本文系深潛atom第489篇原創作品

1983年汕頭超聲研發出國產的第一臺B超，打破國外壟斷黑白超的局面，時任汕頭超聲研究所所長的姚錦鐘先生也因此被譽為“中國超聲之父”。2002年，姚錦鐘帶領同樣具有汕頭超聲背景的陳志強、吳坤祥在深圳創立了開立醫療。

縱向看開立醫療二十來年的發展，?開立形成了“超聲+內鏡”的兩條產品線，其產品技術公認處于國內一流或領先的地位。遍數國內醫療器械企業，在類似超聲這種復雜醫學設備領域能占據一席之地的實在屈指可數。邁瑞、開立、萬東、東軟以及聯影，除了這五個，基本就再也數不出來了。

自2017年4月登陸A股市場后，開立醫療一度受到資本追捧，被眾多投資機構送上了“小邁瑞”的稱號。

但與此同時，開立醫療的市場推廣能力、管理體系也成為投資機構關注的焦點。由于相對單一的產品線，在它與產品線豐富的同行競爭時可能處于弱勢，而產品的技術壁壘是否能抵消產品線單一帶來的銷售負效應，也是開立在市場拓展中面臨的關鍵問題。

在醫療器械這樣一個很拼渠道和銷售的行業，當整體競爭進入階段性存量博弈時，開立醫療的短板可能會轉變成公司向前的一個巨大阻礙。2019年和2020年，開立醫療“兩條腿”中的超聲產品銷售額出現下滑，雖然2021年有所提升，但仍未回到2018年銷售規模。而在今年5月新發布的第四代人工智能產前超聲篩查產品——“鳳眼S-Fetus”能否推動開立醫療超聲設備止跌反彈，目前依然很難下定論。

01

研發有余，銷售不足

開立醫療是優秀且穩定的。優秀在于產品的研發，巨額的研發投入保證了產品的可靠性；穩定在于市場保有量，無論是超聲，又或是內窺鏡，開立醫療在國內都是頂尖選手。2021年，開立醫療營收14.45億，同比增加24.2%；但自2018年起，開立醫療的總營收幾乎都維持到12億人民幣左右。

也就是說，開立醫療的優缺點十分明顯。優點在于研發能力，不足的地方在于銷售能力。

首先，從開立醫療的研發上看。相比較一眾老牌器械廠商，2002年成立的開立醫療起步較晚，大力投入研發是開立醫療快速追趕并且反超的主要原因。近年來，開立醫療在研發投入占比一直保持在20%左右，近五年研發支出分別高達1.769億、2.335億、2.549億、2.374億、2.631億，在同行企業幾乎獨居一檔。

在超聲和內窺鏡的高檔化進程中，需要持續的研發投入，從而保證產品不斷優化迭代，從而建立護城河，保持長期核心競爭力。S60高端彩超、HD-550內窺鏡、4K硬鏡以及環陣、凸陣超聲內鏡等產品，便是開立醫療研發下的優質產品，為其業績增加奠定了基礎，促使開立醫療超聲和內窺鏡產品都成功沖擊到第一陣營。

△營收明細

2021年，開立醫療超聲產品貢獻9.45億營收。華經產業研究院統計，目前邁瑞醫療和開立醫療是國內超聲企業的第一梯隊，在研發實力和銷售規模都保持領先。但與國外產品依然有不小的差距， GE、飛利浦、東芝、日立、西門子等進口產品依然占據了大半市場份額。

弗若斯特沙利文數據顯示，中國的醫用內窺鏡市場，2020年規模為231億元，2022年有望增至278億元。2021年，開立醫療內窺鏡相關產品收入4.27億，銷售額同樣遠遠落后于林巴斯、富士、賓得等進口產品。此外，2022年5月，強生花費200億巨資收購的柔性手術機器人Monarch已經獲得FDA批準新適應癥，或將對內窺鏡產品造成沖擊。

強敵環伺，但開立醫療并非沒有機會。在超聲方面，開立醫療產品線比較豐富，覆蓋高中低端市場，且已經實現對婦科、心臟等專科科室的橫向拓展，有望提高產品市占率。此外，開立醫療的HD-550型號的內窺鏡產品已經在2022年4月獲得FDA審批，且147.2-178.9萬/套的價格，具有較高的性價比，有望推動全球市場份額。此外，超聲內窺鏡，有望打破國外技術壁壘，同樣有巨大的市場前景。

市場和機會都在，開立醫療能否打通銷售渠道，將會成為未來能否實現跨越的關鍵。

銷售渠道數量不足，銷售渠道不合理是開立醫療銷售不力的重要原因，也是開立醫療與邁瑞拉開距離的關鍵。但2019年已經開始對營銷體系的架構進行調整，建立主要依賴渠道的營銷機制。從結果上看，并未出現巨大變化，甚至在2020年出現了虧損。

開立醫療的銷售投入并不小，但收獲不大。近五年，開立醫療營收分別為2.691億、3.522億、4.069億、3.244億、3.665億，紛紛高于同期研發投入，對應的營收分別為9.891億、12.27億、12.54億、11.63億、14.45億。可見巨額的銷售費用，并未帶來業績的大幅提升。

△近年營收情況

如今，政策指引公立醫院采購醫療器械時優先國產，超聲領域進口替代開始加速。2004年國內彩超市場 95%以上份額被外資壟斷，開立醫療的彩超的推出，推動了國內產品的繁榮，2016年進口產品的市場份額下降到75%左右。但自從2017年起，開立醫療彩超業務收入就已經趨于穩定，依然未能突破10億關卡。若不是內窺鏡產品銷售的崛起，開立醫療的業績或已經出現下滑。

從成績上看，開立醫療的銷售能力并不突出，海外業務幾乎成為了鮮有的亮點，疫情之前，海外幾乎貢獻了超過一半的營收。2021年，開立醫療海外營收6.65億。相信伴隨著HD-550產品的合規售賣，海外市場或將會成為開立醫療的重要增長點。

02

借道AI，并非短期最佳途徑

2018年，開立醫療開始布局人工智能。近日，開立醫療推出的四代“鳳眼S-Fetus”，已經可以通過人工智能從4個切面4個測量到14個標準切面的自動抓取，12個項目的自動測量，從而實現血流模式的人工智能識別。

△鳳眼S-Fetus

按照開立醫療的說法，“鳳眼S-Fetus”既可以大幅提升基層醫生和年輕醫生獲取標準切面的能力，輔助他們快速成長，提升超聲診斷的精準度；又能幫助高年資醫生提高工作效率，減少疲勞，提高診斷效率。

將超聲與人工智能結合，并非獨此一家。飛利浦的Epiq系統同樣結合了5G、云技術、AI技術進行了智能化升級，從而實現簡化流程、協助醫生作出判斷、與其他診斷圖像的融合、遠程醫療，甚至有望實現家用化。

在臨床過程中，超聲是否需要人工智能來輔助，依然存在爭議。很多從業者認為超聲主要依靠手法，且并不存在供給端稀缺的情況，因此人工智能對于超聲更多像是一個營銷話術。無論如何，人工智能都可以為醫療提供或多或少的幫助。政府也鼓勵人工智能應用到醫療各個產業當中，根據開立醫療2021年財報顯示，其人工智能的醫療影像診斷系統獲得了286萬政府補助。

目前看來，“鳳眼S-Fetus”的研發，既可以得到政策支持，又可以作為產品的重要宣傳點，甚至可以通過“鳳眼S-Fetus”系統與醫生合作進行課題研究，從而與醫院產生深度關聯。短時間內，無法解決認證與商業化的人工智能產品，都很難成為開立醫療的依靠。術業有專攻，在超聲AI的戰略布局，同樣可以考慮與外部企業合作，開立醫療更應該將更多的精力放回到核心產品研發以及銷售能力提升上。

雖然近年來，國產超聲設備逐漸走向高端化，比如婦產和心臟專科方向產品均走向高端化，婦產領域邁瑞已經趕上，心臟領域依然有不小的距離。且與進口產品在信號處理及算法等核心技術差距依然存在差距，這需要時間的積累。

在內窺鏡領域，技術已經趨向于平緩，但國產軟鏡在圖像能力、鏡體可操控性、穩定性/故障率、鏡體種類和放大內鏡等附加功能等領域，與日系產品依然存在差距。比如，開立的HD-550內窺鏡雖然奧林巴斯的190效果相當，但離290依然存在差距。

目前將精力放入人工智能產品，不如靜下心做好核心產品。核心產品技術的突破，才是開立醫療走出眾多友商包圍的關鍵，也是其大規模走向二三級醫院的核心。