“目前感覺到有些客戶在追加一些訂單，慢慢地有點恢復的狀態(tài)。”

近日，寧波海曙沛甯國際貿(mào)易有限公司（下稱沛甯國際）總經(jīng)理袁琳在接受澎湃新聞記者采訪時說道，去年年前比較缺訂單，但現(xiàn)在過完年有客人追單，“因為我們比較多新客人在開發(fā)，新訂單安排的時候，如果前期沒跟工廠打過招呼的話，就排不進去，可能要插隊。”

沛甯國際是一家擁有3D設計能力的服裝貿(mào)易企業(yè)，主要經(jīng)營針織和針梭織結(jié)合的外套類服裝，出口歐美市場。

2022年底，澎湃新聞記者去到寧波實地調(diào)研。彼時，“訂單荒”的情況困擾著寧波的一線外貿(mào)人，有產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移帶來的流失，也有因地緣政治、疫情影響導致的流失，還有歐美通脹下居民購買力普遍下降帶來的訂單收縮。不少買家還在消化庫存，進貨多，庫存賣得少，一來一去積壓多。

“現(xiàn)在有一點回暖。今年大的趨勢會好于去年，這是大家普遍的一個認知。”寧波的幾家外貿(mào)企業(yè)告訴澎湃新聞記者。

春江水暖鴨先知。企業(yè)直面客戶，對市場與經(jīng)濟環(huán)境極為敏感，也能率先感受到經(jīng)濟脈搏的變化。

民營企業(yè)的生存狀態(tài)及發(fā)展信心至關重要。2023年，澎湃新聞記者前往深圳、成都、無錫、溫州、東莞、寧波等大中城市，神木、德清、邳州、清流等縣域，深入市場一線調(diào)研，了解宏觀經(jīng)濟復蘇背景之下，區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動向，企業(yè)生存發(fā)展的現(xiàn)狀，面臨的機遇挑戰(zhàn)，多角度呈現(xiàn)市場經(jīng)濟中“浪尖們”的故事。

近期，澎湃新聞進行了調(diào)研回訪，從去年到現(xiàn)在，企業(yè)生存狀況發(fā)生了哪些變化，面向未來，企業(yè)主們又有什么樣的期待。

冬天終將過去

多位企業(yè)主告訴澎湃新聞記者，2023年是過冬的一年。

作為房地產(chǎn)相關的建筑材料行業(yè)，李紹鬧的企業(yè)去年增速有所下降。房地產(chǎn)行業(yè)的下行，對建筑行業(yè)帶來直接的沖擊。

溫州市工大節(jié)能材料科技有限公司生產(chǎn)的節(jié)能材料用于建筑內(nèi)外墻、樓地面，起到夏天隔熱冬天保溫的作用。公司創(chuàng)始人李紹鬧告訴澎湃新聞記者，2008年公司研發(fā)投產(chǎn)，當年在溫州這個領域一起創(chuàng)建的五家企業(yè)，現(xiàn)在還有三家共進生存。

“去年上半年我們企業(yè)還是滿負荷正常運轉(zhuǎn)，下半年發(fā)生了變化，年底停產(chǎn)比往年早了十天，今年開工時間又往后推了十天，說明建筑行業(yè)的施工期縮短，下游建筑材料供應產(chǎn)量減少。”李紹鬧感受到了行業(yè)產(chǎn)能的下降。

李紹鬧說，在市場經(jīng)營上守住了好友送給他的“寧可夾縫中生存，不求昧良心做事”的忠告。受訪者供圖

創(chuàng)業(yè)15年，工大節(jié)能每年營業(yè)額都有20%左右的增長，2023年增長約12.5%，增速跌了一半，而同行有不少甚至處于負增長狀態(tài)。

“我們的產(chǎn)品已經(jīng)進入了建筑業(yè)的優(yōu)質(zhì)品牌5家供應商之一，但也受到建筑行業(yè)、地產(chǎn)業(yè)波動的直接影響。”

也有因正處于高速發(fā)展階段，對增速不滿意的企業(yè)。

“15%，這是一個會感到焦慮的數(shù)字，遠遠不夠。”廣東哈一代玩具股份有限公司董事長肖森林告訴澎湃新聞記者，2023年的增長約15%，而他對2023年的增速期待是30%以上。

“因為我們現(xiàn)在正處于一個高速的增長期，增長率不能那么低才對，應該有更高的增速。企業(yè)在每一個發(fā)展的階段，增長是不一樣的。過去三年都可以達到，只有2023年有所下降。”

哈一代的玩具產(chǎn)品常年出口歐美、新加坡、迪拜、日本等地，海外市場銷售有所下降，內(nèi)銷近幾年有兩位數(shù)增長，基本可以沖抵出口的下滑。

在市場經(jīng)濟的浪潮中，企業(yè)要想獨善其身，并不容易。多家企業(yè)告訴澎湃新聞記者，為搶訂單，打價格戰(zhàn)較為常見。

“都在保持訂單、搶奪訂單。感覺到很多行業(yè)的降價成了一個主旋律。為了搶單為了競爭會打價格戰(zhàn)，造成內(nèi)卷嚴重。”

此外，當前企業(yè)也面臨剛性成本支出的壓力。“人員工資是比較難降的，大家現(xiàn)在的收入標準和消費檔次都已經(jīng)上去了，工資及很多的成本費用支出是剛性的，當價格在下降、訂單在減少時，企業(yè)壓力的確有點大。”不止一位企業(yè)家表示。

焦慮但不慌，更不會躺平

有壓力，也會焦慮，但受訪企業(yè)主并未太過慌張，主要還是因為對形勢的提前感知和判斷。

“怎么可能不焦慮，沒生意就焦慮，焦慮了你就會去找出路。”袁琳告訴澎湃新聞記者，今年1月底去法國，見了老客戶，他們的反饋也是整個市場不好、賣不動，所以他們下單也會更小心一點。

總體行情不是很好，客戶下單更謹慎，是普遍現(xiàn)象。

袁琳說，很多類別的產(chǎn)品都有最小起訂量，有時候離最小起訂量還差一點會讓客戶再加幾百件，以前都會加，現(xiàn)在客戶就不愿意加，因為客戶感覺到可能會變成庫存，就比較謹慎。

袁琳分析主要有兩個原因。

消費力、價格方面的因素。歐洲市場跟美國市場還是略微有點不同。袁琳說，歐洲市場現(xiàn)在的物價跟疫情前比基本漲了15%~20%，而且現(xiàn)在歐洲盛行慢時尚環(huán)保，更愿意買二手的服裝。

“比如，我們法國市場客人要求2025年之前70%~80%都要用再生的面料來做，至少一定要用對環(huán)境友好的材料。這種要求對我們來說技術上沒難度，主要是價格有難度，客人會拿我們的價格與印度廠商比較。”

另外，服裝行業(yè)是候鳥型的，哪里便宜就去哪里生產(chǎn)，并且有一定程度的污染，生產(chǎn)轉(zhuǎn)移甚至訂單轉(zhuǎn)移是遲早的。

不過袁琳說，對于中國這么大的一個市場，完全沒有服裝生產(chǎn)也不可能。經(jīng)過這么多年的發(fā)展，中國廠商在產(chǎn)品的款式質(zhì)量方面還是擁有自己的競爭力。

“再換行業(yè)，不大現(xiàn)實，那就再找找各種機會。你慌了后面的員工怎么辦？服裝行業(yè)訂單是有滯后性的，去年上半年我們就知道下半年訂單不樂觀，因為打樣的東西少了，不慌是因為這是完全能夠預期到的。下半年參加廣交會，接到蠻多新客戶的聯(lián)系方式，很多客人在開發(fā)，有新的東西在談，所以也不慌，失去的量應該這邊都會補回來。”袁琳說。

李紹鬧說，對于當前的情況，也是有心理準備的。“因為我們一直都在行業(yè)內(nèi)交流，但真實的具體數(shù)據(jù)此前我們并不清楚，僅知道在走下坡了，以目前的行情來分析，由于房地產(chǎn)及建筑行業(yè)的收斂，對我們生產(chǎn)建筑材料的企業(yè)造成的影響非常大。”

工大節(jié)能應對的方式，是在自己的行業(yè)里尋找新亮點、新賽道，研究解讀國家的新政策、新標準，研發(fā)新產(chǎn)品。

“我一直跟我的同行、股東、員工說，碰到問題就解決問題。我們做企業(yè)的都說自己是個瘋子，還要學會邊自愈邊奔跑。”

近兩年，李紹鬧去香港城市大學讀研深造進修，憑著自己多年跑馬拉松鍛煉身體的經(jīng)驗，積極帶動全班同學參與跑步。“運動是很好的解壓辦法。現(xiàn)在基本上大家面臨著不同層次的壓力，只能是向內(nèi)進行自我修煉，保持良好狀態(tài)的基礎上尋找一些新的市場機會。”

李紹鬧參加馬拉松比賽。他說，這是他跑馬拉松最帥的照片，很多朋友看了這張照片，也跟著跑起來。受訪者供圖

“我們的企業(yè)文化是永遠走在創(chuàng)業(yè)的路上。沒有躺平的機會，躺平的話企業(yè)就會在不知不覺中消亡。企業(yè)正常來講是不可能躺平的，要跟著市場的節(jié)奏走，市場無時無刻都在變化中前進，像風馳電掣的列車，如果企業(yè)還躺著，那很快就和市場拉遠了距離。不斷提升自己，跟著市場發(fā)展的變化而變化，才能追得上市場，才能和市場同頻。”肖森林說，哈一代在設計玩具產(chǎn)品時，以中國優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化和當下新青年的精神為魂，并在外觀上賦予國際流行美學，將玩具變成剛?cè)岵木褫d體，通過創(chuàng)新設計、市場營銷、品牌運營等各種方式打造自主的潮流品牌，來應對市場環(huán)境的變化。

尋找新增長點

面對壓力，企業(yè)都在修煉自己的內(nèi)功。

多家企業(yè)告訴澎湃新聞記者，正在通過產(chǎn)品、技術能力或客戶應用的“近親繁殖”，來挖掘自己新的增長點。2023年下半年，在經(jīng)歷了現(xiàn)實與預期的落差后，很多企業(yè)反應過來了，調(diào)整戰(zhàn)略，尋找新的業(yè)務增長點。

林晨是東莞一家電子信息領域高端設備制造企業(yè)的負責人，企業(yè)也在主打產(chǎn)品之外的一些行業(yè)市場積極尋求突破。盡管新產(chǎn)品目前帶來了部分實際營收上的幫助，但這種延伸也并不是容易的事。

“還是需要時間讓客戶接受的。也會有產(chǎn)品工藝的差異，因為我們是工業(yè)類的高端精密設備，不是普通的消費類產(chǎn)品，進去的時候要跟原來這個市場的同行去競爭，或者跟國外的同行去競爭。”林晨在接受澎湃新聞記者采訪時表示。

光有熱情沒有能力是不行的。林晨說，要充分考慮企業(yè)的經(jīng)營、產(chǎn)品各方面的能力，包括價格客戶能否接受。新產(chǎn)品去賣老客戶或者老產(chǎn)品賣新客戶，是容易做拓展、做透的。全新的行業(yè)、全新的產(chǎn)品，也許看上去美好，但也具有風險，還是要充分利用企業(yè)現(xiàn)有的優(yōu)勢和資源。

目前，林晨所在的企業(yè)基于電子信息制造領域中的設備、技術能力及客戶應用進行“近親繁殖”，在自己熟悉的領域進行拓展。

李紹鬧的團隊去年調(diào)研了上海、蘇州、杭州等前沿城市，發(fā)現(xiàn)建筑隔聲已經(jīng)作為建筑性能中的強制設計條文。調(diào)研后聯(lián)合了高校、專家研發(fā)新產(chǎn)品，在過去的保溫隔熱功能基礎上增加了隔聲功能。

“按照概率推算，老產(chǎn)品由于受市場大氣候影響，可能有5%-20%左右的縮水，沒有新產(chǎn)品推向市場的話，就基本不增長了。接下來就看我們的新性能產(chǎn)品下半年如何進入市場，怎樣把業(yè)績拉回來。對2024年的增長率還是比較有信心的，取決于我們團隊如何把新產(chǎn)品快速投入運營的市場中去。”

李紹鬧表示，企業(yè)家每天就是想辦法讓企業(yè)生存下去。“畢竟有這么多工人、代理商跟著我，我要率先突破瓶頸，創(chuàng)造新目標讓大家共同生存。都在這個行業(yè)沉淀了十幾年。有韌性的企業(yè)，會從政策上找出契機，盡可能去創(chuàng)新。挑戰(zhàn)肯定是存在的，突然增加一個性能，增加建筑成本，使用方要增加價格，在經(jīng)濟這么低迷的情況下，可能會謹慎。但既然國家法頒布了，也是趨勢。”

2021年12月24日，十三屆全國人大常委會第三十二次會議通過了《中華人民共和國噪聲污染防治法》。這部法律自2022年6月5日起施行。與環(huán)境噪聲污染防治法相比，新法確立了新時期噪聲污染防治工作的總要求。

對于新產(chǎn)品的推廣戰(zhàn)線可能會被拉長的情況，李紹鬧做好了心理準備，“相對于行業(yè)過去的高速增長時期，現(xiàn)在有變化。老產(chǎn)品的保溫隔熱也迭代到了第三代，以前建筑行業(yè)非常旺盛，每次迭代都非常成功，增長率比較高。而現(xiàn)在，必須面對目前市場增量有限的問題。不會像往年一樣，新產(chǎn)品一推出去就馬上產(chǎn)生利潤了，而是可能要到第二年或者第三年才能看到效果。”

也有企業(yè)在不斷深耕目前產(chǎn)品已經(jīng)擁有的優(yōu)勢，主要精力放在拓展客戶。

袁琳調(diào)研美國市場發(fā)現(xiàn)，不少服裝翻開洗滌標，產(chǎn)地顯示已經(jīng)不是made in China了。她說，款式稍微新一點、做工略微復雜點的還是在中國做。因此，要清楚自己的定位和優(yōu)勢，在優(yōu)勢領域下功夫。

今年2月，袁琳參加Apparel Sourcing 2024 & Texworld 2024展會。受訪者供圖

服裝企業(yè)的競爭力還是在于研發(fā)，在于能不停地提供新款設計。“去法國參加展會時，臨近關門了，掛簾掛到一半，Zara的女裝買手看到其中一件覺得不錯，進來和我們溝通交流，這也至少肯定了我們的款式開發(fā)。現(xiàn)在先接觸，希望有機會能跟他們一起合作。”

袁琳正計劃學習如何做跨境電商，她認為，當前做服裝，制造成本已經(jīng)不是優(yōu)勢，競爭對手可能更便宜，就要考慮跨境電商。

“目前從制造能力上來講不會有太大的區(qū)別，學設備操作兩三個月足夠了，關鍵是款式設計能力、管理、成本及節(jié)點控制、服務等方面，要有自己的優(yōu)勢。”

開拓市場、開發(fā)客戶，是重中之重。袁琳說，開發(fā)客戶方面她一定要親力親為，自己跟進自己抓。“去年廣交會和今年的巴黎展會，拿到90多個客戶的聯(lián)系方式，想好好深耕這些客人。主要還是得理解客人的思維，溝通他們的真實需求。畢竟遠隔重洋，信任很重要。開發(fā)好的客戶，做自己的dream customer（夢想客戶）。”

中國人勤勞勇敢、政府都在拼經(jīng)濟

幾位企業(yè)家告訴澎湃新聞記者，總體上對2024年還是會有信心。

信心的來源主要是中國人民的勤勞勇敢和政府當前對經(jīng)濟恢復的迫切期待。

“中國人很勤奮努力，加上現(xiàn)在各地政府都在拼經(jīng)濟，每個政府都很著急很忙，都在推進民營企業(yè)的發(fā)展。另外，中國這么龐大的市場，內(nèi)生的增長也是足夠有動力的。”林晨表示，當下很多地方政府的新春第一會，主題都是高質(zhì)量發(fā)展。“政府的迫切心情、政策舉措，我們能夠看到和感受到。政府的支持和營商環(huán)境很重要，這是一個基本前提，不過真正還是要靠企業(yè)本身的能力和意識。”

哈一代2004年開始做內(nèi)銷，多年前就“兩條腿”走路，在內(nèi)銷上投入了大量精力和資金，就是為了能夠安然渡過困難。“不是臨時抱佛腳就可以的，很多企業(yè)在主營業(yè)務很好的時候，就開始著手謀篇布局下一個增長點了。”

作為國內(nèi)少數(shù)擁有自己品牌的玩具企業(yè)，哈一代傾力于IP打造和品牌運營。肖森林介紹說，今年常規(guī)的宣傳推廣、展覽展銷、音樂會等市場營銷計劃，都已經(jīng)編訂了，會通過多種手段來達到品牌的戰(zhàn)略訴求。

位于東莞的哈一代玩具公司設計生產(chǎn)的“四季小花龍”。受訪者供圖

某種程度上，焦慮的背面是壓力也是動力。

袁琳說，服裝生意越來越不好做，倒逼我們要提供更多的服務給客人，提供各種設計甚至為客人提供趨勢分析。“中國人比較靈活，效率肯定是我們更高，所以這么多年也積累了自己的優(yōu)勢。目前有七八個客戶在接觸，一個新客戶在過完年前兩天剛剛下單，把供應商編號添加進去，目前在談打樣出去的客人也好幾個，跟進合作起來的可能性還是比較大的。”

袁琳認為，2024年還是相對比較樂觀的，是需要努力奮斗、等待收獲的一年。

“總體上還是會看好2024年，應該處于從低谷慢慢往上走的階段，能有多大幅度的增長，還需要時間驗證。中國經(jīng)濟需要重新找到定位，全球供應鏈要重新修復。”對于行業(yè)的判斷，林晨認為，需求不太會持續(xù)低迷，低谷之后可能會有訂單上的小反彈，可以消化一些庫存，包括經(jīng)銷商的庫存。

各地政府也在中國經(jīng)濟疫后恢復的過程中，有所作為，進一步改善營商環(huán)境。

李紹鬧告訴澎湃新聞記者，溫州從執(zhí)法上越來越人性化，有時會做到首違不罰、僅作警告。工大節(jié)能所在的工業(yè)園區(qū)是老工業(yè)園區(qū)，其他企業(yè)存在部分違章建筑的情況，之前是直接拆除，現(xiàn)在都會通知溝通，盡量去整改。“有一次我們廠里安全臺站沒建好，我不在場，執(zhí)法工作人員給我打電話，說你作為負責人要多關注廠里的安全，請盡快整改。”

袁琳告訴記者，“寧波市政府一直都是比較務實的，會問我們最近訂單、展會效果這些實在的問題，也會提供方便的貸款、保險、補貼等政策。”

“應對經(jīng)濟下行的壓力，政府的政策更多是一種關心和支持的姿態(tài)，是一種溫暖的力量，這個意義可能比收到獎勵補貼更重要。但完全靠政府的獎勵資助，讓企業(yè)存活下來這不現(xiàn)實。外部的力量是錦上添花的事，最根本的動力其實還是來自我們企業(yè)自身。”肖森林說，輸血不如造血，授人以魚不如授人以漁。

此外，需要一批優(yōu)質(zhì)的有能力的企業(yè)去開拓，找到新的增長點，特別是各個行業(yè)的龍頭企業(yè)、上市公司，帶動像毛細血管一樣的小民營企業(yè)良性運轉(zhuǎn)。“東莞市政府對企業(yè)的關注度和支持力度都是比較大的，在能力和權(quán)限范圍之內(nèi)，盡量在想辦法。100家企業(yè)里30家能力強的都在想辦法，找到一些出路，就會帶動上下游產(chǎn)業(yè)鏈的另外70家企業(yè)轉(zhuǎn)動起來。整個中國上上下下都在想辦法，相信經(jīng)濟會更好的。”林晨說。

（應受訪者要求，文中林晨為化名）