- 本期故事關鍵詞：華為-

初次會面，讓我對拉美人的熱情印象深刻：握手、擁抱、親吻對方的臉頰，而且是左右各一下，并且發出親吻的聲音。

2008年 12月 28日，飛機落在 G國海拔高達 2625米的首都 B城，辦事處兄弟 Owen安排來接機的司機已經在出口處舉著有華為 logo的牌子，因為有熟悉的標志和同事在，這個國家變得不再陌生。

在從中國來 G國的路上，我就收到了直接主管 River下達的第一個任務：清理剛送進運營商倉庫的第一批 UMTS（通用移動通信系統）手機。U8205作為第一款賣進 G國的智能機，實現了零的突破，在國內還在為這個事點贊的時候，一線已經面臨著產品銷售不暢的問題，庫存周轉期高達 130天以上。

這個產品是通過一個在整個拉美片區都有覆蓋能力的平臺型代理商，大水漫灌式地進入 G國第一大運營商 ——C運營商的，而對于進入后該如何賣，對方和我司人員都沒有做好準備。作為消費類電子產品，如何適應客戶和渠道的特色，形成不同于系統側的作戰方法，所有人都還沒有找到答案。

我提著行李到了辦事處，迅速跟代表處同事們問好。初次會面，讓我對拉美人的熱情印象深刻：握手、擁抱、親吻對方的臉頰，而且是左右各一下，并且發出親吻的聲音。在出國之前，我已經大概了解了當地的風土人情，但當親身體驗這樣熱情的貼面禮，尤其是異性的貼面禮時，還是震驚了。

中午負責測試的兄弟 Jimmy請我出去喝咖啡提提神，幫我倒時差，也帶我了解 G國終端業務的情況。我喝了有生以來第一杯 G國胡安 ·帝滋咖啡，伴隨著香濃強勁的咖啡香，不只當天白天沒打瞌睡，晚上也興奮得沒睡著。

Jimmy介紹了終端團隊的組織設置，中方和本地團隊分別按職能和客戶展開合作，年輕的隊伍也有著不錯的戰斗力。 Jimmy表示因為背靠代表處平臺，華為終端與客戶的合作緊密，但同時終端也存在產品型號多、產品上市節奏銜接不好、缺乏全局操盤經驗等問題。

必須讓產品流通到最終用戶，否則品牌將朝生暮死

首批智能手機能否賣得好，關系到華為品牌的手機能否在 G國站穩腳跟。當時諾基亞、三星、索尼愛立信、黑莓、阿爾卡特等品牌已經在 G國扎根，華為作為一個新進入的品牌，消費者當然不愿貿然選擇。代表處的銷售 VP（副總）看得著急，直接出資請了 20多個促銷人員來增強地面力量。促銷人員散布 G國各個主要的銷售網點，起到了一定的促進作用，但很難大幅提升流速。

我跟負責 C運營商的本地員工 Adriana和中方金曉一起到市場上了解 U8205的終端銷售情況，聽取代理商和渠道商的意見。回到辦公室，三個人封閉了幾天，參考中國區類似的清庫項目，我們將關鍵環節一一做了梳理，把進銷存數據、資費套餐、競品情況、市場反饋等情況，全部研究了一遍。一起盤點了手頭的資源、制定了促銷方案，并提出了希望運營商能夠給予的資費和門店支持。做完這些準備工作， Adriana聯系 C運營商的市場部老大，說剛到的終端主管要去拜訪她并討論 U8205的零售促進問題。對方看了一下日程，答應下周一上午在她辦公室見。

此前，我給客戶準備了見面禮品，是從國內帶來的有中國元素的文化禮品，因為 Adriana說客戶很喜歡看書，所以我們周五又一起到書店買了一本新上架的暢銷書。

周一清早，我們提前趕到客戶辦公室，對方已經在辦公室等候我們。見到客戶后，我們開門見山地將華為建議的促銷方案和可以提供的資源進行了完整的闡述，并提出希望客戶能給予資費和陳列方面的支持。作為一個有決策權的人，客戶對我們的方案的細致度和負責任的態度感到滿意，謹慎地核對了數據后，當場就給了我們回復。與客戶的親密接觸，算是有了個很好的開端。

接下來，我和本地團隊一道落實與客戶達成一致的方案。通過這一次清庫工作，我把 C客戶涉及 Sell through（批發）和 Sell out（實銷）的組織都接觸了一遍，也建立了合作關系。在做的過程中，我慢慢找到了些門道，信心在無形中建立了起來。

要想讓品牌在市場扎下根，系統化的打法是基礎

通過各種會議、日常配合、剛做的清庫項目，我充分感受到團隊成員的高素質和很強的工作投入度。團隊里人才濟濟，思路敏銳的臺球高手郭一桿、國家級二級運動員 Owen、北大畢業的金曉、高大威猛的劉迪、有市場思維的測試經理 Jimmy、經驗豐富的服務經理毛鵬、行業老江湖 Daniel、思路清晰的 Adriana、深諳技術的 Richard、身材火辣的 Vivianna——用現在流行的話來說，就是這是一個能力和顏值雙雙在線的無敵團隊。而且很幸運，由于代表處的大力支持，我們甚至有了其他區非常羨慕的一線促銷員隊伍。

這樣的團隊陣容，而且大家都很投入地工作，為什么整體效率不高，市場份額和品牌影響力都上不去呢？其中每個人對工作的理解不同、相互銜接不暢是最突出的問題：大家各自清楚自己要干什么，但對前后環節分別在干什么、怎么樣去配合對方、在什么時間點上該完成什么工作、如何做好下一道工序等沒有太多理解。總體來說，就是缺乏全局觀、節奏把握不好、銜接不暢。

作為在總部待過、在中國這樣的大市場打過仗的員工，我自認為擁有比較全面的視角，再結合當地市場情況和小伙伴們對各自工作的理解，也許能摸索出一套系統化的作戰方法，幫助提升作戰效率。我希望讓不同的角色、有不同工作習慣、來自不同組織的人，能夠形成合力，讓大家在同一張表格上、同一個桌面上工作。

同時，一個新進入的品牌有一堆問題需要解決：產品路標的規劃、產品準入的安排、零售通路的拓展、滯銷產品的促銷、終端隊伍專業性和品牌影響力的提升、與運營商合作深度的加強……怎么把所有的工作進行模塊化的分類并予以清晰定義，進而輸出可供參考的模板呢？

有了這個思路后，我開始在電腦前持續工作。經過幾版修改以及領導、同事們的指正，最終形成了針對運營商轉售市場的《終端運作 8大步驟、 44個標準動作》，并輸出了針對日常工作和培訓學習的兩個版本。這套標準動作不僅總結了整體的運作方法，結合了業務模式和作業流，還融合《孫子兵法》的作戰理念，包含了終端與平臺的配合以及國家層面和地區部、全球總部之間的配合。作業流和需求變得更清晰，使有限的團隊能獲得更到位的周邊支持，整合更多的資源。

G國的打法后面在地區部和總部都得到了推廣，算是 G國給公司系統化運作貢獻了自己的力量。

在品牌融入前，自己先融入當地文化

既然要開始融入當地文化，那就要知道本地人的生活方式、飲食習慣。我在小伙伴們的幫助下，開始融入 G國文化的方方面面。

我到 G國后的第一個周日，中方的幾個兄弟提議一起去吃西餐。這頓飯算是兄弟們給我上了本地人飲食習慣的第一課。一塊恰到好處的牛排配上一杯美味的紅酒，瞬間拉近了人與人之間的距離。吃飯前的禱告和對食物的感恩，讓人放下忙碌，去好好品嘗食物。而當地人特別喜愛的喝咖啡實際上是一種交流的方式，當你開始喝咖啡，你就會有一個非常輕松的空間去暢所欲言。

會一些當地語言，不管是對生活還是對工作，都會方便很多。西班牙語是 G國的官方語言，要在城市里生活，至少得學會認數字、打車、點菜、買單、感謝這些基本的會話。而跟客戶交流的時候，會一些基本的西班牙語，也會讓客戶對你刮目相看，至少覺得你認同他的語言，并肯定你的學習能力。于是，我從數字開始練習，有意思的是，對很多中國人來說，學到 3的發音就會卡住，而我因為老家荊門的方言里就有顫音，所以自帶了學習西語的優勢。

中國公司派往海外拓展市場的人員大都是青壯年，但海外客戶的高層很多都是資深的職場人士。除了天生的東西方文化差異，一個二三十歲的中國企業代表如何與五六十歲的客戶高層溝通，也是個很大的問題。記得代表處半年度會議結束后，代表崔海峰特意安排了我們去打高爾夫球，我從此喜歡上了這項體育運動。在日后與全球客戶交流的過程中，我發現這確實是一種世界通用的交流方式。一場球打下來，你和客戶之間都加深了對彼此的了解。誰都會更愿意和自己熟悉和信任的人合作，不是嗎？

記得有次年度沖刺完后，本地員工安娜邀請我們到她父母家的農場去玩。準備好禮物后，我們欣然前往。這么多年過去了，當時的那些畫面依然非常清晰，烤魚擠上檸檬汁的味道依然是如此讓人回味。這個由本地員工發起的活動，比其他任何特意安排的團建活動都讓人難忘。從 G國離開很久后，收到當時的活動照片，小伙伴們心里仍舊泛起美好的漣漪。

當我被組織調離 G國時，本地員工 Walid的妻子為我準備了一個小小的送行派對。簡單但美味的本地餐配上紅酒，讓大家的情緒高漲起來。音樂響起，我們手拉手圍成圓圈，跳起了舞。告別的擁抱，讓人一下子忍不住流淚。

G國同事們用他們的勤奮、虔誠、好學、真誠、愛家、敬業等諸多美好的品質，潛移默化地感染著我，讓我體會了另外一種生活狀態。

正如作家馬爾克斯所說，“生命中真正重要的不是你遭遇了什么，而是你記住了哪些事，又是如何銘記的”。在很多人的印象中，毒梟與反政府武裝組織橫行的 G國，卻給我留下了無盡美好的回憶。那些和小伙伴們為了品牌在這片土地上奮斗的歲月，那些為了友情而開懷暢飲的日子，讓我一生難忘。

原標題：《我在國外推廣華為的日子》

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