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       作者：小李飛刀，編輯：小市妹

近期，安井食品披露最新“成績單”。今年上半年，營收68.9億元，同比增長30.7%，歸母凈利潤為7.35億元，同比增長62%。

如此亮眼的表現(xiàn)，并沒有在市場中掀起多少波瀾。無它，現(xiàn)在大消費(fèi)板塊整體處于下行趨勢之中，安井也明顯受到β行情的壓制。

但好在，安井股價(jià)在一個(gè)箱體中已經(jīng)盤整1年有余了，其表現(xiàn)要強(qiáng)于絕大多數(shù)消費(fèi)龍頭。這憑什么？

【苦生意藏機(jī)會】

不得不承認(rèn)，白酒是食品飲料，乃至整個(gè)大A市場擁有最佳商業(yè)模式的賽道——行業(yè)上產(chǎn)能難，價(jià)格高端，生命周期長，盈利能力強(qiáng)勁。

與白酒恰恰相反，速凍食品可能是食品飲料中商業(yè)模式最差的賽道，其產(chǎn)品特點(diǎn)決定了盈利能力也較差。

第一，速凍行業(yè)包括米面、魚糜、肉制品以及預(yù)制菜等，其產(chǎn)品原材料占比高，且多為農(nóng)產(chǎn)品，價(jià)格波動也比較大。諸如豬價(jià)就有明顯的周期，在價(jià)格上行期，對本就微薄的利潤影響頗大。

第二，速凍食品需要冷鏈運(yùn)輸，運(yùn)輸成本偏高，以致于產(chǎn)品銷售半徑小。該特點(diǎn)也決定了速凍市場格局會非常分散。

第三，生產(chǎn)技術(shù)壁壘低，競爭頗為激烈。就拿預(yù)制菜來看，截止2021年4月，全國一共有7.19萬家企業(yè)，且不斷有新興資本涌入進(jìn)來。

▲來源：企查查

       第四，B端需求更看重價(jià)格，品牌溢價(jià)偏低。

速凍食品能夠助力餐飲產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、去廚師化，降低運(yùn)營成本，提升經(jīng)營效率。因?yàn)槿斯ぁ⒆饨鸪杀旧蠞q較快，使得B端對于半成品需求持續(xù)擴(kuò)大，但對于價(jià)格非常敏感。C端需求在三年疫情中得以釋放，品牌溢價(jià)更高，但整體市場認(rèn)可度仍然處于偏低水平。在預(yù)制菜細(xì)分市場中，B端占據(jù)超80%的市場份額，而C端不足20%。

總之，速凍行業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)就決定了這是一門賺錢挺難的苦生意。但速凍產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模不小，且正在發(fā)生行業(yè)變革（工業(yè)化邏輯），同樣孕育著機(jī)會。

據(jù)Frost&Sullivan，2021年中國速凍食品市場規(guī)模為1755億元，同比增長25.99%，5年復(fù)合增速高達(dá)13.49%。其中，速凍米面、火鍋料制品是速凍食品最大的兩個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，2021年分別占45%、30%。

速凍米面市場規(guī)模為790億元，5年復(fù)合增速為7.1%。其中，餃子、湯圓占比60%。在該細(xì)分領(lǐng)域，市場成熟格局穩(wěn)定，行業(yè)前三分別為三全、思念、灣仔碼頭，合計(jì)市場占有率47%。安井作為后起之秀，通過燒麥、手抓餅、奶白饅頭、紅糖發(fā)糕等差異化品類打開市場。

火鍋料制品市場規(guī)模為520億元，5年復(fù)合增速為6.9%。安井是該細(xì)分領(lǐng)域的老大，市場占有率為9%，其次是海霸王為5%，而后是海欣食品、惠發(fā)食品、升隆食品，均為2%。

▲2019年中國速凍火鍋料食品行業(yè)市場格局，來源：東吳證券

       在預(yù)制菜領(lǐng)域，據(jù)艾媒咨詢，2022年市場規(guī)模為4196億元，同比增長21.3%，2019-2022年年復(fù)合增速為19.73%，預(yù)計(jì)到2026年將達(dá)到萬億元規(guī)模。該細(xì)分行業(yè)特別分散，市占率TOP5為9.2%，TOP10為13.6%，而成熟市場的日本TOP5已經(jīng)高達(dá)64%。

▲2019-2026年中國預(yù)制菜行業(yè)市場規(guī)模及預(yù)測

       米面、火鍋料制品市場還在擴(kuò)張，但增速相對偏慢，未來投資看點(diǎn)在預(yù)制菜，機(jī)構(gòu)普遍預(yù)期幾年之內(nèi)還能保持20%以上的高速增長。要知道，預(yù)制菜是將傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行工業(yè)化，將農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。這可謂是農(nóng)業(yè)的一次革命。

【低成本之王】

尋找速凍中的茅臺，一定要具備良好的成長性。這必然對應(yīng)著速凍企業(yè)核心競爭力——產(chǎn)品、渠道、生產(chǎn)共同打造的“低成本”。

速凍產(chǎn)品銷售渠道，超過80%是通過經(jīng)銷商銷往中小餐飲客戶手中。而這批客戶精打細(xì)算，極其看重性價(jià)比，尤其是同質(zhì)化較為嚴(yán)重的火鍋料制品領(lǐng)域，產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢尤為重要。這也意味著保持低成本是速凍企業(yè)最核心的競爭力。

現(xiàn)在，安井食品不管是市值、營收還是利潤均是速凍行業(yè)中的NO.1。10年時(shí)間實(shí)現(xiàn)百億規(guī)模營收，超越海欣、惠發(fā)、三全，并不斷拉開差距，靠的是產(chǎn)品聚焦、規(guī)模擴(kuò)張以及精細(xì)化運(yùn)營管理來實(shí)現(xiàn)低成本，最終在激烈的行業(yè)競爭中脫穎而出。

第一，大單品戰(zhàn)略。

速凍食品品類繁多，高達(dá)上千種。在米面領(lǐng)域，安井避開三全、思念市占率很高的餃子、湯圓，聚焦手抓餅、蛋餃、紅糖發(fā)糕等核心單品進(jìn)行差異化競爭，并解決生產(chǎn)規(guī)模效益問題。其他領(lǐng)域中，蝦米餃、撒尿牛丸、千頁豆腐均成為過億元大單品。

安井將大單品分為戰(zhàn)略單品（全國以及區(qū)域性）和戰(zhàn)術(shù)單品。前者傾斜更多的營銷資源，按照“單品突破、單品奪冠、單品稱霸”策略來打，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面。后者主要是豐富品類，盡可能滿足客戶需求。

在這樣的策略下，安井TOP10單品占到營收比例的42%以上。當(dāng)然，這不是安井獨(dú)一份，海欣也是，TOP10占到50%左右。

第二，渠道壁壘。

人們都說預(yù)制菜門檻太低，誰都可以做，包括農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)、速凍生產(chǎn)企業(yè)、餐飲企業(yè)以及生鮮電商、超市等等，不構(gòu)成經(jīng)營壁壘。但事實(shí)上并不是這樣。

在整個(gè)供應(yīng)鏈中，速凍企業(yè)去做預(yù)制菜的優(yōu)勢更為明顯，勝出的概率也最大。因?yàn)樗賰鲱A(yù)制菜與速凍米面、火鍋料屬于同一行業(yè)的再延伸，原材料、產(chǎn)線、渠道均可共用。尤其是餐飲渠道尤為重要，這些客戶粘性高，不會輕易更換供應(yīng)商。

這其實(shí)就是搞預(yù)制菜的經(jīng)營門檻，看似低，其實(shí)不低。要做大做強(qiáng)，必須要依靠多年沉淀下來的渠道資源。

這些年，安井培養(yǎng)了一大批有實(shí)力、忠誠度高的經(jīng)銷商隊(duì)伍，構(gòu)建了一定的渠道壁壘。據(jù)安井2016年半年報(bào)披露，合作4年以上的經(jīng)銷商為317家，占總數(shù)的65%，但銷售收入占到了公司的82%。

單個(gè)經(jīng)銷商創(chuàng)收水平從2013年的206萬元提升至2021年的467萬元。而同行海欣是45萬元，惠發(fā)是65.6萬元。

       速凍產(chǎn)品特性決定了要踐行公司良好的營銷策略，必須依靠經(jīng)銷商隊(duì)伍。安井是怎么做的？

安井銷售人員高達(dá)3000余人，為經(jīng)銷商提供“貼身支持”。平均下來，3-4名銷售人員對應(yīng)1名經(jīng)銷商。而海欣、惠發(fā)則是1名銷售對于2-3家經(jīng)銷商，給到的銷售支持是不一樣的。其次，安井管理更為下沉，不僅對經(jīng)銷商經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)行管理，還會對二批商（單個(gè)經(jīng)銷商會有100家左右的二批商）和終端進(jìn)行管控。

產(chǎn)品、渠道、生產(chǎn)環(huán)節(jié)，將共同打造行業(yè)所需的核心競爭力，即低成本。低成本細(xì)分來看，又來源于如下幾個(gè)方面：

首先，規(guī)模效應(yīng)將帶來原材料采購的優(yōu)勢。2012-2016年，安井營收從14.27億元增長至29.97億元。同期，惠發(fā)營收基本沒有變化，維持在9億元左右，海欣食品從7.38億元小幅增長至9.25億元。

安井營收快速擴(kuò)張，有規(guī)模效應(yīng)導(dǎo)致成本下降不少，以致于公司有底氣在此期間主動發(fā)起行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)，維持產(chǎn)品極致性價(jià)比，沒有惡意降價(jià)，在各大區(qū)域?qū)崿F(xiàn)了對于海欣、惠發(fā)的反超。

▲2012-2017年間安井大幅降價(jià)搶占市場，來源：機(jī)構(gòu)

       最近幾年，安井還切入原材料上游，先后收購新宏業(yè)、新柳伍——主營小龍蝦、蝦尾、蝦粉以及淡水魚漿供應(yīng)（魚糜）。收購之后，未來能夠保障對安井的絕對供應(yīng)，打破外部價(jià)格不確定性以及不可控因素——對于魚糜掌控力更強(qiáng)，在開發(fā)水產(chǎn)、魚類預(yù)制菜有一定成本優(yōu)勢。這是同行不可企及的。

其次，銷地產(chǎn)能夠降低運(yùn)輸成本以及采購成本。

速凍需要冷鏈運(yùn)輸，物流成本較大。海欣大本營在華東區(qū)域，惠發(fā)大本營在山東片區(qū)，而安井已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全國化生產(chǎn)，主要生產(chǎn)基地包括遼寧、山東、江蘇、福建、廣東、四川、湖北、河南。

銷地產(chǎn)模式導(dǎo)致安井運(yùn)輸費(fèi)用率大幅下降，單噸運(yùn)輸成本在2013-2021年下降了13%以上。行業(yè)平均運(yùn)輸費(fèi)用率在5%以上，安井可以做到3%的水平。

再次，規(guī)模與管理提升運(yùn)營效率，能夠降低成本。

安井銷售人員多，拉低了人均創(chuàng)收，要低于惠發(fā)和海欣。但銷售人員薪酬占營收的比例從2016年的4.8%一路下行至2022年的2.66%，均要低于惠發(fā)的4.6%以及海欣的6.6%。可見安井有更高效的銷售管理體系。另外，從整個(gè)銷售費(fèi)用率的歷年走勢也能看出來：

▲三大速凍龍頭銷售費(fèi)用率走勢圖，來源：iFinD

       在管理和后臺支持人員效率方面，安井薪酬費(fèi)用逐年上升，但2022年占總營收的比例已經(jīng)降低至0.86%，遠(yuǎn)低于惠發(fā)的4.83%以及海欣的3%。

光銷售人員和管理人員的成本，安井就要比惠發(fā)、海欣低6%左右。一方面是因?yàn)闋I收增速很快，有規(guī)模效應(yīng)；另一方面是因?yàn)楣具\(yùn)營管理效率較同行要高出不少。后者從管理費(fèi)用率的歷年走勢也能看出來：

▲三大速凍龍頭管理費(fèi)用率走勢圖，來源：iFinD

       通過以上指標(biāo)對比以及邏輯分析來看，安井其實(shí)就是速凍食品賽道中的茅臺。2017年上市至今，安井累計(jì)上漲11倍，最高漲幅達(dá)23倍之巨。

當(dāng)然，對于投資者而言，當(dāng)前還需考慮市場與估值的問題。當(dāng)下大消費(fèi)板塊的戰(zhàn)術(shù)布局還尚需時(shí)日，但從自身估值來看，安井最新PE不足28倍，較2021年的130倍大幅回撤，已經(jīng)位于上市以來極低水平了。

現(xiàn)在，大可不必再多悲觀了。

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