在過去4年間，全國檸檬茶門店從1820家增長到了7700家，門店數量翻了4倍多。但連鎖品牌的半數門店，都集中開在了廣東一隅，前段時間被曝欠薪的丘大叔，更是200余家門店全部都集中在廣東。

就像丘大叔在接受媒體采訪時那句“確實挺艱難的”，從單品、價格到位置都陷入瘋狂內卷的檸檬茶行業，像一個短時間內被急速撐大的氣球，在當下仍然溫暖的嶺南，率先感受到了冬天的寒意。

作者 | circle

編輯｜Slowlydr

封面 | 《繼承者們》

題圖 | 視覺中國

上個月末，檸檬茶品牌丘大叔的“欠薪風波”，曾短暫地引發了一場圍觀。有丘大叔員工在社交媒體上發文表示本應于11月20日開始逐步發放的10月工資，截止到11月25日仍然未向員工發放完畢。而這種延遲發薪的狀況幾乎持續了整個下半年，理由包括了臺風、暴雨損毀設備和業績低迷，等等，恰如打工人的請假理由，曲折離奇得頗具想象力。

而隨著11月30日丘大叔方面“深圳員工工資已發放完畢，其他區域在陸續發放中”的回應，該風波似乎在12月被健忘的互聯網拋在了腦后。

但事情進展至此，問題的焦點不只集中在工資是否準時發放上，就像丘大叔在接受界面新聞采訪時所表示的那樣，“確實挺艱難的”。

在12月仍然溫暖如夏天的廣東，檸檬茶的冬天來得并不尋常。

要知道，過去這幾年，在廣東賣檸檬茶一直算是一門不錯的生意，丘大叔、LINLEE·林里、檸季等各大品牌，擠滿了珠三角每一片寸土寸金的商圈，更不用說廣州還是丘大叔的大本營。

北方人小王還記得第一次來廣州旅游時，逛街的人們人手一杯“鴨屎香”的盛況——作為“鴨屎香”檸檬茶的創始品牌，坐落在北京路拐角處的一家丘大叔分店，等待取茶的人從店內排到了店外。

那時候的小王既不懂“鴨屎香”也不懂茶，但喝了第一口后也開始理解，為什么在動輒35℃高溫濕熱的天氣，人們需要這一杯酸澀清爽的檸檬茶來解暑續命。

廣東人有自己的肥宅快樂水。（圖/官方賬號）

任誰也想不到，曾經紅極一時的網紅檸檬茶，也會落入窘迫境地，成為被員工追討薪水的對象。畢竟，資金上的捉襟見肘，不僅意味著品牌經營的困窘，也是丘大叔現金流并不健康的信號。

手打檸檬，打不動了？

如果說，5年前在廣州開一家手打檸檬茶店依然是一門好生意的話，到了今天，這個選擇可能就是地獄難度。

在檸檬茶之風最盛時，走在廣州的繁華街區，每隔幾百米就會有一家檸檬茶飲品店，光是LINLEE就被山寨出了好幾種模樣。

去年，《新周刊》在第499期“新市井力”專題中，曾經觀察走訪過廣州小街區中檸檬茶行業的飽和現狀。彼時，在廣州市海珠區下渡路這一條全長不過一公里的小街道，盤踞著超過四五家檸檬茶。其中既有鄰里和LINLEE這樣相隔不到500米的連鎖品牌，還有盤踞在街頭、附近城中村本地人自己開的檸檬茶小店。

在街頭漫步，時常讓人懷疑是否陷入鬼打墻的陷阱。原因無他，路上遇到的檸檬茶店面，除了丘大叔之外，大多名字相似、產品雷同，裝修的主色調不是綠色就是明黃，更有甚者，連贈送的小黃鴨都是相同的。

檸檬茶行業，像一個短時間內被急速撐大的氣球。

據易觀分析數據，2019年，國內檸檬茶門店數只有1820家，而這一數字到2022年5月已激增至7700家，短短4年間翻了4倍多。

當然，若然以諸多連鎖品牌目前都還在追求的線下“萬店”規模為標準，檸檬茶賽道似乎遠遠沒有達到飽和的階段。

但問題就是，這些檸檬茶品牌開出來的大部分門店都集中在廣東。

除了檸季的門店主要集中在其發家地——湖南，其余連鎖品牌近半門店都集中在廣東一省。鄰里1330家門店中有1108家開在廣東，占總門店數83%，丘大叔更是200余家門店全部都集中在廣東。

每個省市的核心商圈、核心鋪位有限，當競爭者越來越多，而市場又沒有相應地進行拓展，走向內卷就是一個無可避免的局面。

這一點從開店速度也能看出來，2020年，丘大叔在接受行業媒體“咖門”采訪時，目標還是在2022年年底開到300家店。然而直到2023年6月，丘大叔的門店數量才剛突破200家，進入廣州、深圳、東莞等6個城市。

截至目前，丘大叔的門店數量依舊維持在200家出頭的水位線。從2021到2023年，丘大叔當年開店數量分別為106家、51家、49家，后兩年的開店數量加起來還比不上2021年，丘大叔的步伐越走越謹慎。

同時，位置智能平臺GeoQ Data顯示，在過去一個月內，丘大叔僅僅在深圳新開了一家門店，與之相對的，是下線了三家門店的運營。

可以明顯看出，從今年9月之后，丘大叔的門店增長速度放緩。（圖/GeoQ Data截圖）

難道曾經火熱的“鴨屎香”，如今真的不再香了？

檸檬茶“過冬”，不光丘大叔

丘大叔當下所面臨的壓力，一方面來自品牌完全直營，不對外開放加盟。

從某種程度上來看，不開放加盟這一點，保證了丘大叔產品出產的穩定性。丘大叔愛好者Meng表示，穩定的品質就是她喜歡丘大叔的原因，“丘大叔不同門店的口味都是一致的，之前有一次聚會點了其他某個品牌的檸檬茶，獲得了在場所有人的一致差評，真的怕了”。

完全直營換來穩定的品質，也帶來了相對高昂的成本。開店拓展所有費用都由品牌來承擔，對品牌本身的資金要求非常高，盡管丘大叔之前累計已經拿到超過億元的投資，但如今看來，這筆錢顯然遠遠不夠“燒”。

另一方面，不同于其他檸檬茶品牌15元上下的價格，丘大叔起家的經典產品走的都是中高端路線，單價大多在20塊上下。也正因如此，丘大叔門店的選址90%都在商場中，只有2%的校園店，不像其他品牌一般親民。

廣州街頭關門的檸檬茶店。（圖/新周刊記者攝）

此外，丘大叔的外賣業務也頻頻被顧客吐槽，丘大叔大部分產品的單杯定價不足起送標準，必須要加買小料或和他人拼單才能購買，這在無形之中降低了顧客“沖動消費”的頻次。

Meng表示，在還不算遙遠的2021年，丘大叔的起送門檻居然還是2杯。Meng曾經在外賣軟件里詢問過店員能否只送一杯，店員也只能表示“就是這么規定的”，“（這種做法）對于獨居者就不太友好，有的時候特別饞的話我會點兩杯，另一杯就放冰箱里看緣分，最終大部分是被扔掉”。

而打開微信小程序可以看到，目前丘大叔已經改為20元一杯起送，購買“香檳”或者“超大杯”系列產品可以達到單獨起送的標準，其他產品大多都達不到。

網絡上也有不少關于丘大叔起送標準的吐槽。（圖/小紅書截圖）

事實上，丘大叔并不是孤例。如今市面上的大部分檸檬茶品牌，或多或少都有自己要渡的“劫”。

比如北上拓展最成功的LINLEE·林里，它是眾多檸檬茶品牌中唯一一個將戰線拉到北方的。據GeoQ Data數據，今年1月，LINLEE·林里在北京還只有10家門店，到了年尾，LINLEE·林里在北京的門店數已經突破100家。

門店已經突破了地域限制，但也許口味還并沒有。如果你將手機定位切換至北京的話，會發現單店單平臺的外賣月銷量大多在1000單上下徘徊，成績好的門店也不過2000+單。

而2000+單的單平臺月銷，在廣、深只是一家門店外賣的正常水位。

以上門店的地址定位均在北京市朝陽區核心商圈。（圖/軟件截圖）

北京這100余家門店需要面臨的，不只拉新的壓力，還有北京的冬天。

要知道，檸檬茶核心出圈的產品就是“手打”，“多冰”是它的核心賣點，這意味著品牌最大的爆品很難做成熱飲。其品類本身的季節性限制本身就偏大。同樣在12月，氣溫依舊在25℃徘徊的廣州仍然可以人手一杯冷飲，但在已經下了今冬第一場雪的北京，很難說人們在逛街時會想來一杯冰爽酸澀的檸檬茶。

有業內人士表示，如果正常的茶飲品牌業績在冬天要跌一兩成，那檸檬茶品牌則要跌四五成，壓力很大。

這也是檸檬茶品牌都在豐富產品線、頻繁推出熱飲的原因，但是從實際銷量來看，點開一家門店的產品銷量排行，銷冠始終還是“手打檸檬茶”，熱飲產品月銷往往只有可憐的幾十杯。

檸檬茶品牌的熱飲認知度并不高。（圖/軟件截圖）

指數資本高級副總裁曹馨予表示，檸檬茶品牌的菜單結構與咖啡連鎖品牌類似，幾個核心大單品貢獻了約70%的銷售額。

這又引出另一個問題：在傳統的熱飲區域，新興的檸檬茶品牌無論從研發還是經營上，都很難和傳統的茶飲品牌比較。而在自家擅長的領域，“新茶飲”們的品牌護城河并不強，但凡一個叫得出名字的傳統茶飲品牌都會試圖來分一杯羹。

畢竟無論在喜茶還是霸王茶姬，在今天都能買到檸檬茶的單品。

喜茶也在下場卷檸檬茶。（圖/小紅書）

檸檬茶，下步往哪兒走？

2012年，一家名為“鄰里”的社區奶茶店誕生，當時還是自行車工程師的王敬源經常和朋友在這里小聚。2018年，王敬源接手了瀕臨倒閉的“鄰里”。

隨后，因為飽受“李鬼”山寨的困擾，在2021年，“鄰里”改名為“LINLEE”，而原本的名字則被“盜號”。

但對于普通消費者來說，“LINLEE”和“鄰里”到底有什么區別并不重要，就像他們也弄不清加多寶和王老吉到底誰是原版。

對于普通消費者來說，是“LINLEE”還是“鄰里”并不重要。（圖/LINLEE官方賬號）

這則逸事像某種隱喻，至少在某種程度上揭示了檸檬茶這一品類的核心壁壘并不高，幾家頭部品牌在相同的產品上不斷內卷。

與此同時，一些低價品牌也開始進入賽道，在產品上推出了量大價優的平替，就比如之前丘大叔的爆款“鴨屎香”，在今天幾乎成為了各大品牌的標配，這使得丘大叔這種專注在產品和本地市場的品牌愈加被動。

在因“拖欠工資”這種負面新聞而登上熱搜之后，丘大叔對媒體表示，未來會考慮走出廣州、開放區域聯營，也可能會在之后適當向消費者讓利。

有一說一，丘大叔的“讓利措施”其實也沒少用，包括砍價9.9元優惠購、會員買一贈一活動、充值100元送50元的限時優惠，以及直播售賣低價奶茶兌換券，等等。

而另一個可以參考的趨勢是，12月，奈雪的茶首家泰國直營門店在曼谷正式開業，獲得了不小的聲勢。對于檸檬茶來說，也許南下拓展那些氣候和口味都與華南地區更加相似的地區，會比一味削足適履北上來得更加劃算。

奈雪的茶曼谷門店。（圖/官方賬號）

但消費的故事總是千篇一律，最終都要導向搶地盤和拼低價。

也許在不久的未來，直播間會打出這句口號：“原價19元的檸檬茶，現在只要9.9元！”

校對：賴曉妮，運營：鹿子芮，排版：付贏