很多人都“誤會(huì)”了林清軒。

近幾年，這個(gè)高端護(hù)膚品牌憑借山茶花護(hù)膚油走紅，看似又是一個(gè)吃到互聯(lián)網(wǎng)紅利的新消費(fèi)品牌。然而，它其實(shí)是一個(gè)從線下發(fā)家的“傳統(tǒng)”直營(yíng)連鎖護(hù)膚品企業(yè)，已經(jīng)創(chuàng)立了19年。

它甚至“完美地”錯(cuò)失了早期的每一波電商紅利。PC電商、淘品牌、移動(dòng)電商……就連微商也還沒碰過(guò)。用創(chuàng)始人孫來(lái)春的話說(shuō)，這是典型的后知后覺，“傳統(tǒng)、守舊”。但幸運(yùn)的是，林清軒很早期就開始扎根微信生態(tài)做“內(nèi)容”，從微信公眾號(hào)的官網(wǎng)H5頁(yè)面開始，無(wú)意間搭建起數(shù)字化1.0陣地。

直到2018年，林清軒終于在線上渠道全面開花，并且憑借高端定位和明星產(chǎn)品山茶花系列，在國(guó)貨護(hù)膚領(lǐng)域獲得了更廣泛的認(rèn)可。近幾年，林清軒的OMO數(shù)字化戰(zhàn)略和私域打法，更是將它的線上業(yè)績(jī)占比從15%左右拉升到近50%，成為業(yè)內(nèi)數(shù)字化的標(biāo)桿企業(yè)。一千多個(gè)數(shù)字化導(dǎo)購(gòu)也成了它最重視的品牌財(cái)富。

爆品不是“戰(zhàn)略”

問(wèn)：林清軒一開始并沒有把自己定位為高端護(hù)膚，為什么中途調(diào)整了策略。當(dāng)時(shí)是怎么思考的？

這是我們2015年底做的決策。那一年我在東京參觀資生堂博物館，了解到80年代國(guó)際局勢(shì)引發(fā)美日對(duì)抗，導(dǎo)致日本出現(xiàn)房地產(chǎn)泡沫。同期，日本的服裝、香水、護(hù)膚品等各種本土高端消費(fèi)品反而迅速發(fā)展起來(lái)，民族意識(shí)崛起帶動(dòng)了居民對(duì)本土品牌的支持。

這次參觀給了我啟發(fā)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)也在高速發(fā)展，民族意識(shí)覺醒會(huì)給本土消費(fèi)品牌帶來(lái)新機(jī)遇。回上海后，我就決定全面推動(dòng)林清軒的高端化進(jìn)程。

問(wèn)：2015年，高端護(hù)膚市場(chǎng)份額基本還是被海外美妝占據(jù)，林清軒怎么做出差異化優(yōu)勢(shì)？

那幾年，中國(guó)高端護(hù)膚市場(chǎng)里幾乎看不到中國(guó)品牌。

當(dāng)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)林清軒內(nèi)部有一款山茶花油的產(chǎn)品沒做過(guò)推廣，也沒有很精美的設(shè)計(jì)，但客單量還挺高，復(fù)購(gòu)率達(dá)到了55%-60%，是林清軒系列產(chǎn)品中復(fù)購(gòu)率最高的一款。后來(lái)，我們內(nèi)部討論，山茶花其實(shí)是中國(guó)本土的特色植物，90%長(zhǎng)在中國(guó)，其中，高山的紅山茶花，營(yíng)養(yǎng)成分對(duì)抗皺修護(hù)的效果作用明顯。我們因此判斷，山茶花產(chǎn)品會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在渠道上，我們當(dāng)時(shí)只有200多家直營(yíng)店，定位中檔品牌，往高端品牌拉升相對(duì)容易。

我對(duì)“高端”的理解，從消費(fèi)者感知的層面看是“三高”，高功效、高服務(wù)和高價(jià)格。這后邊是看不見的高科研投入、人才儲(chǔ)備等等，我們現(xiàn)在有六、七十個(gè)碩士、博士科學(xué)家、包括專業(yè)研究機(jī)構(gòu)、高校教授合作，通過(guò)持續(xù)的高新技術(shù)投入維持產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

問(wèn)：外界一直認(rèn)為，林清軒的山茶花油主要是用了一些爆品策略。

絕對(duì)不是爆品策略。我認(rèn)為所謂“爆品”有三大特點(diǎn)：第一，價(jià)格便宜；第二，需要快打；第三，往往是模仿別人而來(lái)，而不是教育市場(chǎng)而來(lái)。“爆款”打造和品牌戰(zhàn)略選擇是有差異的，比如LA MER的面霜其實(shí)不是爆款，蘭蔻的小黑瓶也不是爆款，更不能說(shuō)SKⅡ神仙水是爆款。因?yàn)檫@些產(chǎn)品的出現(xiàn)，本質(zhì)是品牌的戰(zhàn)略選擇，以前沒人做，從用戶需求出發(fā)自己第一個(gè)投入研發(fā)，從頭教育市場(chǎng)。“爆品”的概念是極致性價(jià)比，短期內(nèi)迅速搶占市場(chǎng)的思維，而打造一個(gè)超級(jí)單品，是可以活10年、20年的，長(zhǎng)期的匠心打造，更迭優(yōu)化。這是完全不同的底層邏輯。

視頻號(hào)直播實(shí)現(xiàn)短鏈路“品效合一”

問(wèn)：從2015年開微信公眾號(hào)到現(xiàn)在，你怎么看微信生態(tài)這個(gè)生意陣地？

我們?cè)诰€上布局，最早接觸的就是微信生態(tài)。林清軒的公眾號(hào)，是中國(guó)第一個(gè)達(dá)到70萬(wàn)粉絲的消費(fèi)品牌公眾號(hào)。

第一個(gè)階段是2014年，我把微信當(dāng)作“媒體”陣地。當(dāng)時(shí)，找時(shí)尚雜志做一期廣告收費(fèi)非常高，我們就打造品牌自有賬號(hào)，好的時(shí)候單篇閱讀量能達(dá)到10萬(wàn)。第二階段到了2016年左右，我們開始嘗試在微信公眾號(hào)閉環(huán)開展H5頁(yè)面網(wǎng)站，當(dāng)時(shí)定義為林清軒的官網(wǎng)。第三階段是2019年，我們開始做微信小程序商城。2020年疫情爆發(fā)后，幾乎整個(gè)線下生態(tài)依靠小程序救活。門店暫停營(yíng)業(yè)，但顧客和員工還能用微信和企業(yè)微信聯(lián)系，可以在小程序上購(gòu)買產(chǎn)品。2020年春天，我們?cè)谖錆h封城的背景下，當(dāng)期業(yè)績(jī)比前一年還提高了24%，就是靠微信小程序直接觸達(dá)消費(fèi)者。

微信生態(tài)，從媒體效用到官方網(wǎng)站展示，再到今天閉環(huán)私域的商城、直播、社群營(yíng)銷等等，完成了林清軒客戶管理、消費(fèi)者觸達(dá)、媒體矩陣、種草和轉(zhuǎn)化矩陣的一套閉環(huán)，在朋友圈廣告可以種草，在小程序商城可以下單，在企業(yè)微信可以提供客戶服務(wù)，管理客戶關(guān)系和服務(wù)客服，在視頻號(hào)直播可以形成一個(gè)短鏈路的品效合一。

而且，從目前情況來(lái)看，我認(rèn)為視頻號(hào)直播正迎來(lái)全新機(jī)遇，最近也出現(xiàn)了一批優(yōu)秀的、高質(zhì)量的主播。在我看來(lái)，視頻號(hào)直播跟其它的平臺(tái)直播不太一樣，因?yàn)槭鞘烊岁P(guān)系，所以視頻號(hào)里正能量居多，低俗較少。既然方向清晰，就要高舉高打，我鼓勵(lì)品牌方在視頻號(hào)建立根據(jù)地，官方再給予一些引導(dǎo)和支持，形成一個(gè)獨(dú)特生態(tài)。

問(wèn)：林清軒的員工和導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)在基本都接入企業(yè)微信了嗎？

我們?cè)缇徒尤肫髽I(yè)微信，用企業(yè)微信內(nèi)部管理，用騰訊會(huì)議日常開會(huì)。企業(yè)微信現(xiàn)在成了重中之重，我們?cè)谏厦娼⒘艘粋€(gè)“導(dǎo)購(gòu)助手”，這個(gè)能力可以讓導(dǎo)購(gòu)一站式服務(wù)客戶，發(fā)朋友圈，發(fā)小程序商城，日常管理會(huì)員的積分，完成總部運(yùn)營(yíng)的其他任務(wù)等等。我覺得對(duì)零售品牌企業(yè)而言，最適合員工使用的工具就是企業(yè)微信，沒有其它。企業(yè)微信值得投入一切資源來(lái)建設(shè)。

問(wèn)：現(xiàn)在林清軒有多少導(dǎo)購(gòu)？

我們?nèi)繂T工將近2000人，導(dǎo)購(gòu)有1400人左右。

問(wèn)：導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)在是林清軒最大的財(cái)富之一嗎？平時(shí)怎么培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)？

當(dāng)然是。特別是疫情到來(lái)后，有人說(shuō)導(dǎo)購(gòu)是“負(fù)資產(chǎn)”，在家里還得發(fā)工資，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)不存在。我認(rèn)為只要有通路可以觸達(dá)顧客，導(dǎo)購(gòu)就會(huì)成為品牌的“正資產(chǎn)”。導(dǎo)購(gòu)有溫度，有感情，有生活，有朋友圈，和用機(jī)器、用AI與顧客聯(lián)系完全不是一回事。

所以，導(dǎo)購(gòu)是林清軒非常重要的抓手和資產(chǎn)，是品牌和顧客交流不可替代的部分。

問(wèn)：對(duì)私域這一塊是怎么看的？

現(xiàn)在關(guān)于“私域”的定義有很多，但我覺得只有一種解釋：私域等于用微信生態(tài)去運(yùn)營(yíng)和觸達(dá)消費(fèi)者。微信是有生活和社交屬性的，比較自然。

數(shù)字化戰(zhàn)略要以用戶為中心

問(wèn)：林清軒會(huì)設(shè)計(jì)長(zhǎng)期的數(shù)字化戰(zhàn)略嗎？具體是怎樣的？

我們的數(shù)字化戰(zhàn)略用一個(gè)單詞就可以概括了，叫OMO，M是Merge（融合），線上與線下做深度融合。

具體來(lái)說(shuō)，是對(duì)線下門店進(jìn)行數(shù)字化改造，為線上顧客做一對(duì)一服務(wù)。舉個(gè)例子，比如線下門店因?yàn)橐咔闊o(wú)法營(yíng)業(yè)，但實(shí)際上店里的業(yè)績(jī)還在跑，就是因?yàn)榈陠T坐在線下門店，手里拿著平板跟手機(jī)，給顧客直播、發(fā)小程序，在店里組織發(fā)貨，用企業(yè)微信給顧客發(fā)送各種優(yōu)惠券。顧客買完單之后，基本上一、兩個(gè)小時(shí)就收到貨了。

我們的服務(wù)與銷售，是以一個(gè)客人為核心，圍繞著客人的生活習(xí)慣展開的。比如她有在線下購(gòu)物逛街的習(xí)慣，又有一個(gè)隨時(shí)在家里網(wǎng)購(gòu)的習(xí)慣，那么現(xiàn)在兩者之間不能割裂，就是顧客在小程序上買還是在天貓上買，她的積分到了線下品牌都要能識(shí)別。比如顧客在直播間里買了一個(gè)產(chǎn)品，我給她發(fā)了一個(gè)優(yōu)惠券，還發(fā)了一個(gè)二維碼，她可以掃碼添加企業(yè)微信，拿著優(yōu)惠券預(yù)約到線下門店做護(hù)理，這兩者之間是一體的。

再舉個(gè)例子，我們?cè)趯幉ㄈf(wàn)象城開了一家店，第一天就賣了近20萬(wàn)。主要是在線上提前找到附近的顧客，進(jìn)行宣導(dǎo)。開業(yè)這天，她們到店里拿提前預(yù)訂的產(chǎn)品，只是完成自提的一個(gè)過(guò)程。

這里的區(qū)別是，線上往往買明星產(chǎn)品，獲客成本低，獲客量大，訂單數(shù)多。但是線下消費(fèi)，可以帶動(dòng)其他產(chǎn)品，所以線下客單價(jià)更高也能加企業(yè)微信保持互動(dòng)。這兩者一旦結(jié)合，顧客的全生命周期會(huì)變得更長(zhǎng)，復(fù)購(gòu)率更高，黏度和消費(fèi)貢獻(xiàn)也隨之增長(zhǎng)。

所以說(shuō)林清軒等于開創(chuàng)了護(hù)膚品零售行業(yè)的OMO模式，這實(shí)際上是一個(gè)相對(duì)獨(dú)特的商業(yè)模式，目前其它品牌用這個(gè)模式還比較少。

今天，線上線下高度融合的趨勢(shì)已經(jīng)很明顯了，實(shí)際上沒有一個(gè)企業(yè)可以繞開數(shù)字化，因?yàn)檫@是觸達(dá)、管理、運(yùn)營(yíng)和服務(wù)消費(fèi)者最有效的方式。供應(yīng)鏈也離不開數(shù)字化，疫情后，我們通過(guò)多點(diǎn)云倉(cāng)的建設(shè)，用后臺(tái)的發(fā)貨系統(tǒng)跟多家倉(cāng)庫(kù)對(duì)接，在24小時(shí)內(nèi)就把不同城市的四個(gè)倉(cāng)庫(kù)全部打通，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)貨。我認(rèn)為，數(shù)字化體系助力了全產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)化。

問(wèn)：現(xiàn)在你看數(shù)字看板基本上是每天一看嗎，會(huì)根據(jù)每天的結(jié)果來(lái)調(diào)整一些前端策略？

不是每天一看，是每天數(shù)看，跟強(qiáng)迫癥一樣。拿起手機(jī)就點(diǎn)開看哪個(gè)地區(qū)賣得咋樣。

問(wèn)：林清軒線上、線下的銷售額占比大概是怎么樣的？

2020年，線上大概是15%-20%，現(xiàn)在線上在45%-50%。

問(wèn)：未來(lái)三年你預(yù)計(jì)這個(gè)占比會(huì)出現(xiàn)怎樣的變化？

因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格比較高，不可能開太多線下店。未來(lái)我認(rèn)為可能會(huì)是線下四，線上六，線上六也包括線下的導(dǎo)購(gòu)在線上做的業(yè)績(jī)。

問(wèn)：針對(duì)數(shù)字化戰(zhàn)略，林清軒會(huì)去做一些組織架構(gòu)上的調(diào)整嗎？

這幾年，年年在折騰。最初，我們成立了一個(gè)小部門，招了70多個(gè)IT，干了三年，前前后后虧進(jìn)去幾千萬(wàn)，吃了一個(gè)大虧。之后就選擇牽手企業(yè)微信和其他幾個(gè)大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，做連接，開發(fā)交由第三方軟件公司完成。

現(xiàn)在，我們已經(jīng)在總辦設(shè)立了一個(gè)數(shù)字化變革小組。

從去年開始，我們的IT部不再叫IT部，改名為數(shù)字化信息部；銷售部取一個(gè)簡(jiǎn)稱叫OMO事業(yè)中心；客服部門改叫數(shù)字化客服部；財(cái)務(wù)部門采用了“業(yè)財(cái)一體化”的數(shù)字化戰(zhàn)略；大營(yíng)銷部下設(shè)一個(gè)專門做數(shù)字化推廣的部門，對(duì)整個(gè)組織架構(gòu)進(jìn)行更名，就是為了加強(qiáng)大家對(duì)數(shù)字化的意識(shí)。

問(wèn)：在數(shù)字化建設(shè)上，林清軒每年大概投入多少？

幾個(gè)大板塊加在一起需要1-2千萬(wàn)。這里不光是信息系統(tǒng)的建設(shè)，還包括我們最近在推動(dòng)的導(dǎo)購(gòu)智能助手，涉及需求調(diào)研、軟件開發(fā)、培訓(xùn)落地、績(jī)效考核等等方面。以及不能忽略的供應(yīng)鏈端數(shù)字化改造，我們?cè)诮ǖ囊粋€(gè)新工廠，也需要采購(gòu)數(shù)字化機(jī)器設(shè)備。

問(wèn)：有一個(gè)說(shuō)法，數(shù)字化是一個(gè)CEO工程，組織力這塊是必須要完善的一個(gè)點(diǎn)。那你作為CEO，是如何理解產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的呢？

我認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)下半程的重中之重。因?yàn)槊恳粋€(gè)企業(yè)，小到夫妻老婆店，大到上萬(wàn)家的連鎖店，都需要進(jìn)行改造升級(jí)。

拿我家樓下的一個(gè)山東餃子館來(lái)說(shuō)，店主以前老讓我加微信。上海疫情期間，夫妻兩個(gè)天天包餃子，發(fā)視頻號(hào)，發(fā)朋友圈，讓我無(wú)數(shù)次地復(fù)購(gòu)他家餃子。旁邊還有個(gè)蘭州拉面店，我沒加過(guò)微信，疫情后就黃了。你看這兩個(gè)小飯館，一個(gè)是兩個(gè)月干了一年的生意。另外一個(gè)，兩個(gè)月把兩年賺的利潤(rùn)虧沒了。一個(gè)是用數(shù)字化武裝了自己，一個(gè)是沒有用數(shù)字化。

做零售品牌，消費(fèi)者在哪里我們就應(yīng)該在哪里，消費(fèi)者用什么我們就應(yīng)該武裝什么。隨著數(shù)字化的升級(jí)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)要給到更多元化的工具給中小企業(yè)，讓中小企業(yè)能更好地接軌。

資本退潮后，新消費(fèi)品往哪走？

問(wèn)：怎么看目前國(guó)貨品牌的營(yíng)銷，會(huì)不會(huì)容易掉入消費(fèi)民族主義的陷阱？

有一段時(shí)間國(guó)潮崛起，好多人都去擁抱國(guó)潮。我覺得有趕潮的時(shí)間，不如回到港灣里頭去造船。林清軒不是一個(gè)國(guó)潮品牌。如果企業(yè)看得懂潮起潮落，就明白只是在岸邊趕個(gè)機(jī)會(huì)蹭一蹭，實(shí)際上是很危險(xiǎn)的。品牌方必須得扎扎實(shí)實(shí)做好品質(zhì)，服務(wù)好消費(fèi)者。

問(wèn)：現(xiàn)在林清軒的營(yíng)銷成本大嗎？

我們營(yíng)銷成本預(yù)算是太少了。和一些國(guó)際大牌、新消費(fèi)品牌對(duì)比，我們主要的預(yù)算其實(shí)都放到了原料采購(gòu)和科研上，這個(gè)預(yù)算占比比我們的廣告推廣大多了。

問(wèn)：過(guò)去兩年，新消費(fèi)品牌是投資市場(chǎng)的寵兒。今年以來(lái)，資本市場(chǎng)收縮，你判斷對(duì)新消費(fèi)品牌會(huì)有什么影響？

我還是偏樂觀主義的。對(duì)中國(guó)來(lái)講，未來(lái)十年是新消費(fèi)品牌歷史性的機(jī)遇，新一代消費(fèi)者崛起，互聯(lián)網(wǎng)原住民崛起，他們更愿意去嘗試新品牌和新事物。

資本的催生，會(huì)出現(xiàn)一堆小蘑菇，缺少小松樹。很多品牌有充足的資金可以打營(yíng)銷戰(zhàn)，然后快速崛起，收獲指數(shù)型的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。但我還是建議大家穩(wěn)扎穩(wěn)打，從重營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)橹乜蒲泻皖櫩腕w驗(yàn)。營(yíng)銷很重要，但不能過(guò)度重營(yíng)銷。

疫情之后，行業(yè)需要擠擠水分，去去虛擬的市值，壓壓煩躁的心理，讓自己穩(wěn)下來(lái)，穩(wěn)住科研、供應(yīng)鏈、消費(fèi)者，扎扎實(shí)實(shí)地做品牌，才是王道。

問(wèn)：你一直在提科研、供應(yīng)鏈，還有客戶體驗(yàn)這三個(gè)維度，能不能細(xì)分拆解一下在這三個(gè)維度，具備競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

科研上，你必須得有產(chǎn)品可以跟原有的消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)。這里的競(jìng)爭(zhēng)力是指絕對(duì)的科技領(lǐng)先，而不是包裝和概念領(lǐng)先。

客戶體驗(yàn)上，很多新興品牌一夜之間就有成百上千顧客排隊(duì)購(gòu)買，以為自己成了網(wǎng)紅。但顧客體驗(yàn)很容易由興趣變成生氣，品牌應(yīng)該充分考慮長(zhǎng)期的體驗(yàn)建設(shè)。

供應(yīng)鏈的話，很多人簡(jiǎn)單粗暴地找代工廠去做產(chǎn)品，然后加一個(gè)漂亮的包裝就賣。我覺得可以有代工廠，但核心技術(shù)最好是把握在自己手里。所以對(duì)新消費(fèi)品牌來(lái)說(shuō)，對(duì)供應(yīng)鏈打造，對(duì)科研投入，對(duì)消費(fèi)者服務(wù)的設(shè)計(jì)是本質(zhì)，而不只是營(yíng)銷。

問(wèn)：疫情對(duì)林清軒的銷售和供應(yīng)鏈有什么影響？

2020年的時(shí)候，疫情來(lái)得太突然了，大家沒有準(zhǔn)備。現(xiàn)在我們已經(jīng)有了很多應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)，可以讓我們?cè)谥T多不利的前提下繼續(xù)活著。

先說(shuō)說(shuō)不利吧。首先是電商物流的中斷，原料進(jìn)不來(lái)，產(chǎn)品拉不出去，員工隔離，所有門店暫停營(yíng)業(yè)，這種傷害是前所未有的。

我們做了幾個(gè)準(zhǔn)備。首先是，疫情期間為幾十位主播，每人準(zhǔn)備一個(gè)應(yīng)急包，里面有手機(jī)，兩個(gè)三腳架，美顏燈等等，方便在家繼續(xù)直播。后來(lái)我們還召集了19個(gè)主播駐扎在公司，裝了熱水器、冰箱、洗衣機(jī)，在辦公室集中直播。本來(lái)以為隔離一禮拜，沒想到一下兩個(gè)月，這個(gè)舉措救了林清軒，讓我們直播業(yè)績(jī)大幅提升。

其次，我們知道可能要靜態(tài)管理，但有些產(chǎn)品貨量已經(jīng)不足，就留了一條生產(chǎn)線，召集了33位工人留在工廠封閉管理，從4月1日開始持續(xù)生產(chǎn)，5月初又召集了八、九十個(gè)工人回廠。由于4月底，我們突擊24小時(shí)建立了三個(gè)在上海以外的云倉(cāng)，所以電商發(fā)貨基本沒停。

所以最后，上海本地業(yè)績(jī)可能受到一些影響，但全國(guó)其他城市的業(yè)績(jī)都還不錯(cuò)。我們4、5月份的業(yè)績(jī)不僅沒降，還提高了12%，這是不幸當(dāng)中的萬(wàn)幸。

問(wèn)：你認(rèn)為疫情其實(shí)對(duì)整個(gè)零售行業(yè)來(lái)說(shuō)意味著什么？從提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力維度來(lái)看，有什么建議？

我認(rèn)為疫情對(duì)零售業(yè)、服務(wù)業(yè)的打擊是致命的。林清軒的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)帶有一定的偶然和僥幸成分，但也有一定的必然。

第一個(gè)必然就是企業(yè)要有長(zhǎng)期的危機(jī)意識(shí)，做充分準(zhǔn)備；第二是提前布局?jǐn)?shù)字化工具，能觸達(dá)顧客才能銷售能發(fā)貨才有業(yè)績(jī)，這是一個(gè)閉環(huán)。實(shí)際上，搭建數(shù)字化底層構(gòu)架是未來(lái)整個(gè)零售業(yè)的生存根本，是有長(zhǎng)期危機(jī)意識(shí)的體現(xiàn)。另外還有一點(diǎn)也很關(guān)鍵，就是要及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)狀態(tài)。

問(wèn)：即將到來(lái)的6.18，林清軒做了什么準(zhǔn)備？

業(yè)界對(duì)今年的6.18都比較悲觀，原因有三點(diǎn)：第一，有些品牌沒貨。我們主力貨倒是有，但有一些促銷品和配件是不足的；第二，擔(dān)心消費(fèi)者的消費(fèi)力下滑；第三，擔(dān)心個(gè)別地區(qū)的物流還不暢通。

不過(guò)林清軒對(duì)今年6.18還是比較有信心的。上海解封，對(duì)線上、線下業(yè)績(jī)的復(fù)活會(huì)有極大的促進(jìn)作用。我們有一家門店剛開業(yè)一會(huì)，員工都戴著口罩在準(zhǔn)備，一批顧客就進(jìn)來(lái)直接點(diǎn)單了。所以我們認(rèn)為6.18，第一，囤貨思維依然存在；第二，顧客買的有可能少了，但是購(gòu)買凈值會(huì)更高；第三，我們今年的6.18就不僅是線上電商的6.18，更是線下門店的6.18，今年線下門店的業(yè)績(jī)計(jì)劃要比去年同期增長(zhǎng)40%。

問(wèn)：林清軒下一階段的發(fā)展規(guī)劃是什么？

我們希望成為中國(guó)本土的第一個(gè)高端護(hù)膚品，通過(guò)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的強(qiáng)大，鋪排國(guó)際化戰(zhàn)略。第一步東南亞，第二步日韓，目前已經(jīng)在亞馬遜開店了。

同時(shí)把林清軒原料端山茶花的種植面積繼續(xù)放大，提高供給能力。今年我們又援建了330畝福建永安的林清軒中國(guó)紅山茶公益林，還建了一個(gè)全新的碳中和化妝品科研制造基地，光碳中和這一項(xiàng)額外投入了6000多萬(wàn)。

— 百川計(jì)劃 第007篇 —

百川計(jì)劃簡(jiǎn)介:

為助力更多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)踐者，“騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”官方平臺(tái)正式發(fā)起 「百川計(jì)劃」，尋找100位中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)干家。通過(guò)人物訪談、嘉賓對(duì)談等形式，記錄和保留實(shí)踐的第一手資料，創(chuàng)建一個(gè)屬于中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的記憶銀行。為當(dāng)下提供借鑒，為歷史留存底稿。歡迎加入百川計(jì)劃，或者與我們進(jìn)行交流（郵箱：1175931991@qq.com）