許久未露面的“老干媽”陶華碧，近期“現身”直播間。

很多人本以為這款國民辣醬會賣爆，可沒想到，直播并未大賣，除了某日銷售額超過20萬元之外，其他多數場次只能賣出幾千到幾萬元。

而在近期發布的“2022貴州民營企業100強”榜單中，老干媽更是反常地跌落十強，以42億元的營收額位列第11位，較去年營收額減少了12億。

這不禁讓人疑問，老干媽怎么了？

#01

“干媽”的靈魂辣醬

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1989年，42歲的陶華碧在貴陽龍洞堡開了一家蒼蠅館子，名叫“實惠飯店”，專賣米豆腐和涼面。

陶華碧認為，貴州米豆腐和涼面的靈魂在于辣醬。為了滿足各種口味，她在店里調配了七八種辣椒佐料，其中就有風味豆豉油辣椒。顧客來吃飯，這些辣醬都是免費取用，吃多少都管夠。

經常光顧“實惠飯店”的有沿途拉貨的大車司機，也有周邊學校的學生。

其中一個叫歐陽梓剛的孩子，家里條件不好，還經常打架鬧事，父母也不管。梓剛來店里吃飯，陶華碧不愿意收錢，有時候還幫他補補衣服、叮嚀幾句。

聽說梓剛要輟學，陶華碧勸他打消主意，還給他支付了全部的學雜費用。一次，梓剛吃完涼面，忽然叫了陶華碧一聲“干媽”。

“我不能對不起我干媽，我有出息了，一定讓干媽的飯店成為貴陽最大的飯店，而不是現在這種石棉瓦的棚子。”

在陶華碧的關照下，梓剛漸漸改掉不良習氣，發奮圖強，努力學習。

“實惠飯店”的辣醬名不見經傳，“干媽”的稱呼也被相熟的人叫開了。有人來店里不吃米粉，專門把辣醬打包帶走；周圍的幾家餐館，竟然每天找人偷拿辣醬，擺到自己的店里招攬生意。

陶華碧索性開始研究把自產的辣醬裝瓶售賣。那段時間，她白天開飯店，晚上給辣醬裝瓶，經常一天睡2個小時，

“手都裝得扯雞爪瘋”。

不過陶華碧裝瓶的速度再快，都趕不上辣醬賣的速度。當地街道辦事處和工商局的干部，開始給陶華碧做工作，鼓勵她開辦工廠生產辣醬。

1996年7月，陶華碧借用南明區云關村村委會的兩間房子，雇了40個工人，“老干媽辣醬”加工廠正式開工。

彼時的陶華碧已然度過了丈夫離去后最艱難的日子。

陶華碧從小沒上過學，家里還有7個姐姐。20歲那年，她嫁給了206地質隊的一位會計。丈夫體弱多病，婚后沒幾年就撒手人寰，陶華碧26歲就守了寡。

從此，陶華碧拉扯著兩個兒子，打過工、賣過菜、擺過攤，100多斤的背簍背壞了20多個，10個指甲被做豆腐的石灰侵蝕而全部鈣化……吃盡了一切苦。

陶華碧不怕吃苦，最怕別人笑話她，

“人的一生當中，遇到困難的時候很多，但是我不怕。別人眼里可能認為我孤兒寡母的能做什么？但是我就要拼下去。否則，你吃不上飯，人家笑話你……這個過程，我覺得好累，但是也過來了，人活在世上就是要累……要活得有意義，把一切時間都搶過來?！?/p>

從“實惠飯店”，到40人的小工廠，再到后來老干媽現代化工廠，陶華碧自有一套經營之道：

“我教育兒子，就好生生做人，好生生經商。千萬千萬不要入股、控股、上市、貸款，這四樣要保證，子子孫孫也都能做下去?！?/p>

2001年，陶華碧想新建一處廠房，可公司大部分資金都壓在原材料上，有人建議她找政府尋求幫助。陶華碧帶上會計來到區委，看到區委辦公樓電梯很舊，門已經壞了，直接打了退堂鼓：

“你們看，政府也很困難，電梯都這么爛，我們不借了?！?/p>

2003年，貴陽市一些領導建議陶華碧借殼上市，融資擴大公司規模。陶華碧一口否決：

“什么上市、融資這些鬼名堂，我對這些是懵的，我只曉得炒辣椒，我只干我會的?！?/p>

陶華碧和上下游的供應商、經銷商一直是“一手交錢、一手交貨”，“我不欠政府一分錢，不欠員工一分錢，拖欠一分錢我都睡不著覺。和代理商、供貨商之間也互不欠賬，我不欠你的你也別欠我的。

直到今日，老干媽的應收賬款周轉期仍為0天，應付賬款周轉期亦為0天，而同行業主要公司應付賬款周轉期均在30天以上。

貴陽南明區一次納稅大戶表彰大會上，因為稅務部門少算30萬，老干媽成了第二名。陶華碧堅持要求在大會上公開給個說法：

“你個狗日哩，給老子查清楚，我明明納稅第一，怎么給我弄到第二，30萬稅款你們給我弄哪里去了？”后來因巨額納稅的貢獻，貴州省政府獎勵給陶華碧一輛勞斯萊斯古斯特，車牌號為“貴A·A8888”。

2012年，陶華碧以一身皮草的裝束參加全國兩會，突破了老干媽瓶身上農村婦女的固有印象。2016年，陶華碧以75億元財富，排在胡潤百富榜的第473位。

當年那個吃著“干媽”涼面長大的歐陽梓剛，后來當上了貴州省長順縣政協委員。

#02

大兒子的資本游戲

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“要說成功的原因，是我以前太苦了，一提起來我就流淚；我丈夫去世得早，還要拉扯兩個兒子長大……”

陶華碧的大兒子叫李貴山。為了減輕母親的負擔，李貴山高中畢業就去當了兵，轉業后進入206地質隊汽車隊工作——206地質隊正是父親生前的單位。

1997年，老干媽工廠開張的第二年，“貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司”成立，工人一下子增加到200多人。陶華碧除了帶頭剁辣椒，還要處理各種對外事務。

有時候陶華碧一天要打三次架，跟稅務打，跟城管打，跟工商打。一次她主動去稅務局納稅，工作人員說有事讓她改天再來。陶華碧上去又干一架，

“我主動來納稅，他還刁難我！”

看到母親的難處，李貴山先斬后奏辭了職，想要來幫忙。陶華碧得知后，卻覺得大兒子辭掉鐵飯碗幫她做生意是“落難秀才”。

李貴山上任老干媽第一任總經理后，文件都一一讀給母親聽。文件中重要的地方，陶華碧會讓他“用筆劃下來，馬上去辦”，需要簽字的就在右上角畫個圈。

怕畫圈簽字不安全，李貴山在紙上寫下“陶華碧”三個大字，讓母親照著練習。陶華碧拿起筆來覺得比剁辣椒還難，“這三個字，好打腦殼哦！“寫了整整三天，陶華碧終于練會了，高興得請全廠職工吃飯。

李貴山還為老干媽樹立了公司流程，建立了企業規章制度。不過所謂的規章制度，其實只有一些像“不能偷懶”之類的句子，不像是員工必須執行的條款。

2005年，李貴山離開總經理崗位，離職的原因一直是個謎，不過資料顯示，他在2005年昆明市投資開發了昆明錦泰大酒店，并持續經營至今。

后來，李貴山又前后參股過14家企業，并通過復雜的股權關系，持有私募機構厚揚投資的股權，間接持股天壕環境、百姓網、維和藥業等A股和新三板上市公司。

但是，李貴山的投資并非一帆風順。

2012年，李貴山經人介紹認識了云南商人黃偉培，合伙成立了貴山天陽房地產公司。

黃偉培意欲開發昆明“云潤天陽”項目，因拆遷資金投入大，加上各種矛盾，一度資金鏈緊張。李貴山慷慨解囊3000萬緩解了危機，相關的人說李貴山一開始態度積極，

“他說有的是錢，需要時說一聲就行?！?/p>

2014年8月，“云潤天陽”1標段封頂，李貴山原本要求自己負責銷售工作，到了工地才發現售樓部都蓋好了。李貴山拒絕再向項目投入資金，黃偉培和李貴山的關系徹底鬧僵。

云潤天陽項目原本定于2015年下半年交房，此后因為多方糾紛數度延期，實際已然“爛尾”。

在云潤天陽的開發過程中，李貴山公司前后支付出去的利息就多達1.4億元，“資金上出了點問題，利潤也沒了”。

至2021年，貴山天陽公司涉已經判決法律訴訟134起，限制高消費令19起，欠款近800萬元，90%以上的金額未履行。黃偉培也成了“老賴”，無法乘坐飛機和高鐵。

因為此事，李貴山被不少媒體點評為“敗家之子”。

#03

小兒子的配料危機

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2014年，67歲的陶華碧已連續兩年因身體原因缺席全國“兩會”，并宣布“退休”。

當年，陶華碧將自己1%股權轉讓給了小兒子李妙行，使李妙行持股51%成為控股股東，李貴山則持有另外49%的股份。

陶華碧的小兒子李妙行，原名李輝。和哥哥比起來，他性格沒那么剛強，卻更懂事，更像父親。李妙行喜歡看書，沒事就寫寫畫畫，小時候的獎狀都貼在家里的墻上。

一次接受采訪時，媒體問道：“你們的企業已經這么大了，對涉足最賺錢的行業，你們有沒有心動過？”

陶華碧說：“我做本行，不跨行，就實實在在把它做好做大、做專做精。這也做那也做，你哪有那么多的精力？”

小兒子李妙行回復說：

“七八年前，就有官員說讓我們走多樣化，比如可以做些房地產。但是我母親堅持不做。如果當時做了，今天錢可能不是問題，但辣醬還能不能走到今天就不好說了。我母親說，不要去貪大，要先把自己做強，吃的東西祖祖輩輩都可以延續下去?！?/p>

陶華碧曾表示，老干媽公司的接班人首先要技術好，第二要吃得苦，第三要受得難，第四要有孝心，小兒子李妙行是最符合的接班人人選，在創新和質量方面都很巴適，很有實干精神，目前把公司管理得十分出色。

李妙行上任后，老干媽的確有了一些新氣象，但也面臨著新危機。

2016年，老干媽公司花費700萬元私人訂制了一套運營大數據，優化了對原料采購、產品生產、成品銷售等環節的控制和管理。當年，老干媽月銷售額暴增10%，年營收達到了45.59億元。

陶華碧曾一度秉信“比我價高沒市場，比我便宜白忙活”，將老干媽辣醬的價格維持在單價8元左右。但面對著原材料的不斷漲價，維持原價已成為不可能。

為了節約成本，李妙行治下的老干媽在采購原材料時，放棄了原用的貴州辣椒，替換為河南辣椒。

貴州辣椒香味重、辣度好、口感好，但價格較貴，而河南辣椒雖然損失了口感，但每斤至少能便宜5元，一年就可節省4億。

換辣椒的事被媒體爆料后，網絡上“老干媽味道變了”的話題被頻頻提及，一度引發口碑危機。

拋棄貴州辣椒的原因，除了降低成本，也有現實的隱情。

遵義辣椒商會秘書長吳榮曾向媒體透露：

“供貨商和老干媽的合作充滿了矛盾，跟它合作，都很怕。像蝦子、新舟、綏陽那些地方，跟它合作過的，現在基本沒有來往了?！?/p>

曾幾何時，老干媽還催生過一種新的職業——蝦子鎮“剪刀手”。因為陶華碧對辣椒原材料近乎完美的苛求，供貨的辣椒必須是剪過蒂的。而這種“苛求”在老干媽品牌做大后，逐漸變得矯枉過正。

有的供應商拿著質檢報告給老干媽供貨，被壓貨三個月后卻被告知不合格、要求退貨，“你不拉回去就給你燒了”，最后400噸辣椒虧了50萬。

也有供應商用低價拿到供貨權，通過賄賂過磅人員，虛報貨物重量，以達到“低價”的指標。

如今再提到老干媽，有供應商表示：

“老干媽在我們辣椒市場，基本上沒有好評，我們對它不感興趣，也不愿意和它打交道。我們的辣椒銷往全國各地，不指望老干媽一家?！?/p>

內部降本增效已經帶來不少負面影響，讓李妙行沒料到的是，外部環境也趨于惡劣。

2017年，更多的玩家加入到辣醬行業。不僅中糧糖業、涪陵榨菜、呷哺呷哺、海底撈、味千拉面等外界資本紛紛來到這個不足400億的行業，互聯網品牌也在快速搶占線上渠道。而老干媽直到2018年才注冊了天貓旗艦店。

在創業初期，陶華碧對商業廣告不感冒，她認為有了廣告投入，成本就會上漲，辣醬跟著漲價。曾經為了清庫存，她寧愿親自上門推銷，也不愿意雇傭促銷員，

“羊毛出在羊身上，上了促銷員，一個月的工資都得從消費者身上提出來”。

時代變了，李妙行帶領著向來低調的老干媽也開始積極擁抱互聯網，玩起跨界營銷，其中不乏一些火出圈的廣告。

2018年9月，老干媽衛衣亮相春夏紐約時裝周T臺。這件衛衣選用了“老干媽紅”作為主體顏色，陶華碧頭像印在中間，左側刺繡“國民女神”，右側是英文“sauces queen”。

2018年的雙11，老干媽又與《男人裝》合作，推出波普藝術風格的定制禮盒、定制手提袋，上面分別印著“國民女神”和“火辣教母”字樣。

然而熱鬧的背后，賬本上的數字并沒有更好看。2017年開始，老干媽營收額連續兩年下滑，到2018年僅為43億元。

2019年，已經72歲的陶華碧再度出山，掌舵老干媽，她換回貴州辣椒，重新調制配方，試圖力挽狂瀾。

當年，老干媽的營收額突破50億元。此后的2020年，老干媽以54億元坐上辣醬市場的老大寶座。

但殘酷的是，重拾的輝煌不過是曇花一現。

結尾

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老干媽官方直播間，將陶華碧曾經接受采訪的視頻，經過剪輯發布了700多條內容，但點贊數寥寥。

在一段視頻中，陶華碧被問到，為什么不去貸款把老干媽做大？

她回答：“我慢慢盤的大的，像娃兒一樣盤大。你看我們現在的辣椒好好啊，一年一年翻一番?！?/p>

* 部分參考資料：

[1] 《“老干媽”陶華碧：把5塊錢生意做成25億》，理財周報，2009-11-30

[2]《獨家對話老干媽：我不堅強，就沒得飯吃》，鳳凰網資訊，,2013-06-06

[3]《老干媽創始人陶華碧——我不堅強，就沒得飯吃》，華文出版社，2016-06

[4]《陶華碧回歸，老干媽止跌》，北京商報，2020-01-21

[5]《翻船的企鵝憨憨，乘風破浪的老干媽》， 每日人物，2020-07-02

[6]《火辣大女主老干媽：反正我不是傻白甜》，ELLEMEN睿士，2020-07-02

[7]《騰訊傷口上的“雙面”老干媽》，新商業要參，2020-07-05

[8]《陶華碧想退休：沒了老干媽，辣醬還香不香？》，鳳凰WEEKLY財經，2021-03-08

[9]《“老干媽”長子折戟昆明樓市：合伙人內訌，項目訴訟纏身》，界面新聞，2021-03-24

[10]《老干媽跌出貴州民企前十，抖音直播3個月只賣了80萬》，網易財經，2022-10-25

[11] 《直播三個月收入僅百萬，不打廣告的老干媽遭遇“老年危機”？》，貝殼財經，2022-10-28

[12]《身價90億開勞斯萊斯，指望不上倆兒子的“老干媽”，75歲還在硬撐》，金融八卦女頻道， 2022-11-05

原標題：《大兒子炒房爛尾，小兒子差點砸招牌，75歲老干媽退休又復出》

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