撰文 | 阿  森

編輯 | 楊博丞

題圖 | IC Photo

8月，車圈全年賽事已過半。今年銷量稍微有點進步的阿維塔，業績仍顯得不疾不徐，上半年的銷量加起來，仍舊抵不過銷冠車一個月的銷量。

因為自身賣的不好，阿維塔還差點拖垮了“爸爸”長安。以至于今年上半年，長安不得不降本增效，關掉阿維塔的自營店，選擇讓經銷商賣車。

在30萬以上的中高端SUV市場，有華為提供智能化解決方案和電機技術，有寧德時代負責電池系統和能源管理，無論是智駕技術，還是整車外形內飾，阿維塔都不算差勁。

圖源：阿維塔官微

但產品始終打動不了消費者，阿維塔究竟“笨”在哪里？問世5年，已經累計燒了80多億還沒出爆款的“笨兒子”阿維塔，能支撐得起長安沖擊高端新能源市場的全部希望嗎？

一、渠道改革后，銷量仍舊寡淡

車企在商圈開直營店的模式，最早由特斯拉引入中國，并被后續興起的一眾新能源品牌所采用。

但由于這一模式所產生的租金投入太大，從去年開始，新能源車企們已紛紛在一定程度上棄用直營店，重新牽手經銷商。

阿維塔的銷售渠道改革，始于今年4月份。在隨后的2個月內，阿維塔完成了對216家門店和1430名銷售人員的溝通轉化。經確認，阿維塔改革后在北、上、廣、渝的僅存的直營店，后續也都將變成經銷模式。

改革開啟的同時，阿維塔的總裁陳卓表示，阿維塔在今年年底門店數將達到500家左右，新增門店均為經銷模式。

直營時期，阿維塔門店的營收效率之低，已經到了必須要關店的地步。

DoNews了解到，阿維塔在北京的首家直營店，一年光租金支出就超4000萬。粗略估算，阿維塔的月均單店銷量低至12輛，即使是阿維塔全國銷量最好的直營店，平均每周才只能售出七八輛車。

此外，還有個原因促使阿維塔要更換銷售模式。由于母公司長安是國企，阿維塔每家店的人員績效、商品采買都需要總部去直接統籌管理，決策效率極低，這也就導致了開直營店，在管理上存在著較多的不便。

去年全年，阿維塔僅售出2.76萬輛，全年銷量不敵比亞迪和理想等品牌單車一個月的銷量。

圖源：阿維塔官微

今年截止7月份，阿維塔雖然已經賣出了32655輛車，銷量明顯好于去年，但和暢銷品牌的差距仍舊較大。

即使在長安汽車內部，沒阿維塔資源拿的多的深藍，在今年前7月已經售出了100579輛車。

品牌創建至今，阿維塔的虧損已超80億，全靠負責整車的“爸爸”長安輸血。長安去年的財報顯示，全年長期股權投資總額一共為22.7億元，其中，阿維塔一家獨占12.2億元。長期投入不見回報，長安也陷入了財務吃緊。

長安今年一季度的財報顯示，一季度長安營收370.2億元，雖然同比增長7.1%，但凈利潤和扣非凈利潤分別暴跌了83.3%和92.4%，僅剩11.5億元和1.1億元。

據了解，渠道改革后，阿維塔和經銷商形成的是代理經營模式。具體來說，由經銷商負責店面投資和運營，用戶購車仍需通過車企官方APP下單、開票。這一模式不僅能使阿維塔借經銷商之力低成本拓店，且能在全國范圍內保障車輛售價的統一。

在車輛售后方面，阿維塔將由自建團隊專門服務車主，改為和深藍等兄弟品牌并軌，由長安汽車在各地的經銷商來順帶完成。

渠道改革后，從轉化數據上看，阿維塔的銷售能力似乎有所提成。

看車留資率由5月的20%提升至6月的25%；自然進店客流量環比增長10%；試駕率由5月的15.5%提升至6月的18%。

但從銷量上看，阿維塔的銷售提升并不顯著。

5月份阿維塔共售出3347輛車，其中阿維塔12為2704輛，阿維塔11為643輛。6月份整體銷量略微下降至2977輛，其中阿維塔12售出1959輛，阿維塔11售出1018輛。7月份阿維塔的整體銷量雖有所提升但仍舊寡淡，只有3625輛。

很顯然，在銷售模式上和眾品牌拉齊后，阿維塔仍舊賣的不好，這背后原因重重。

二、賣的不好，阿維塔短板屢現

品牌創建至今，長安的“笨兒子”阿維塔賣的不好，原因主要有以下幾重：

首先，30萬以上的中高端市場，阿維塔沒有自身絕對的優勢和不可替代性。

資深汽車行業分析師梅松林曾指出，新能源汽車品牌想要制勝，需要依靠時間或者足夠明顯的長板，建立起強烈的品牌辨識度。

比如特斯拉主打智能、蔚來主打服務、理想主打奶爸家庭出行，無一不是形成了獨家標簽。

合資的阿維塔雖無短板，但搭載華為最新智駕技術的車企并非只有它一家，同樣它也不是寧德時代的唯一車企合作伙伴。這兩個富爸爸的夾持，尚未幫助阿維塔建立起產品的核心競爭力。

由于是合資，阿維塔沒有在換電基建上進行大的投入，前期主要依賴華為的充電樁，兩者在今年3月份才達成超充的合作。僅有純電模式所帶來的里程焦慮，也在很大程度上勸退了不少消費者。

其次，阿維塔的性價比，和多個友商相比，總是弱了一點。

圖源：阿維塔官微

在整車價格上，阿維塔在知名度不如特斯拉的情況下，第一款車阿維塔11售價為34.99萬至40.99萬，比特斯拉Model Y還要貴上一截。很多消費者沖著華為的名氣去看車，在看完車后發現，這款車和華為的綁定關系并沒有想象中那么深。

同等價位段，極氪001在價格上很好的狙擊了阿維塔12。上市之初，極氪001賣28.1萬，阿維塔12賣30.08萬，前者在比阿維塔12多座椅通風加熱按摩等功能的情況下，很快將價格下探至26.9萬，從而形成了明顯的價差。

在服務細節上，小鵬G9的智駕是免費的，同樣搭載華為的系統，問界選高端配置只需要加價幾千塊，而阿維塔的收費卻要1.8萬。

再有就是，阿維塔最初提供的車主權益，讓很多消費者頭也不回地“退訂”。

在車主權益上，阿維塔最初的車主并不享受整車終身質保和終身免費道路救援，而這些權益蔚來和小鵬等品牌早已將其卷成了買車標配。后續阿維塔12開售后，阿維塔才給車主提供了整車和三電系統的終身質保。

總之，阿維塔和中低端車相比，較高的定價缺乏極致的性價比。和同等價位段的友商相比，又缺乏絕對的優勢和特色。再加上車主權益打折扣，阿維塔品牌并不親和，總是讓消費者覺得“又橫又愣”。

三、產品大年，阿維塔能支棱起來嗎

面對“笨兒子”阿維塔，長安在去年的年報中，將重大虧損的原因歸結為：阿維塔仍處于戰略投入期，在產品研發、品牌推廣、渠道打造、技術人才引進等方面資源投入較大，絲毫沒有放棄或有所冷落這個“笨兒子”的意味。

為了扶持起來“笨兒子”，長安董事長朱華榮在去年年底親自開始抓阿維塔的業務，同時阿維塔的高管們集體簽署協議，此后的月度收入將和車的月度銷量直接相關。

集團掌門人親自去背一個品牌的KPI，足以見的阿維塔這個“笨兒子”，在長安內部是名副其實的一號工程，著實承載著長安沖擊新能源高端的全部希望。

縱觀當下的新能源市場，無論外界如何唱衰，沒有續航焦慮，且行駛品質接近純電，市場增速又明顯高于純電，增程仍是當下市場車企選擇的主要模式。面對低迷的銷量，阿維塔也決定要擁抱增程。

8月4日，阿維塔官方表示，阿維塔 11 增程版和阿維塔 12 增程版將于 9 月迎來正式上市。與此同時，阿維塔 07 增程和純電版也在 9 月同步上市。

目前，阿維塔 11 的官方指導價為 30 萬至 39.08 萬元，而阿維塔 12 的官方指導價為 26.58 萬至 40.08 萬元。加入增程技術后，阿維塔官方表示新車的價格將進一步下探，阿維塔12增程版的價格預計在20萬至30萬之間。

阿維塔此次隆重推出的07，外觀上走的是時尚路線，比理想L6更大，很能讓年輕人上頭。在價格上，阿維塔07也將成為理想L6和問界M7的強勁對手。

圖源：阿維塔官微

如今，傳統車企已經全面轉型和發力代表未來的新能源。和阿維塔一樣含著金湯匙出生的新能源“二代”，還有上汽、北汽、東風同樣舉集團之力發展的智己、極狐和嵐圖。

競爭無時無刻不在加劇，易車研究所的報告指出，如這些子品牌在未來兩三年持續銷量萎靡不振，極有可能拖垮整個集團。

對于長安的“笨兒子”阿維塔來說，在下半年的攻堅戰中，上半年完成的銷售渠道改革也必定會發揮一定作用。

渠道上放棄重資產，產品上開設多個動力版本，新的掌舵人、新的產品、新的銷售渠道，“爸爸”已經鋪好了所有的路。今年下半年業績能否起飛，銷量遲遲支棱不起來的阿維塔，這次不行也得“行”。