預判價格的邏輯失靈了

作者丨王亞駿

封面來源丨攝圖網

還有不到一個月，國六a車型的大潮將徹底退出歷史舞臺。這個讓4S店頭疼的消息，卻正在成為二手車商們試圖抓住的一線商機。

據全國工商聯汽車經銷商商會數據，部分經銷商仍然有相當數量的國六a車型庫存，有的甚至占現有庫存的三分之一左右。為了清庫存，經銷商會將難以出售的國六a車型提前上牌，以“包牌包稅準新車”（下稱“準新車”）的形式出售給二手車商。

這為近年來處境日益艱難的二手車商們，帶來了難得的新機遇。

二手車商通常能夠以較快的速度將準新車賣出，以獲得差額利潤。在這個過程中，吸引車商的不僅僅是差價，還有準新車易于出售帶來的高周轉率。

但這門生意并非全無風險。新車價格的波動將直接影響準新車的盈利能力，但接下來新車價格的走勢，誰也不敢打包票。這意味著，二手車商以往預判價格的邏輯正在失靈。

有人對此敬謝不敏，有人密切關注但暫時按兵不動，還有人小心翼翼地試圖找到平衡點。他們賺到錢了嗎？

黑白名單

“現在庫存體量達到50輛車的同行，都在找準新車。”在遼寧省朝陽市做了12年二手車生意的錢誠（化名）告訴雪豹財經社，這已是當地市場的普遍情況。

錢誠現在的庫存是200輛，為應對市場變化，他也正在加緊準備自己的“尋車方案”。異地車源是核心，他根據以往的經驗，列了一份異地車源的“黑白名單”。

在這份名單中，“黑名單”的代表之一是南京的日系車經銷商：南京的日系準新車售價較高，二手車商不容易賺差價。武漢的東風經銷商則是白名單中的重點，因為武漢是東風的大本營，經銷商較多且競爭激烈，容易低價收購準新車，賺的自然就多。

鎖定目標后，錢誠開始一家一家地給白名單中的經銷商打電話，詢問價格區間和車型亮點。

收異地車源還得考慮運輸成本。“從南方拿車的話，運到東北要10到15天”，計算加上運輸成本后能否盈利，是他做出進貨決策前的最后一個環節。

一位二手車商告訴雪豹財經社，他從今年4月初便開始尋找準新車，眼下，這項工作占了他全部工作時間的三分之一。

在這場交易中，4S店也有自己的帳要算。

一位車企銷售部門的管理層告訴雪豹財經社，4S店更傾向于趕在7月1日前把國六a庫存車降價賣給個人客戶，只有這個價格明顯低于二手車商的出價時，才會考慮把庫存車當作準新車賣給二手車商。因此，4S店賣給二手車商的，通常都是在當地滯銷的車型。

某二手車行運營負責人劉義（化名）向雪豹財經社表示，4S店還會將待出售的車型發布到朋友圈或掛到拍賣網站上，“能賣10萬的車掛11萬”，如果賣不動，才會將價格逐步調低。

即使達成交易，二手車商能從準新車上獲得的利潤也算不上豐厚，“從4S店拿的一手車源，30萬元的車，1萬元的利潤空間也很難保證。”劉義告訴雪豹財經社。

擁抱變化

2019年排放標準由國五升級到國六a時，錢誠的二手車生意并沒有受到太大影響，客戶也只有約三成的人知道國六a。但今年5月后，知道國六b的客戶至少有八成。

在他看來，短視頻和直播平臺的普及加速了國六b排放標準的傳播，“一打開抖音和快手，給我推的很多是有關國六b的內容”。

讓他苦惱的是，不少潛在客戶在看過這些內容后，都成了“等等黨”，開始持幣觀望。5月之前，錢誠每個月能賣出大約100輛二手車，但5月的銷量只有以往的一半，“客戶可能說不清國六b是什么，但都覺得，它來了二手車就會降價”。

他們的觀望不無道理：如果準新車涌入了二手車市場，的確會擠壓長車齡二手車的價格。

與其承受沖擊，不如擁抱變化。錢誠由此萌生了收購準新車的想法，并很快付諸行動。

與車齡較長的二手車相比，準新車不存在有過幾任車主、是否發生過事故、行駛里程數等與價格密切相關的問題，能夠以更快的速度售出。

對二手車商而言，周轉率與盈利能力息息相關：周轉率越高，則回籠資金越快、庫存成本越低、盈利越多。“二手車就是一門經營周轉率的生意。”一位從業者向雪豹財經社表示。

錢誠從南方收購來的準新車在到達他的車行后，通常5~10天便能售出，而從當地收購的二手車需要15天。準新車的售后保養都是由當地4S店負責，也減少了他的售后服務成本。

不過，收購準新車對二手車商的體量有一定要求。一家位于五線城市、庫存長期在七八輛左右的二手車商告訴雪豹財經社表示，他不關注準新車，因為每次只要一二輛的話，達不到4S店的起送標準。

經驗失靈

面對準新車這塊蛋糕，有20年二手車從業經歷的于均并沒有出手的意愿。

他認為，現在并非出手的最好時機，因為第一批車的價格通常比較高。況且，現在收購準新車并非全無風險，因為新車的價格并不穩定。

新車價格的波動將直接影響準新車的盈利能力。“新車價格堅挺的話，準新車還有點盈利空間；一旦新車降價，準新車就可能面臨虧損。”于均告訴雪豹財經社。

3月，東風系的大幅度降價點燃了燃油車價格戰。中國汽車流通協會信息部副主任陸廣智曾表示：“今年3月新車大幅降價，對二手車產生比較大的影響，部分車型甚至出現了新車價格低于二手車收購價（的現象），導致很多二手車經銷商出現比較嚴重的虧損。”

于均打算按兵不動，繼續觀察新車的價格走勢，如果仍有很大的下行風險，就不打算購進準新車了，“這只是我們的補充業務”。

與于均同年投身二手車行業、現已轉型為二手車商培訓講師的王萌認為，新車市場價格趨勢已經難以預測，今年的降價潮沒有固定規律，二手車商以往預判價格的邏輯正在失靈。

“Model 3降價會影響奔馳C級準新車的銷售，但誰能確定特斯拉未來降不降價？”

此外，得到半年銷售寬限期的“國六b非RDE車型”，也會壓低準新車的價格，“這批車誰知道廠家會打幾折甩貨”，王萌告訴雪豹財經社。

錢誠也清楚其中的風險。他試圖計算出一個進貨數量的安全區間，以防造成滯銷和虧損，“新車和準新車的走勢都很難看清，要拿多少車還得評估”。