我們期望通過總結與回顧2022 SaaS的十個關鍵詞，能為SaaS企業找到2023年最佳“點火姿勢”提供些許思考。

《流浪地球2》中有這樣一個情節，當由00后和延遲退休的90后、80后等五十歲以上的航天隊員“出列”引爆月球后，聯合政府必須點火全球行星發動機的電信號，以此推動地球躲避襲擊而來的月球殘骸，否則人類及人類文明將被終止。

計劃之外的是，由于北京根服務器遲遲未上線，強行點火地球極有可能被撕裂。在“to be or not to be”的人類宿命選擇上，聯合政府中方代表周喆直強烈要求按時點火，并無比堅定地告訴所有人：我們的人一定可以完成任務。

這句臺詞飽受“迷之自信”的聲伐與質疑，但若結合《流浪地球》的調性設置，它卻極為符合影片語境。這句話的背后是與天斗地斗中國夸父逐日、愚公移山式的創世精神，也是“人定勝天”歷史經驗下的堅信選擇。就如周喆直所言，我相信人類的勇氣可以跨越時間，跨越每一個歷史、當下、未來。

言歸SaaS，縱觀全球，2022年SaaS有著眾所周知的壞情況。

行業里，各大企業發展放緩，一、二級市場冷淡低迷，業內關注的焦點轉向何時賺錢。

賽道上，協同辦公賽道走向商業化；通用型SaaS發展不一；新興的PRA和AI成為2022年最熱的選手。

戰略上，創業者鉚勁撲騰，關注著出海、PLG、一體化、PaaS等熱門方向。

以上10個關鍵詞，濃縮著SaaS過去一年。我們期望通過總結與回顧，能為SaaS企業找到2023年最佳“點火姿勢”提供些許思考。

Part.1

看行業

發展放緩

2022，大多數SaaS企業的市值縮水明顯。許多熱門賽道估值普遍降至5-10xP/S，甚至低于2020年疫情前的水平。

據清科研究中心數據表明，在2022年上半年的股權投資中，投資案例和金額分別同比下降31.9%和54.9%。二級市場上，受經濟周期和流動性緊縮等經濟影響，交易者不再追捧無法維持高增長的SaaS企業。

從全球來看，Shopify全年下跌超過70%，Snowflake超過50%。明星企業Zoom增長同樣遇阻，Q3營收創歷史新低，全年股價跌去84%。從國內來看，SaaS企業的市值平均下降也超70%。

此外，不少SaaS企業收入腰斬。以Salesforce為例，近三年運營收入逐年遞減，從5.48億美元降至2.97億美元。

從頭部企業發展放緩可以看出，眼下SaaS行業充滿了不確定因素，波蕩中不少企業開始選擇降本增效。Salesforce解散中國區團隊，將業務轉至阿里云代銷；Shopify宣布將裁員10%，以降低成本。多家SaaS企業負責人表示，準備至少在賬上留下18個月的現金流，以保持公司長久的安全性。

何時賺錢

在收入和融資雙雙遇阻的狀態下，又有唱衰中國SaaS的聲音出現，但對于SaaS廠商，他們需要回答的問題更實際：SaaS什么時候才能賺錢？

靖亞資本管理合伙人鄭靖偉表示：當前，人效和凈利潤成為了更重要的估值指標。“兩年前，影響美國二級市場對SaaS公司估值最重要的因素是收入的增長，2022年變成了凈利率；而中國上市的軟件公司，兩年前影響其市值最重要的因素是銷售效率，2022年不約而同也變成了凈利率。”

根據安永發布的《中國企業級SaaS上市公司2021年財務績效回顧及未來展望》報告顯示，基于過去三年的財務數據，中國企業級SaaS公司平均凈利潤率為負數。

盈利一直是中國SaaS的最大難題。首先是高額的銷售費用，國內SaaS公司銷售費率占比達到近30%；其次是經常被提起的產品價值創新和同質化問題。美國SaaS企業客戶年流失率的中值為7%，但國內SaaS公司的客戶年流失率平均在30%。高流失率下，再多的營銷費用也無法寫出SaaS持續增長的答卷。

全球電商龍頭Salesforce，在創立18年后公司才迎來首次盈利。或許這也預示著，中國SaaS同樣任重而道遠。

Part.2

看賽道

協同辦公

釘釘、企業微信、飛書基本瓜分了國內的協同辦公市場，各自形成了獨有的生態體系，同時甚至成為了企業信息化培育的第一個平臺。

在2022年，釘釘用戶數破6億，企業組織數超過2300萬，付費DAU突破1500萬，其中年付收費版本分別為9800元的專業版、10萬元的專屬版和100萬元起的專有版。

同時釘釘并明確生態戰略All In PaaS，只做基礎能力平臺，保持協同辦公和應用開發平臺的定位不變，將大部分工作都交給生態承接。在提供技術服務的同時，釘釘會向使用SaaS平臺開售商品的零售商家抽傭15%，向使用SDK接口的開發者抽傭10%。

企業微信在2022年新品發布會上發布數據，稱進駐平臺的真實企業、組織數超過1000萬。同年5月，企業微信宣布將根據服務商購買的賬號數量，按照基礎賬號、互通賬號兩種標準進行收費。

飛書用戶數DAU超過300萬。目前按賬戶收費，分為免費版、標準版以及旗艦版，標準版一個賬戶為200元，旗艦版本一個賬戶300元。

總體來看，目前協同辦公軟件的創收手段有限，商業化的難點也顯而易見：用戶尚未養成付費意識，付費項目少、收費標準提價受限，高活躍數也未能帶來高額收益。

通用型SaaS

今年，通用型SaaS與垂直型SaaS在投資數量上平分秋色。但在占比上，通用型SaaS仍舊穩穩地壓過一頭，占比7成。

通用型SaaS細分占比排序依次是CRM、ERP、財稅、OA協同，而它們今年的表現可以用一句話概括——離業務更近，勢頭更好。

經濟下行中，企業采購需求收縮，自然要“把錢花在刀刃上”，于是和客戶引入相關的CRM、SCRM，增長勢頭得以保持。有CRM的經驗借鑒，后起之秀SCRM廠商逐步認清了“垂直化、一體化”是未來必經的道路，各家廠商也在市場還未形成穩定局勢前，默默儲備力量，修煉內功。

與此同時，ERP滿足了企業降本增效的價值主張，也處于穩定保持的狀態。反而，在離業務較遠的財稅、OA、HCM領域，業務均出現了下滑。

RPA

2022年RPA賽道受到數字化轉型、降本增效、數字化勞動力等利好因素加持，再次迎來了指數級增長。

根據Gartner調查數據顯示，在未來5到10年，RPA賽道都會保持著超30%的年復合增長率，預計到2027年將達到270億元，是名副其實的高速增長賽道。

與此同時，據資料顯示，2022年全球共發生了43起RPA自動化融資事件，總金額為21.5億美元。其中海外融資30起，國內融資13起，國內RPA融資金額約為2.2億美元，占比約為10.2%。

但目前國內尚未有RPA廠商實現盈利，燒錢虧損仍屬于常態，在低營收和高估值之間存在較大泡沫。

毫無疑問，企業通過自動化能夠釋放人力，直接起到降本增效的作用。但從發展的角度而言，RPA能力尚未全部挖掘，對于企業的價值還仍需更豐富的場景，以及更激動人心的數據陳述。

此外，國內RPA尚處于2.0版本，距離Gartner描述的超級自動化3.0版本還有一段距離。據報告預估，到2024年企業可通過超級自動化節約30%的成本。這才是RPA未來的星辰大海。

AI

2022年AI是當之無愧的明星賽道，引起討論無數。前有AIGC在作畫軟件上大展身手，后有GPT-3.5以一己之力帶火NLP技術，甚至讓馬斯克都大呼“好的不可置信”。

據IDC報告，中國AI市場規模將以24.4%的CAGR增長，有望在2025年超過184.3億美元，占到全球總規模8.3%，位列單體國家第二。AI硬件五年CAGR預計保持在18.5%左右，而軟件將以更快的速度擴大市場規模，五年CAGR預計將達到36.2%。基于此，僅2022年1-3月，國內AI企業融資已經超250起，態勢火爆。

AI的應用一般逃不開API化和SaaS化，前者提供通用場景的智能服務，以API調用次數收費。而后者需要AI廠商具備know-how的能力，深入業務使用、解決實際問題部分，為具體的規模化業務場景提供算法與平臺融合、產品和服務雙端支持的解決方案，從而具備SaaS化的要素。

而不少SaaS類產品，2022也紛紛打出了AI化旗幟。其中不僅包括通用類的BI、CRM、HCM等產品，也包括不少行業垂直類玩家。這些產品天然具有場景化的業務屬性，將是AI很好的發揮戰場。

Part.3

看戰略

出海

2022年出海很熱，但是出海并不好做。新的國家，從政策、法規、到市場都要一一分析和適配，如果還需要在出海地招聘員工，則更要精打細算。

抱著“東南亞至少落后于國內5-10年，中國的SaaS軟件到東南亞是降維打擊”這樣的觀點，到了當地往往會立正挨打。哪怕在看似落后的東南亞，面臨的也將是來自全世界的競爭。歐美、印度、以及本地的優秀公司會和國內出海企業一起競逐市場。

同時產品上的適配也非常重要，除了為適配海外新市場的公司痛點和模式對系統進行的改造，僅是文字翻譯這一件事情，就可能需要推翻當前所有設計。加上兼顧國內市場，多線開戰可能會左支右絀。

PLG

PLG指的是產品引導銷售，在2022年也被熱議。該模式下銷售權重降低，強調產品力。在產品足夠好的前提下，客戶會主動找到產品進行使用并付費，形成J型增長。同時，這些客戶也會反過來成為產品的銷售人員。

無需額外的人力成本，只需要打磨產品，就能獲得快速增長，SaaS創業者似乎找到了增長的秘訣。

但要明確的是，PLG只適用于工具類，而且適用于市場寬泛、場景簡單，能快速上手的SaaS。像協同領域的釘釘、企業微信、飛書，文檔工具類的石墨、維格表，都是匹配的產品。

而對于業務類型的SaaS，比起去研究PLG，不如多提升產品的鋒利程度，同時不要以“B端產品不需要體驗”為理由，拒絕在產品優化上安排時間。

一體化

一體化與否，從來都不是個選擇。敢于提出一體化戰略的企業，必須要滿足幾個條件：一是行業領先者，二是已有累積的大客戶，三是一體化的產品投入不一定很深但要做到全面，否則就失去了一體化的意義。

所以一體化戰略往往是領先者走到了產品成熟期，為了阻攔競爭者設置的一條護城河。并非主動選擇，而是不得已為之。

但在今年的行業趨勢下，領先的SaaS企業不敢過多投入，在細分領域成功的挑戰者也不再貿然跟進。或許這是個契機，可以讓國內SaaS企業重新審視一體化。美國企業平均會購買7個SaaS公司的產品，而國內企業更多是在想產品線擴張，以及贏家通吃。

SaaS在中國已經發展了十幾年，企業每一個業務場景都可以對應到一個細分的SaaS產品，其實客戶不需要定制化服務，而是把各種業務型的SaaS連接、組裝，用來實現自己的“商業操作系統”。這不是故事，美國的SaaS早已向這個趨勢發展。

我們可以這么想象：未來在云計算巨頭構建的底層IaaS、PaaS生態場景下，企業客戶可以根據業務需要，選擇幾款SaaS應用組合，通過API、低代碼等連接組合的方式，將信息流、業務流數據打通，讓企業跳出定制化的泥潭，專注于業務的數字化建設，完成企業定制的一體化系統。

PaaS

2022年，PaaS和低代碼的熱度不減。

釘釘宣布All in PaaS，以PaaS作為基建升級平臺，賦能ISV服務于平臺上的企業。截止去年三季度末釘釘低代碼應用數已突破500萬個，低代碼開發者超過380萬。飛書也通過收購黑帕云完善自己的低代碼能力。

同年，也有一些頭部SaaS廠家宣布已具備PaaS能力，以服務于客戶的個性化需求。另外還有獨立的低代碼平臺開始大力走向市場，成為不少企業實現信息化的選擇。

低代碼進一步降低了信息化的門檻，降低了交付成本，但同時也對SaaS企業提出了更高的要求，需要拿出更鋒利的痛點解決方案，否則能用低代碼替代的SaaS未來必然會被擠壓生存空間。

用以上十詞，簡要回顧2022的SaaS發展特點、關鍵要點，以及2023的行業趨勢、風險提示。

即便經濟周期不過人類新年，但“希望是像鉆石一樣珍貴的東西”，尤其是在“流浪時代”里。身處市場收縮環境下，SaaS企業可以多加關注內功修練，等待在必然到來的春天里，肆意生長。