作者：豌豆

采訪時間：2018年8月31日

姓名：豆豆（化名）

性別：女

年齡：28歲

河北人，房產經紀。市場營銷專業(yè)，大四開始在某房產經紀公司實習，工作2年后在老家獨立首付一套房，未來2年目標是在北京擁有自己的一套房。浸潤房地產行業(yè)4年半，賣出36套二手房，帶客看房近千次。

豆豆是大學時班上的“兼職達人”和“知心姐姐”，和她相處讓人非常放松，她總能為別人恰如其分地提供幫助和反饋，矮小的個子里迸發(fā)出的能量無限。

在店里，她用熟悉的親切語氣，自然地和業(yè)主大爺聊天話家常的場景，頓時讓我覺得充滿了生活的煙火氣息。

我想，不僅她對工作如此，即便任何時候，她都能做好自己，給人一種貼心和信賴。

房地產行業(yè)初見：師傅領進門，修行靠自己

我是一個特別喜歡和人溝通、聊天的人。大學那會除了上課，剩下的大部分時間都在做兼職，一方面是為了掙點零花錢，一方面也不讓自己閑著，可以得到多方鍛煉。 

周末在外發(fā)個傳單，掙幾十塊錢還能透透氣，肯定比在宿舍蝸居強一點。記得我曾在一家超市做促銷員，穿厚重的熊貓外套一站就是一整天，口干舌燥、腿腳發(fā)麻，卻自得其樂。

我還在一家飾品店做了一年兼職。每周六日都去，那時兼職工資特別便宜，干了一年才發(fā)了800多塊錢。

雖然做兼職在別人看來是很辛苦的事情，但對我來說并不是如此。

我從小就是樂觀的人，沒把這些事情看得那么枯燥和無聊，反而覺得特別有價值，是對自己的階段性歷練。

那時候，我心里最大的愿望就是以后上班靠自己的本事賺錢，去超市買東西可以不看價格，買衣服不看吊牌，自給自足一定非常滿足。

沒想到，我大四那年考研失利，離畢業(yè)還有五個月時，我迅速做出找工作的決定，立馬開始著手準備簡歷。

市場營銷專業(yè)和我豐富的兼職經歷吸引了很多房產經紀公司的青睞，有兩位店長主動打電話讓我去參加面試。

正愁沒工作的我，心里想著要不先去實習幾個月，體驗一下房地產市場，增加自己的見識。

等實習結束，再看看情況，可沒想到這一觀望就到了現在。當初來北京，我就在心里給自己定下目標：來北京不能白來，工作一到兩年要掙夠在老家買房的錢！

我接連面試了兩家店，選擇現在這家店面主要是因為店長對新人特別好。她是新上任的店長，跟我年紀相仿，只不過學歷不是很高，中專畢業(yè)后就出來打工。

她對像我這樣初入社會的新店員都特別照顧。在應聘初期一次次和我打電話溝通，讓我感覺在她的身邊工作，定會備受重視。

師傅非常注重工作細節(jié)，人也非常耐心，所有的客戶帶看、陪看，幫我和客戶斡旋、簽單，從第一步到最后一步事無巨細。我簽的第一單就是她手把手教會的。

幾乎我們店的每個店員，都是她這樣一步步帶過來。這也算是我們公司的新員工培訓方式：每個人在最開始都有自己的“師傅”帶你入行。

“師傅領進門，修行在個人”，第一年的時候，我特別勤快。每天至少打100個電話找客戶，打其他同事不看好的、被拒絕的客戶，再約客戶看房。

那時候年紀小，把打電話這事看得很輕松，每天工作到晚上10點也不覺得累。沒想到，我的第一單客戶就是通過這種方式獲得的。

打電話時，我會先向客戶推薦房源，對方如果感興趣會多聊幾句，然后再把房源情況說明。客戶如果有進一步的看房意向，我就把他約出來看房。

面聊的信任度一定程度上會比電話溝通高出很多，所以在初始階段最關鍵的，就是需要我想辦法把潛在客戶約出來見面。

等到了看房的階段，隨著帶看的次數增多，我對客戶的需求了解得越來越多，就能為他更好地匹配所需要的房子。

記得真正意義上成交的第一位客戶，在我首次約他看房后，就不了了之了。那時候我尚在實習期，非常實在。客戶說什么就是什么。

那位客戶工作上班較忙，不喜歡別人在工作時干擾他，給他打電話。于是，我真的從來不給他打電話。

直到突然有一天，他給我打電話問：“你怎么不給我找房子了？”我生怕怠慢了他，趕緊找了幾套房子約他看房。

原本約好了時間，最后他也沒跟我看房，而是和另一位同事去看了房子。那天我等了他很久，最后卻被放了鴿子。當時，心里別提有多挫敗。

即使被放了鴿子，但我還是有些不甘心，便繼續(xù)為他推薦房子并不氣餒地再次約了他。

第三次看房那天特別冷，刮著大風。我和同事騎著電動車帶著客戶看了周邊我們店的所有房子。當天看房結束后，客戶對我說：“我買房子肯定找你！”。

聽他這么說，我欣喜若狂。過程雖然坎坷，但好在順利地完成了自己實習期的第一單。

后來，客戶還對上一次的放鴿子跟我作了解釋：“上次我來看房了，只不過在小區(qū)碰見了另一位經紀人要帶我去看。

我見你在小區(qū)里站著，特意繞著你走”。我回了句沒事，也并沒把這件事放在心上。

初來乍到的我，并不懂得銷售技巧，只因個性比較隨和，或許人還保有一份學生氣的呆萌，給客戶留下的印象還算不錯。

其實，經紀人之間并沒有太大差距，有時可能差的就是一個勤快度，多付出必然收獲多。你比他勤快一些，自然業(yè)績也要更好一些。

在工作初期的3個月里，我反反復復打電話和帶看房之后，就漸漸積攢了自己的客戶資源。

包括我現在的很多客戶，第一套房子買完了，過幾年買二套房子也會想到我。

還有一些客戶覺得我比較負責，走流程比較細致，會站在客戶的角度來幫他答疑解惑。久而久之，這種信賴度一旦建立，他也會介紹一些朋友過來找我買房。

服務客戶最重要的就是要做好個人的品牌形象，口碑很重要。老客戶介紹過來的客戶是最信任我的，因為他愿意把自己的資源分享給我。

自己擁有的客戶更要懂得維護，尤其要注重細節(jié)。比如說客戶大熱天過來，我給他買兩瓶水，看房的路上打個車；過節(jié)時發(fā)個祝福的微信；關系特別好的，逢年過節(jié)給他們帶點特產。

平時和客戶相處時，多說一句關心人的話就能讓他心里舒服，他有可能就會在某時某刻想起來你的好。給對方一些關心，就能讓他感受到你的尊重。

學會處理危機才能讓自己打怪升級

做房產銷售，遇到的糾紛也不少。我遇到過一個單子，雙方已經簽完合同，業(yè)主反悔了，主要是房價漲得太厲害。最后單子解了，業(yè)主賠了客戶2萬塊錢定金。

當時，那個單子僵持了半個多月。遇到這種糾紛時，我就需要站在雙方的角度為他們著想。

既然業(yè)主不賣，我也不能拖著客戶，需要盡量讓客戶的損失最小化。客戶原先的房子已經賣了，如果房價再漲，對客戶就太不公平了。

遇到此類事情，我不會把自己陷入到煩躁的情緒里，而是盡量捋清思路，設身處地站在供需雙方考慮問題，以盡可能減少雙方損失為優(yōu)先考慮來解決問題。

所有的問題當回事，就會有煩惱；不當回事，自然不是事。我工作的心得就是：千萬不要把工作的事當事。

像每天這樣打電話、帶客戶看房、簽合約，忙忙碌碌一天天的時間過得飛快。有時候回過頭來看一眼時間，發(fā)現已是深夜了。

因為客戶也都是上班族，通常約定在晚上7、8點鐘見面。再聊聊價格談談細節(jié)，簽合同到一兩點鐘也算正常。

從找客戶到促成交易，再到簽約、過戶、物業(yè)交接、銀行放款，一個單子所要經歷的磨難非常多。

帶看、簽單只是服務的開始，后邊才是最麻煩的，因為需要溝通很多事情。

通常，不了解的人都會帶著有色眼鏡看我們，覺得我們吃差價、賺得多，但他們不了解的是，我們的付出更多。

服務型的銷售工作，遇到客戶心情不好，罵兩句說兩句都是常有的。

記得有次給客戶辦理手續(xù)，正好趕上對方非常較真，即使我已經做的很完善了，他也會千方百計從中挑刺。

作為經紀人我也能理解他，畢竟這么大金額的交易，有時需要找點心理安慰。當然也有特別好的客戶會把我當朋友，請我吃頓飯，替我介紹新客戶。

工作的前兩年，我的業(yè)績經常大起大落，非常不穩(wěn)定。好在我心態(tài)不錯，業(yè)績不好的時候，我會轉移注意力，不會糾結在某件事情上。

之后反思一下，自己哪里出問題了，也許是資源積累不夠，也許是自身有些細節(jié)做得還不夠。

狀態(tài)不好就調節(jié)一下，下個月再好好干就可以了。實在不行，大不了在網上買點東西，購物之后心情就好了。

慢慢的，我喜歡上了現在的工作，干起來非常有熱情，每天接觸不同的人也十分有趣。

能幫他們解決現實需求，買到合適的房子，我心里也會特別有成就感，就跟上學時考一百分，拿到獎學金是一樣的快樂。

很快，我實現了當初來北京的第一個目標：工作兩年后，在老家買了一套屬于自己的房子。

工作進階：4年半賣出36套房

以前，我們公司平臺不算大，需要對接各大房產信息平臺的端口，用第三方平臺推我們的房源，從而獲取客戶資源。

每個經紀人都會在第三方網站買一個店鋪用來發(fā)帖子，不斷地刷新自己的帖子；線下再通過店面接待獲取客源，去社區(qū)開發(fā)客源。

公司的運營成本很大一部分都在線下的店面鋪設，基本每個小區(qū)都會有自己的店面。

整個房產交易的流程運作相當成熟，包括后續(xù)交易，還有貸款專員、過戶專員等等每個環(huán)節(jié)都流程化。

現在，隨著網絡越來越發(fā)達，公司的app也越做越好，已經能夠幫助我們獲取足夠的客戶資源，包括很多選房流程也都可以在線上完成。

業(yè)主的房源出售依托于公司平臺來交易，成交率也會高很多，因為公司所有的客戶資源都是共享的。

每套房子最佳的出售周期是第一個月，正常的出售周期一般為三到四個月。房子會有專門的經紀人來維護，在銷售期里就需要反復和業(yè)主們交流。

而我們經紀人，就是要保持和業(yè)主的這種日常維護才能更好地完成業(yè)績。最重要的是了解需求，因為業(yè)主的需求可能隨時在變。

基本上每周至少1到2次的業(yè)主溝通，平均每個業(yè)主需要帶看30次客戶才會成交，多的甚至要100次以上。

二手房跟新房不太一樣，會有不足。要不就是小區(qū)太舊，要不就是價格不合適，買二手房買不到十全十美的房子，怎么選都會有遺憾。

每個客戶群體需求不一樣，年輕人注重交通；生二胎的需要改善房；中年人更注重小區(qū)環(huán)境。

做了這些年的經紀人，我認為最重要就是要多跟客戶溝通，及時獲取客戶所需，才能為他匹配更合適的房子。把整個服務做細，讓客戶更舒適。

這其中并不需要太多生搬硬套的技巧，只要實話實說，真誠待人就會很容易被對方接納。

我覺得這種服務跟海底撈是一樣的，把服務做到極致，客戶想不到的事情我們先替他想到。

站在客戶的角度，思考他真正的需求，千萬不要去逼他、騷擾他。客戶有自己的標準，我只需要按照他的標準找到合適的房子就可以。

另一方面帶客戶看房的功利心一定不要特別強，不要總想著客戶什么時候買房，能不能馬上買？功利心強的人其實是很容易被人識破。

不要去苛責回報的到來。放平心態(tài)去付出，自然會有回報。

為了強化我們的專業(yè)職稱，公司每年都會組織貸款、稅費等專業(yè)知識測試，類似于高考，考試時間1個半小時，一共130道題，分為單選、多選、判斷，還有案例分析題。

對待這種事情我通常會特別專注，每次都認真準備，成績也一直在店里排前兩名，公司排名前10%。

隨著日積月累，我現在的客戶資源越來越穩(wěn)定。4年半的時間里，我賣了36套房子，平均每年9套。

我越發(fā)覺得自己是在做一件有意義的事情，是幫普通人辦一件提高生活幸福指數的事情。

做一個簡單正向的人，才能擁有更多可能性

對我來說，好的生活質量就是和朋友、家人在一起融洽的生活氣氛。遇到事情和困惑，有人傾訴才是幸福的。

我樂觀隨和的性格，遺傳自我爸。他性格超好，特別喜歡照顧朋友，和周邊鄰里的關系也相處極好。

我特別喜歡和像爸爸這樣積極正向的人相處，自己也會變得越來越陽光。如果總是和喜歡發(fā)牢騷的人在一起，就也會跟著變得悲觀。

我也很在乎朋友，特別懷念大學時，大家在宿舍里聊天、臥談的時光。這種氛圍特別好，至少說明我還年輕。

因此，我一直以來不喜歡獨自居住，而是選擇和朋友們一同合租房子，這樣的生活我才覺得有滋有味。

我想要的東西不再去計較價格；我在意的家人可以有能力去照顧，這對我來說，才是最重要的。

工作第二年買房，一方面是希望能通過房子存下錢，給自己一點壓力，另一方面也希望能給家里人提供更好的生活環(huán)境。

雖然老家的房子不是特別貴，但一個女孩子又是大學畢業(yè)不久，能達到這樣的薪資水平也不容易。

記得我買房那天就用了2個小時。當天，我僅了解了下戶型和環(huán)境，中午和我媽吃了個飯回來就把定金交了。

我覺得只要能滿足我的需求就沒問題，挑來挑去只會讓自己更難做選擇。

只要優(yōu)點能蓋住缺點，就是好的。這也是我思考問題的方式，一定要看到事情好的一方面，不要把注意力放在那些缺陷上。

在工作上我也是如此，哪一份工作都有好與壞，在房地產這4年半，大大小小的糾紛我經歷了不少。

讓我一直堅持下去的原因就是這份工作能夠從精神、物質上滿足我的需求就足夠了。

今年，我工作上最主要的目標是打破自己的瓶頸，多讀一些書充實自己，讓自己能往更高層次去發(fā)展。

在20大幾30未滿的年齡段，我需要用突破來解決當下自己過度安逸和舒適的狀態(tài)。

前一段時間，我去公司應聘過店長，結束之后我又反思了自己，如果真的給我一個店來打理，是否能夠很好的管理起來？

此時此刻，我覺得自己還不能勝任，索性不如趁著現在好好沉淀一下，才有能力成長為店長或做更多的事情。 

二手房這個行業(yè)，現在信息很透明，比之前發(fā)展成熟了很多。

我記得14年剛來時，黑中介、小中介公司遍地都是，很多租戶租兩個月，中介就跑了，租戶押金和房東的租金都無處可尋。

如今經歷了市場的規(guī)范，我非常看好這個行業(yè)。在一線城市里，二手房的需求量絕對是源源不斷的。

從傳統(tǒng)理念來講，像我們這種普通的北漂，想要立足就得在北京買套房子。

我下一個目標就是在北京買房。我想，我離目標已經越來越近了。

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