在行業高額研發特性疊加性價比趨勢下，自動駕駛服務商陷入賣的越多、虧的越多的漩渦，而這也將成為2024年需要解決的關鍵命題。

  內容/鐘沁 

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  校對/莽夫 

趕在今年的倒數第二個工作日，小米汽車技術發布會向本就競爭激烈的新能源汽車圈再投下一顆波瀾涌起的“石子”，未公布的售價也將為明年的格局變化埋下懸念伏筆。

事實上，不止新能源汽車行業，2023年于自動駕駛賽道而言，也是一個值得被記錄的年份，賽道入局者在這一年同時間按下“上市鍵”。

12月20日，知行科技敲響上市鐘聲，在它身后還有文遠知行、黑芝麻智能等11家企業，守在港股、A股、美股的大門口。

相比二級市場的熱鬧，今年一級市場頗為冷靜。

2023年前三季度，國內自動駕駛累計投資事件僅54起，累計披露的融資金額超68億人民幣，相比2021年超140起、超850億元，以及2022年126起、超200億元大幅縮水。

在資本趨于謹慎的另一面，是玩家對資金的渴求已經“躍然紙上”。

根據財報顯示，黑芝麻智能在2020—2022年期間，累計58.71億元的虧損，是營收的21倍；同期速騰聚創累計虧損39.62億，超營收3倍；縱目科技在2019—2022年一季度累計虧損7.85億元，是營收的近2倍。

由此可見，上市并不是自動駕駛迎來Happy Ending的終篇，此次上市潮反而頗有奮力一搏的味道，也是自動駕駛服務商新賽季的開端。大客戶依賴癥、以價換量漩渦、主機廠攪局……到達星辰大海勢必要跋山涉水，腳下的牽絆充滿著不確定性。

Part.1

單一營收來源的“一體兩面”

自動駕駛廠商和所有上游供應商有著相同的命運，即離不開大客戶。透過招股書可見，大多數自動駕駛玩家已和單一車企深度綁定，單個客戶貢獻營收占比超半數。綁定車企雖能穩住營收，但過于單一的營收來源勢必也增加了風險隱患。

率先上市的知行科技也沒能成為特例。根據其招股書顯示，2021—2022年，知行科技總營收為1.78億元、13.25億元，其中吉利集團是知行科技的最大客戶，來自吉利集團的收入分別為0.95億元及12.78億元，占知行科技同期收入的53.0%及96.4%。

從占比過半到幾乎全部來自吉利，知行科技對吉利汽車的依賴程度可見一斑。在招股書風險因素環節中，“來自吉利收入損失或收入大幅減少，可能對公司的經營業績造成重大不利影響”被寫在最前面。如果相關客戶決定日后減少或終止與公司的合作，或會對公司的業務、財務狀況及經營業績產生重大不利影響。

縱目科技也曾面臨過同樣的問題。根據縱目科技招股書顯示，2019、2020年，威馬汽車曾是其前五大客戶之一，其中2019年為第一大客戶，貢獻營收占比38%。然而到了2021年后，威馬汽車從前五大客戶名單中“消失”，好在賽力斯、長安汽車的出現，穩住了縱目科技的營收來源，2021年來自前五大客戶的營收和2020年持平。但在科創板門前等待數月的縱目科技，已于近日選擇了終止上市。

獲得10家汽車OEM及一級供應商的15款車型意向訂單的黑芝麻智能，也極度依賴前五大客戶。根據招股書顯示，2020年—2022年，黑芝麻智能來自前五大客戶的收入分別占總收入的88.5%、77.7%及75.4%，來自最大客戶的收入分別占總收入的47.7%、40.7%及43.5%。

從車企貢獻的營收占比來看，自動駕駛服務商上市的底氣，很大程度來源于車企。深度綁定后，一筆筆訂單成為自動駕駛現金流的保證，也為技術迭代提供了數據和場景助力。但依賴單一車企訂單不僅使合作的可持續性具備風險，客戶的經營情況也將成為營收增速的掣肘。

資本市場更看重企業的增長性和想象空間，幾乎全部營收都來自幾家甚至只有一家客戶，其未來可暢想的天花板將十分有限。拓寬多元化營收來源，是自動駕駛服務商的重要發展戰略之一。

目前已有服務商如此開展。知行科技全棧自研的行泊一體域控制器—iDC Mid已完成量產交付，并搭載于奇瑞汽車的星途攬月及星途凌云。2023年中旬，知行科技獲得奇瑞兩份定點函。或許有了奇瑞的加持，率先上市的知行科技，能夠逐步打開新的營收局面。

黑芝麻智能則選擇用“副業”穩住營收，提出“一快、一慢”發展策略，其中“一快”指的是生產周期短的消費電子產品，以提供人工智能影像技術的形式增加營收渠道。

Part.2

極致性價比，“流血”拼份額

在商業化落地層面，2023年自動駕駛服務商紛紛打出“極致性價比”概念。一方面是為了適應下游車企價格戰的變化趨勢，另一方面也是服務商為爭搶更多市場的主動出擊。在多重因素影響下，性價比成為發展的主流態勢，犧牲利潤率也是在所難免。

某車企高管對正見TrueView解釋道，“在穩定性層面，自動駕駛服務商和其他供應商不同。目前自動駕駛服務商還處于搶奪更多車企訂單的階段，當車企需要調控整體到更低的價格時，自動駕駛服務商自然需要做出價格層面的讓渡。”

從服務商角度來看亦是如此，黑芝麻智能首席市場營銷官楊宇欣曾表示，“很明顯地感覺到車企從追求高指標或者高性能的自動駕駛功能，變成了追求性價比。”在他看來，過去談到自動駕駛技術時，宣傳的內容更多是高算力，而現在卻變成了規模化和性價比。

今年4月，黑芝麻智能支持10V NOA功能的行泊一體域控制器BOM成本控制在3000元人民幣以內，并強調成本優化還在繼續，未來還有進一步下探的空間。

當性價比成為比拼的關鍵點時，自動駕駛服務商面臨的成本控制與利潤率挑戰加劇。

2020年—2022年，速騰聚創ADAS的激光雷達銷售收入分別為0.06億元、0.40億元、1.60億元。經過對應銷售數量換算后，平均售價為2萬元、1萬元、4300余元。

面對銷售量上升，價格、毛利率下降的情況，速騰聚創表示，公司已經降低產品的價格以擴大或維持市場份額，日后可能需要繼續降低。就固態激光雷達產品和解決方案而言，部分汽車整車廠和一級供應商可能在與公司的協議中要求在生產期間降低價格。隨著汽車整車廠和一級供貨商推行重組、整合和成本削減等舉措，超出公司預期的定價壓力可能會進一步加劇。

激光雷達第一股、曾創造毛利率70%的禾賽科技也上演了相同的故事。

根據招股書顯示，禾賽科技2019—2022年的毛利率分別為70.3％、57.5％和53％、39.2%。今年第三季度毛利率降低至30.6%。凈虧損由去年同期的0.708億元擴到至1.418億元。產品平均售價從2020年的9萬元左右下降到去年的1.43萬元，累計降幅超過80%。

根據此前媒體報道，禾賽科技從理想和小米等大客戶處得到的訂單，供貨價格遠不及成本。比如，給理想L8和L9的供貨價格僅僅是成本價的一半，這筆訂單，一年要虧掉幾個億。

除了外部市場的低價環境外，影響利潤率的另一重因素為研發成本。作為技術支持者，高研發是無法繞過的一環，只有不斷保持技術領先，才能具備爭奪市場的底牌。禾賽智能2020-2022年期間累計研發投入為11.58億，速騰聚創累計投入5.2億。

在行業高額研發特性疊加性價比趨勢下，自動駕駛服務商陷入賣的越多、虧的越多的漩渦，而這也將成為2024年需要解決的關鍵命題。當技術趨于成熟、行業格局趨于穩定后，掌握利潤率的服務商才能迎來長遠的春天。

Part.3

主機廠攪局，在夾擊中前行

即便高階自動駕駛落地尚且遙遙無期，但隨著近年來滲透率不斷提高，用戶心智不斷養成，自動駕駛已經成為智能汽車的“標配”。從這點來看，自動駕駛服務商好似迎來了能夠大展拳腳的時刻，但逐漸意識到自研技術的重要性，紛紛開啟自研戰略的主機廠，又為自動駕駛服務商們澆了一盆冷水。

目前主機廠獲得自動駕駛能力主要分為采購、成立子公司、全棧自研三種，成立子公司和全棧自研顯然是更具商業價值的選擇。一方面可以擺脫技術能力受制于供應商的境況，從同質化產品中脫穎而出；另一方面，待技術成熟后不僅具備抗風險能力，也增添了其他營收可能性，譬如技術外溢給其他公司。

目前長城汽車已經驗證了這條路徑的商業化空間，旗下毫末智行取得了包括長城在內的三家主機廠定點合同，2021年末營收破億。

造車新勢力在自動駕駛自研方面更是不吝投入。小鵬和蔚來在很早之前就采用了自研芯片的方案，2022年小鵬組建了近200人的芯片團隊，開發對標特斯拉FSD的大算力自動駕駛芯片；蔚來組建了800人的芯片研發團隊，研發自動駕駛芯片和激光雷達芯片。前不久2023蔚來創新科技日上，蔚來表示首顆自研芯片將于10月量產，號稱是業界首顆自研激光雷達主控芯片。據官方介紹，該款芯片功耗降低50%，延遲降低30%，每秒點云處理能力800萬/秒。

蔚來董事長李斌表示，“做芯片不能為了先進而先進，成本也是很重要的一部分，這塊芯片可以幫我們省幾百塊，一年左右可收回研發成本。”

此前未曾提出自研芯片的理想也在今年轉變了思路，開始探索相關技術，同時還在新加坡組建芯片研發團隊，開發驅動電機控制器的SiC（碳化硅）功率芯片。

當客戶想掌握主動權將技術把握在自己手中時，自動駕駛服務商的生存空間進一步被擠壓。曾有報道指出，某自動駕駛供應商因主機廠在后續的合作中轉向自研而被放鴿子，導致大量投入化為烏有，對其造成了重大的打擊。

在主機廠大舉進攻之際，留給自動駕駛服務商的時間和空間不多了。

當前，自動駕駛距離真正跑通商業模式完成自造血的時刻，還有一段路要走。誰能真正擺脫大客戶依賴、保住利潤、在主機廠夾擊中脫穎而出，誰才能成為自動駕駛賽道的名片。

2024年，或許仍然是充滿挑戰的一年，辛苦了，但希望服務商們也已經準備好了。