焦作山藥的故事，要從三國(guó)，甚至華夏文明的起源說起。

東漢最后一位皇帝漢獻(xiàn)帝劉協(xié)禪位后，封地就在今天的焦作，焦作古稱懷州、山陽(yáng)，劉協(xié)因此得封號(hào)山陽(yáng)公。

劉協(xié)曾師從華佗習(xí)得精湛醫(yī)術(shù)，封土懷州后終于脫離皇宮牢籠，后半生便在此地義診，留下大量診療良方和從醫(yī)準(zhǔn)則，到今天已經(jīng)成為中醫(yī)傳統(tǒng)。劉協(xié)并不是無(wú)緣無(wú)故地選擇懷州作封地，他看中的是，這里有因黃帝聞名的四大懷藥——山藥、地黃、牛膝、菊花。

華夏文明的開拓者黃帝在大戰(zhàn)蚩尤之前，曾在懷州養(yǎng)兵蓄銳，四大懷藥幫助黃帝的軍隊(duì)快速調(diào)理身體恢復(fù)健康，有了這一背景，黃帝才在蚩尤涿鹿之戰(zhàn)中大獲全勝。因此，懷州這四味中藥也在青史留名，成為享譽(yù)國(guó)際的四大懷藥。

后來(lái)劉協(xié)的選擇更確定了四大懷藥在中藥里的獨(dú)特地位，也成為懷州中藥最好的背書。而在四大懷藥里，山藥排第一位，稱為“懷參”。

在日益注重健康的大環(huán)境下，山藥消費(fèi)逐漸走進(jìn)了人們的生活。據(jù)當(dāng)?shù)厝私榻B，懷參藥用價(jià)值堪比人參，同時(shí)又可以作為日常食補(bǔ)用品。作為山藥中的“愛馬仕”，焦作懷參、溫縣鐵棍山藥在全球儒家文化圈被廣泛接受，成為了極其貴重的禮品。因?yàn)楫a(chǎn)量有限，長(zhǎng)期處于供不應(yīng)求狀態(tài)，國(guó)內(nèi)外登門求購(gòu)者絡(luò)繹不絕……

01

一塊自給自足的風(fēng)水寶地

焦作是一個(gè)充滿安逸氣息的地方，天朗氣清干濕相宜，非常適合休養(yǎng)生息。這里屬于典型的溫帶季風(fēng)氣候，雖然年降水量偏低，從北至南大概在600到1200毫米之間，但獨(dú)特的地貌為其帶來(lái)了源源不斷的地下水，更是滋養(yǎng)出獨(dú)一無(wú)二的特產(chǎn)。

往北看，一條太行山脈橫亙?cè)谘矍埃煌献撸A夏民族的母親河黃河是堅(jiān)實(shí)后背。當(dāng)然，這樣的地貌也帶來(lái)了交通問題，也是愚公要移山的誘因。傳說中的愚公移山發(fā)生地在濟(jì)源，歷史上濟(jì)源地屬焦作，不過現(xiàn)已分出，成為河南省直轄縣級(jí)市。

如果你沒有見過焦作人，可能會(huì)覺得愚公移山的故事脫離現(xiàn)實(shí)。但來(lái)到焦作，課本里的愚公形象會(huì)突然真實(shí)起來(lái)。大街小巷的當(dāng)?shù)厝税ōh(huán)衛(wèi)工人，都一副沉浸在自己生活中的模樣，你會(huì)覺得當(dāng)初愚公移山所移的，或許是心中的那座山，完成了一場(chǎng)修行。

雖然是以大山大河大平原為主體，但焦作的地理結(jié)構(gòu)要比大部分平原地區(qū)更加復(fù)雜，從北到南，山地、丘陵、山前傾斜平原、沁黃河沖積平原、扇前洼地、崗地、灘地等階梯排布。無(wú)法想象，一個(gè)中原內(nèi)陸地區(qū)地下會(huì)遍布著喀斯特溶洞。名揚(yáng)海外的云臺(tái)山風(fēng)景名勝，集齊了瀑、泉、溪、潭地質(zhì)特色，形成了獨(dú)特的“云臺(tái)地貌”。

用當(dāng)?shù)厝说脑捳f，這是一塊風(fēng)水寶地，集齊了“潛龍?jiān)跍Y、見龍?jiān)谔铩w龍?jiān)谔臁薄｜S帝和劉協(xié)證明了這里的潛龍?jiān)跍Y，當(dāng)?shù)氐牡V藏和水土特產(chǎn)則展示了什么叫飛龍?jiān)谔臁⒁婟堅(jiān)谔铩?/p>

地貌的奇特，代表著焦作地下儲(chǔ)存有大量易于開發(fā)、質(zhì)量上乘的礦產(chǎn)資源。目前，當(dāng)?shù)亟?jīng)過普查的礦產(chǎn)資源有40余種，占河南省已發(fā)現(xiàn)礦種的25%。加上地質(zhì)堅(jiān)硬穩(wěn)定，適合建設(shè)大型工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，又有高品質(zhì)無(wú)煙煤和充足的水源，不出家門就可以完成金屬和化工產(chǎn)業(yè)的搭建。由此誕生了國(guó)際知名的焦煤。

焦作市山陽(yáng)區(qū)統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的《2021年山陽(yáng)區(qū)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示：2021年全年全區(qū)貨物貿(mào)易進(jìn)出口總額完成30.81億元，其中出口21.42億元，進(jìn)口9.6億元，貨物貿(mào)易順差達(dá)到11.61億元，出口是進(jìn)口的兩倍還高。簡(jiǎn)單的數(shù)字說明了，這是一個(gè)完全可以雙耳不聞窗外事，就足以富甲一方、自給自足的地方。

要山有山要水有水要礦有礦，寶地當(dāng)然還要配特產(chǎn)，這個(gè)特產(chǎn)就是四大懷藥之首的懷參——懷山藥。

中藥行業(yè)有一個(gè)默認(rèn)的共識(shí)，只有焦作和濟(jì)源出產(chǎn)的山藥，才能撐得起“參”的名號(hào)。懷參是唯一可以入藥的“藥山藥”，除了這里生長(zhǎng)的溫縣地方品種鐵棍山藥，其他山藥一律屬于菜山藥，不可進(jìn)入中藥藥方——“即便是本地育苗去外地種植，也不能當(dāng)做藥山藥”。

目前，尚未有權(quán)威機(jī)構(gòu)研究證明懷參的特殊性，不過據(jù)中醫(yī)行業(yè)的實(shí)際應(yīng)用反饋，懷參從外觀、質(zhì)地和口感等方面都和其它山藥有著明顯的差距。有中醫(yī)直接表示，焦作以外的山藥，在中藥里無(wú)法形成藥效。

“焦作本地的氣候加上當(dāng)?shù)靥厥獾亩贤痢畨劳痢N植出來(lái)的山藥外形更加粗糙易產(chǎn)生彎曲外形，質(zhì)地也更硬、口感厚實(shí)，吃起來(lái)就明顯不一樣。”一位當(dāng)?shù)厣剿幗?jīng)紀(jì)人表示。

焦作當(dāng)?shù)厣儆甓嚓?yáng)，地下水豐富，因此當(dāng)?shù)刂参锲毡楦蛋l(fā)達(dá)，能長(zhǎng)到半米到1米長(zhǎng)的山藥更是其中的翹楚。焦作的水土更適合山藥發(fā)揮自身的基因優(yōu)勢(shì)。

不止如此，焦作山藥的種植對(duì)土地輪作有著極高要求，一塊土地種上一次動(dòng)輒需要20年時(shí)間，才能進(jìn)行第二次種植。

“理論上，8到10年就可以進(jìn)行第二次輪作，但種一次山藥需要投入成本很高，種下去第二年不長(zhǎng)怎么辦？不夠20年沒人敢種。”當(dāng)?shù)厝吮硎尽?duì)比之下，其他地區(qū)和品種輪作周期在3到5年。

當(dāng)下，焦作溫縣每年僅有3萬(wàn)畝土地可以輪作種植山藥，以畝產(chǎn)3000斤計(jì)算，年產(chǎn)量只有9000萬(wàn)斤。這樣的產(chǎn)量，僅藥用市場(chǎng)就可以輕松消化。即便加上焦作其他5個(gè)縣（市）和濟(jì)源市，年產(chǎn)量也仍供不應(yīng)求。極度稀缺的特性，自然讓溫縣鐵棍山藥成為“山藥中的愛馬仕”，甚至成為了堪比人參的高端禮品。

靠著山藥這一特產(chǎn)名片，焦作已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)健康游的核心目的地，大陸、港澳臺(tái)、日韓、北美、東南亞游客為此絡(luò)繹不絕。而山藥在當(dāng)?shù)兀吮患庸こ伤幉纳剿幐芍猓€制成了山藥粉、鍋巴、掛面等豐富多樣的食品。

當(dāng)?shù)厣碳腋嬖V億邦動(dòng)力，由于焦作山藥過于昂貴，當(dāng)?shù)氐纳剿幤ひ渤闪苏鋵殻M(jìn)入各種食品藥品之中。

穿行在焦作各個(gè)區(qū)縣之間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這里的村落全部沿街聚集，家家戶戶坐南朝北排列整齊劃一，家門口即是集市。這種面貌與國(guó)內(nèi)其他地區(qū)農(nóng)村差異巨大。這是因?yàn)椋剿幏N植需要大量開溝堆填營(yíng)建工作，反向讓農(nóng)村自建房難度和成本降低，也讓農(nóng)田周邊不適宜建設(shè)房屋。

當(dāng)然，或許還有一個(gè)最重要的原因：有錢！

02

一個(gè)進(jìn)軍線上的傳統(tǒng)特產(chǎn)

手握獨(dú)特的產(chǎn)品，本來(lái)有機(jī)會(huì)走向更大的市場(chǎng)，但面對(duì)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，焦作山藥產(chǎn)業(yè)帶表現(xiàn)得有些意興闌珊。

“如果不是因?yàn)橐咔椋覀儾粫?huì)考慮做線上。”當(dāng)?shù)仄放粕谈嬖V億邦動(dòng)力，長(zhǎng)期以來(lái)自己都是靠專賣店經(jīng)銷、健康旅游渠道走量，從2008年到疫情前，業(yè)務(wù)一直處于高速增長(zhǎng)狀態(tài)，自家的產(chǎn)量供應(yīng)既有渠道都供不應(yīng)求。而疫情阻礙了線下和旅游渠道的銷售，他們才開始走向線上。

憑借過往的健康旅游積累的大量意向消費(fèi)者，當(dāng)?shù)厣剿幤放粕虃兪走x的線上渠道是微信私域，其次才是淘寶、京東、拼多多、抖音等。因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，焦作山藥的核心用戶群是40歲以上的中老年群體，這部分用戶并不擅長(zhǎng)線上消費(fèi)。他們甚至全憑微信聊天，沒有考慮去開設(shè)小程序店鋪。因?yàn)楫a(chǎn)品賣點(diǎn)明顯，銷售太順利，完全不用擔(dān)心復(fù)購(gòu)，或者用工具拉新等。

“我們這里都是好東西，但其實(shí)很難在傳統(tǒng)電商平臺(tái)上賣出去。”一位當(dāng)?shù)厣碳姨寡裕恢痹趥鹘y(tǒng)渠道中發(fā)展的焦作山藥，完全沒能在年輕群體中形成消費(fèi)心智，因此比較難結(jié)合搜索心智的電商平臺(tái)。

由于農(nóng)村分散種植的特色，當(dāng)?shù)氐纳碳医Y(jié)構(gòu)中最多的是中小商家，他們也是在線上平臺(tái)最積極做嘗試的人。但由于電商平臺(tái)的用戶對(duì)焦作山藥歷史的了解程度不足，“隔壁”的山東山西山藥產(chǎn)量高、價(jià)格低，賣焦作山藥的商家很難直接在平臺(tái)中形成競(jìng)爭(zhēng)力。

“近些年，大家對(duì)健康、減肥非常關(guān)注，山藥粉、山藥零食作為代餐也非常火。”在這樣的挑戰(zhàn)下，多名當(dāng)?shù)厣碳疫€是看到了通過線上渠道打開年輕用戶市場(chǎng)的契機(jī)。

這時(shí)，可以更直觀地展示產(chǎn)品價(jià)值的內(nèi)容電商，給“焦作山藥”添了一把火。短視頻和直播帶貨的火爆，給了焦作山藥更多宣傳種草途徑，更有現(xiàn)場(chǎng)感和社交屬性的宣傳，能夠傳達(dá)更多藥食同源相關(guān)信息，將“焦作山藥”“溫縣鐵棍山藥”IP做成全民心智。如今，幾個(gè)內(nèi)容化的新平臺(tái)，給焦作山藥提供了一個(gè)前所未有的機(jī)會(huì)。

焦作當(dāng)?shù)刂鞑ベR司令，通過專營(yíng)當(dāng)?shù)罔F棍山藥，長(zhǎng)期制作當(dāng)?shù)厣剿幏N植挖掘采購(gòu)視頻和直播，在抖音積累下近百萬(wàn)粉絲，成為了食品領(lǐng)域的頭部主播。受此帶動(dòng)，焦作當(dāng)?shù)刂行∩碳覀儗?duì)內(nèi)容電商抱持著極大的熱情。

焦作當(dāng)?shù)刈畲蟮膶I(yíng)電商平臺(tái)渠道的商家，年?duì)I收已經(jīng)突破了1000萬(wàn)。不過焦作山藥零食賽道中，綜合所有渠道銷售額，都尚未跑出億元級(jí)別玩家。究其核心原因，一方面是當(dāng)?shù)氐拇笃髽I(yè)更注重OTC中成藥的研發(fā)生產(chǎn)銷售，另一方面則是以山藥等特殊食材為核心的零食制品，還沒有大范圍的被大眾接受，處于成長(zhǎng)階段。

“去年我們的新生產(chǎn)線才建好，以前我們的產(chǎn)能一直跟不上需求。”一位當(dāng)?shù)氐钠放粕掏嘎叮剿幜闶吃鏊俦认胂笾衼?lái)的更快，而計(jì)劃全力投入的他，認(rèn)為自家品牌的山藥零食制品，年銷售額很快就能破億。

不過，當(dāng)?shù)厣碳铱谥械摹傲闶场保c大眾想象中的不一樣——他們將還沒拿到編號(hào)的中成藥也視為“零食”。

“我們食品業(yè)務(wù)里，賣得最好的其實(shí)是一款藥食同源的中成藥，線上貢獻(xiàn)了大部分營(yíng)收。雖然沒有拿到標(biāo)，不能宣傳功效，但這個(gè)中成藥很有名，就賣得很好。”另一位當(dāng)?shù)貞阉幹破菲放频呢?fù)責(zé)人直言。

而具有一定規(guī)模體量的工廠和品牌，更看重為自家產(chǎn)品申請(qǐng)藥食同源QS食字號(hào)、OTC健字號(hào)。

“現(xiàn)在電商平臺(tái)允許食字號(hào)宣傳功效，四大懷藥當(dāng)然要借力。”一位當(dāng)?shù)仄放评习褰榻B，一旦拿到藥食同源字號(hào)，既可以為大品牌做OEM貼牌，又可以直接進(jìn)入藥店、醫(yī)院院線。有了宣傳背書產(chǎn)品銷量自然更可觀。

但想做藥食同源并不是容易事，國(guó)家對(duì)藥食同源工廠的管理與藥品工廠一致，新建工廠甚至新建生產(chǎn)線都會(huì)受到嚴(yán)格審核。上述負(fù)責(zé)人表示，自家新的藥食同源工廠，疫情前就已經(jīng)開始申請(qǐng)建設(shè)，至今還未審核完成。

線上平臺(tái)放開藥食同源類商家的宣傳售賣，對(duì)焦作山藥產(chǎn)業(yè)來(lái)說是不容錯(cuò)過的利好，讓其有能力從特定人群消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娤M(fèi)心智。不過，字號(hào)申請(qǐng)和工廠生產(chǎn)線建設(shè)審核都有著不低的門檻。

而在這些背后，更不容忽視的是，山藥作為一種農(nóng)產(chǎn)品，自身本就有著極其復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)周期。

03

一條農(nóng)特產(chǎn)業(yè)的升級(jí)之路

一個(gè)供不應(yīng)求的產(chǎn)業(yè)，除了漲價(jià)，還有哪些規(guī)模成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)？

據(jù)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)負(fù)責(zé)人介紹，早在2003年“溫縣鐵棍山藥”就已申報(bào)通過為“地理標(biāo)志產(chǎn)品”，目前已集齊工商、質(zhì)檢和農(nóng)業(yè)三大“國(guó)家級(jí)地標(biāo)”，“溫縣鐵棍山藥”品牌也已申報(bào)，接下來(lái)將進(jìn)一步推進(jìn)統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷等保價(jià)措施。

背書之上，焦作山藥在產(chǎn)業(yè)鏈上，從源頭種植收購(gòu)，到上游生產(chǎn)加工，再到下游銷售物流，都存在著明顯的突破空間。

首先是源頭種植收購(gòu)環(huán)節(jié)。

種植戶、經(jīng)紀(jì)人、村委、農(nóng)戶是其中四個(gè)關(guān)鍵角色，種植戶需要通過村委承包當(dāng)年可種植山藥的農(nóng)戶土地，經(jīng)紀(jì)人幫助種植戶找到更好的銷售渠道。一般種植戶同時(shí)也是經(jīng)紀(jì)人、農(nóng)戶，乃至于村委。一直以來(lái)，村委更傾向于土地承包面積大的種植戶，土地承包面積50畝起步。大種植戶直供渠道的模式，簡(jiǎn)單明了易管理，但并不一定是最好的。尤其是對(duì)于山藥這種，具有儲(chǔ)藏周期限制，又想發(fā)展線上渠道的農(nóng)產(chǎn)品。

更何況，山藥種植風(fēng)險(xiǎn)太大了。 

“山藥采的時(shí)候需要人工一根一根挖，工人管理是個(gè)大問題，你不在旁邊盯著怎么知道到底產(chǎn)了多少？山藥還要輪種，超過100畝地每個(gè)村的聯(lián)絡(luò)也是問題。誰(shuí)有精力一塊地一塊地去確認(rèn)是不是能種？”一位在當(dāng)?shù)匕胤N植的商家表示。

山藥種植也是資本投入較高的行業(yè)，僅每畝地承包價(jià)格就需要數(shù)千元，一次性投入成本達(dá)到數(shù)十萬(wàn)元，前期地塊承包更是動(dòng)輒需要幾個(gè)月的時(shí)間成本進(jìn)行溝通。中間任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可能形成關(guān)鍵卡點(diǎn)，對(duì)于財(cái)力并不雄厚的種植戶來(lái)說，形成的壓力可想而知。

“最好是20畝以下，10畝左右。”不止一位商家表示，希望能夠小更小范圍的承包種植。這樣既可以減輕每個(gè)商家的壓力，又能讓更多人參與進(jìn)來(lái)，提升整個(gè)地區(qū)的山藥產(chǎn)量。

其次產(chǎn)業(yè)鏈上游的利益分配問題，即便已經(jīng)化身成商家的種植戶，也幾乎沒有對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)。

“市場(chǎng)上焦作山藥的價(jià)格每年整體都在漲，但我們不一定能賣到高點(diǎn)上。”有當(dāng)?shù)胤N植戶告訴億邦動(dòng)力，山藥的儲(chǔ)藏周期短、衍生零食銷量有限等種種因素疊加起來(lái)，鏈條上游的中小商家角色幾乎是在干“苦活累活”。

據(jù)介紹，當(dāng)?shù)厣剿幍母黝惍a(chǎn)品中，鮮山藥、山藥干和山藥粉三樣占據(jù)著大盤。其中，采收期的三個(gè)月內(nèi)是鮮山藥銷售旺季，但這個(gè)時(shí)間損耗也較大。三個(gè)月后更適合制成山藥干，但山藥干口味較差不適合直接銷售，銷售渠道會(huì)被局限在藥廠。而山藥相關(guān)的衍生零食在面向C端用戶銷售時(shí)，銷量又非常有限。結(jié)果往往是，辛辛苦苦種植一年，投入大量的成本，自家的山藥也只能任人處置，沒有任何議價(jià)權(quán)。

為了讓自家山藥賣出好價(jià)錢，很多種植戶向前走了一步——自建加工廠、開網(wǎng)店。

集經(jīng)紀(jì)人、加工廠為一體的中小商家，靠著更高的靈活性也為產(chǎn)業(yè)提供了新的可能。一家標(biāo)準(zhǔn)的小型山藥制品加工廠基本上是這樣的，一個(gè)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀(jì)人、商家，承包50畝左右的土地種植山藥，3到5臺(tái)加工設(shè)備形成家庭生產(chǎn)作坊，日常雇傭3到5人。種植和收獲季節(jié)，聯(lián)系鉤機(jī)，叫上全村人開溝一根一根摳山藥。鮮山藥以賣相和儲(chǔ)存周期進(jìn)行分揀，賣相好、儲(chǔ)存周期短的直接供應(yīng)給銷售能力強(qiáng)的商家，賣相差、儲(chǔ)存周期短的直接進(jìn)入加工環(huán)節(jié)，儲(chǔ)存周期長(zhǎng)的暫時(shí)存放起來(lái)。日常則根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行調(diào)貨。

但這也不是萬(wàn)全之策，比如作坊式加工廠生產(chǎn)出來(lái)的山藥干，并不一定能夠被藥廠接受。因此，當(dāng)?shù)厣碳疫€需要圍繞著山藥打造出更多真正被C端接受的爆款零食，或者全國(guó)更多商家銷售焦作山藥打開市場(chǎng)規(guī)模，才能慢慢改變局面。

而市場(chǎng)規(guī)模的前提是基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，比如當(dāng)?shù)氐匿N售通路和物流。

當(dāng)下山藥相關(guān)零食產(chǎn)品SKU過少，能夠看到的較為突出的形態(tài)，僅有山藥粉、山藥掛面、山藥粉條、山藥鍋巴、山藥脆片、山藥飲品幾種。雖然實(shí)際品嘗下來(lái)，山藥為掛面、鍋巴等食品的口感味道增色不少，但如果沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，難言銷量。甚至商家需要將這些商品與山藥干、山藥粉進(jìn)行搭售，才能擴(kuò)展銷路。

山藥相關(guān)的中成藥食品品類——沒有拿到食字號(hào)、作為零食在電商渠道銷售的中成藥，則因?yàn)樯a(chǎn)門檻較高，中小商家難以突破。

更加棘手的是，當(dāng)?shù)氐奈锪鳁l件。

焦作距離河南省會(huì)鄭州不足90公里，得益于產(chǎn)業(yè)上得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，焦作也成為鄭州都市圈次級(jí)核心城市，因此大量物流基礎(chǔ)設(shè)施依賴鄭州。焦作市至今沒有物流中心，焦作溫縣的物流中心也只是通往鄭州的中轉(zhuǎn)站，當(dāng)?shù)厣碳易畹蛿埣M(fèi)用接近3元。

在電商高度發(fā)達(dá)的今天，商家?guī)缀蹙o貼物流中心而生存。這樣的物流基礎(chǔ)設(shè)施，讓焦作更像是一個(gè)生產(chǎn)加工基地，即便這里有獨(dú)一無(wú)二的商品。

“90公里外的鄭州，做電商的都在內(nèi)卷。焦作這里招不來(lái)人。”當(dāng)?shù)仄放坪蜕碳曳答仭?/p>

不過當(dāng)?shù)卣⑧]政和地方商業(yè)地產(chǎn)正在合作打造新的物流園區(qū)和產(chǎn)業(yè)園區(qū)，等一切配套設(shè)施落地，或者有望將鄭州地區(qū)的電商從業(yè)者虹吸至此。