為諸暨珍珠行業發展多年的見證者，何鐵元表示，珍珠產業最大的風險是一哄而上，以及沒有創新。珍珠產業如果進入低谷期，就一定要創新，讓淡水珍珠走出國門走向世界，與世界接軌。珍珠飾品的長遠發展，需要更多考慮如何拉長產業鏈、提升附加值，怎樣去增加整個加工端的科技含量。

“要聚焦產業鏈延伸，布局生命健康、生物美妝等項目，以珍珠深加工厚植產業新動能。”今年7月，諸暨山下湖鎮鎮長王岳鋒在作政府工作報告時如此說道。

在浙江長生鳥健康科技股份有限公司（下稱長生鳥）的生產車間內，多名工人坐在桌前篩選珍珠。另一旁，則有幾名工人在向磨粉機內倒入珍珠。這家成立于2006年的珍珠美妝公司，年珍珠粉加工能力190噸，擁有保健品、化妝品兩大生產流水線。

長生鳥財務總監阮浣飛告訴澎湃新聞，該公司一直做的是低質珍珠的精深加工，因為高端的珍珠原料往往被收購做成珠寶飾品。作為一家諸暨山下湖本地公司，長生鳥在成本上具有先天優勢，因為可以直接接觸到原料市場，所以對市場價格幅度的把控比較靈活。

據了解，一般市面上用于制造珠寶的是有核珍珠，這些產品品相更好、產量更低，但是藥用珍珠只能是專產的無核珠。

在產能和研發配套上，2023年，長生鳥新投用了兩條數字化生產線，也新建了實驗大樓。這些投入的背后，同樣離不開金融支持。

長生鳥數字化生產車間內。澎湃新聞記者權義 攝

“我們跟農行的合作始于2010年左右，農行給的支持力度一直都很大，第一筆貸款就貸了1000多萬元。后來公司發展勢頭比較好，需要擴產、購買原材料儲備等，農行又給予了更多的支持。”阮浣飛說道，作為合作了十幾年的老朋友，能明顯感受到農行的服務越來越以客戶為導向，現在的年輕客戶經理們都樂于主動上門講解產品。

2023年，諸暨市珍珠銷售額超過500億元，持續保持高增長勢頭；其中，諸暨市珍珠產業的線上銷售額突破260億元，三年間增長83%。

諸暨珍珠作為傳統優勢產業，經過數十年的傳承與發展，依然煥發出耀眼光芒。在時代的浪潮中，這一產業不斷向創新邁進，從單一的珍珠養殖逐步延伸到生命健康、美妝護膚、高端珠寶設計等全產業鏈領域。一顆小小的珍珠，承載著匠心與堅守，不僅閃耀在全球市場，更成為展現諸暨城市魅力和文化自信的重要符號，書寫著這個產業的全新篇章。