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縣城中產(chǎn),養(yǎng)活月入10萬的山姆代購
前段時間,“我在山姆做代購,月入10w+”、“靠做山姆代購,賺到人生第一個100w”的致富經(jīng)躥紅互聯(lián)網(wǎng)。
當一線城市的年輕人勒緊褲腰帶,忙著在拼多多砍一刀時;縣城中產(chǎn)們正在短視頻上隔空逛山姆,不惜花高價跑腿費,只為嘗鮮。同一片土地,消費降級和消費升級的故事同時上演。
可能山姆自己都想不到,在沒有開設(shè)門店的下沉市場里,它正在收獲一批最忠誠的顧客。
有錢有閑的縣城中產(chǎn),養(yǎng)活了月入10萬+的山姆代購,也承載了低線城市消費升級的想象。
當一二線城市的消費格局已成定局,新中產(chǎn)和Z世代的消費力日漸疲軟,三四線和縣城所在的下沉市場是新的解法嗎?
山姆代購店的火爆或許能在一定程度上回答這個問題。
01 有錢沒處花的縣城中產(chǎn),為山姆代購狂砸4個億
山姆代購店一般有線下和線上兩種形式。
線下主要是代購實體店,用夫妻店小超市的外殼,兜售山姆零售的產(chǎn)品。除此之外,零星出沒在夜市的山姆分裝擺攤勉強也能算。
線上主要是淘寶店,通常走集合店路線,除了山姆,店家還會代購costco、盒馬等商超。
但淘寶開店畢竟需要前期成本,更多的小代購則是活在微信群里,以群接龍和快團團的形式,在半熟人的消費環(huán)境里做私域。
除了淘寶和微信,閑魚上也有山姆代購。他們多以免費下單為賣點,只為薅會員卡返點的羊毛。
不管哪一種代購,都讓山姆門店輻射不到的低線城市消費者,體驗了一把一線中產(chǎn)的精致生活。山姆代購店的火爆,背后是縣城中產(chǎn)無處安放的消費欲望。
他們普遍有車有房,貸款壓力??;他們可能月入只有幾千,但可支配收入?yún)s能彎道超車都市白領(lǐng)。
互聯(lián)網(wǎng)抹平了信息差,高度扁平化的種草內(nèi)容讓他們緊跟一線城市消費熱點,但本地消費市場卻無法及時滿足這樣的需求。
在需求和供給的空白地帶,山姆代購們完美填補了縫隙。
近一年,僅淘寶天貓上的山姆代購店賣貨就超4億元,品類覆蓋吃、喝、穿、用等生活方方面面。
02 小鎮(zhèn)貴婦占據(jù)消費C位,嘗鮮后更重質(zhì)價比
進一步分析這些代購店的賣貨情況,瀝金發(fā)現(xiàn)了三條對下沉市場具有復(fù)制性的消費趨勢。
第一,零食賣得最好,占據(jù)山姆代購半壁江山。零食爆品全部來自山姆自有品牌,并且是小紅書上各種山姆零食必買榜的??汀?/p>
但偏偏就是這些出門就能買到的基礎(chǔ)品類,貼上MM商標,卻能成為繼瑞士卷、車厘子后的代購爆品,這說明了兩點:
首先,低線市場對高品質(zhì)零售的需求是存在的,尤其是縣城中產(chǎn)這類人群。
精打細算和價格敏感依舊是他們的標簽,但他們同樣愿意為品質(zhì)買單,消費習(xí)慣已經(jīng)從絕對低價過渡到了對質(zhì)價比的追求。
同樣是糧油米面,比起街邊小超,他們愿意為認準的牌子支付一定溢價。
其次,在縣城中產(chǎn)家庭背后,小鎮(zhèn)貴婦才是消費C位。
第一批嘗鮮的年輕人打卡完瑞士卷、手槍腿后,迅速轉(zhuǎn)向新的網(wǎng)紅產(chǎn)品;剩下的消費主力變成了小城中產(chǎn)家庭背后的媽媽/太太們,因而糧油調(diào)味、洗護清潔、水產(chǎn)生鮮、床上用品等家庭生活日用成為長期訂單。
這些身處家庭、手有閑錢的小鎮(zhèn)貴婦,完美匹配下沉市場+她經(jīng)濟的人群畫像,是藏在縣城中產(chǎn)家庭背后、更具消費潛力的人群。
她們身上既有家庭需求、又有個人偏好,還在社交圈具有號召力,是消費升級潮里真正能沉淀下來的優(yōu)質(zhì)客戶。
這也是許多貴婦品牌下沉,最想收割的人群。
歐舒丹瞄準三線及以下城市擴張、Lululemon今年在抖音開店,直播間粉絲不少來自于未開設(shè)門店的三四線城市,都能說明這一點。
第三,除了上述品類,山姆代購店的玩具也賣得很好。這些玩具普遍是大人、小孩都能玩的積木、安撫玩偶,主打一個精細化養(yǎng)娃和成年人的小確幸都拿捏。
從養(yǎng)娃的角度,現(xiàn)在敢生的年輕人多少是帶點底氣的。雖然嬰童市場整體收縮,但精細化育兒觀念帶動了消費升級??h城商場五花八門的溜娃區(qū)域是越來越多了。
從小確幸的角度,玩具從來不是小朋友的專屬,996的成年人可能更需要被安撫。
情緒價值這一套不管都市縣城,都一打一個準。縣城里的氛圍型場景消費越來越多了,從安放上岸壓力的自習(xí)室到裝修精致能出片的咖啡店。
03 縣城,中產(chǎn)品牌的下一個戰(zhàn)場?
爆火的山姆代購店,給所有想要下沉的品牌打了一個完美的樣。
路徑上,第一步,以社媒上種草效果好的網(wǎng)紅產(chǎn)品為突破口,吸引嘗鮮消費;第二步,依靠質(zhì)價比留存優(yōu)質(zhì)客戶,提高復(fù)購。
人群上,吸引想要提升生活品質(zhì)的小城年輕人,瞄準購買力更強的小城中產(chǎn)家庭,著重耕耘縣城貴婦這一人群。
品類上,主打基礎(chǔ)剛需的迭代。在消費升級上,消費者對具體品類的升級是有優(yōu)先順序的,基礎(chǔ)品類能最大程度網(wǎng)羅受眾。
而要真正在廣闊的下沉市場站穩(wěn)腳跟,最后考驗的一定是供應(yīng)鏈和管理能力。
一二線的單店模型不能粗暴照搬,如何在鞭長莫及的3000多個縣域管理品牌、管理加盟是一個更為復(fù)雜的問題。
2024,賺大錢的機會,可能都寫在了小城市里,但模式絕不是大都市的等比例縮放。
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