一個下午，一次中英文混雜的交談中，大概因為雙方都在努力講著對方更熟悉的語言，采訪過程變得輕松又有趣。

Openspace 聯(lián)合創(chuàng)始人 Hian Goh

Openspace Ventures 是成立于新加坡的一家聚焦東南亞市場的資本，受訪人 Hian Goh 是 Openspace 的聯(lián)合創(chuàng)始人，事實證明 Hian 的中文比我的英文說得好。

之所以想和 Hian 聊一聊，是因為 Openspace 投資了不少目前項目跑得不錯的東南亞企業(yè)，并且參與的輪次較早。其中最成功的要屬 Gojek 了，除此之外還有這兩年比較出圈的直播平臺 Kumu、DTC 女裝品牌 Love，Bonito 等。

4 月 11 日，印尼最大的互聯(lián)網科技公司 GoTo Group 正式掛牌上市。GoTo 由印尼的出行和移動支付企業(yè) Gojek 與電商平臺 Tokopedia 合并而來，阿里、軟銀、谷歌、騰訊、淡馬錫等都是股東。

而 Openspace 早在 2014 年就領投了 Gojek 的 A 輪，并且后續(xù)輪次中也有參與。但其實 2014 年，Openspace 剛剛成立。

東南亞，一直以來是中國企業(yè)出海的熱門目標市場，從大廠、到中小廠商，有人在這里找到了機會、實現(xiàn)了全球的首站勝利，也有廠商、甚至大廠，在這里遭遇挫折。而作為東南亞人口最大、也被創(chuàng)業(yè)者視為最適合講故事的市場，印尼，讓中國創(chuàng)業(yè)者“又愛又恨”。而在印尼投出了最大科創(chuàng)企業(yè)的 Openspace，現(xiàn)在也將投資目光轉向菲律賓、越南、泰國等其他市場。

Openspace 是如何尋找優(yōu)質項目？在一個東南亞資本的視角下，東南亞這片土地現(xiàn)階段的創(chuàng)業(yè)環(huán)境如何？他們如何看待出海東南亞的中國從業(yè)者？Hian 在這次交流中都一一做了回答。

印尼是東南亞 GDP 最大的市場不假，出海企業(yè)賺錢不易也是事實

2014 年到 2022 年，Openspace 共投資了印尼的 10 家企業(yè)，比在新加坡本土投資的項目還要多。

Hian 向筆者回憶，2014 年的時候，“東南亞 VC 普遍認為新加坡會有更多的優(yōu)質項目，對東南亞其他市場的關注度較小。但我們希望用‘第一性原理’去思考問題，當時印尼的移動互聯(lián)網剛剛發(fā)展，手機也開始普及，雖然印尼的創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)環(huán)境未必比新加坡優(yōu)質，但我們仍然相信在移動互聯(lián)網注定會興起的前提下，在印尼能找到可投項目。

當時印尼的普通工人一個月平均能拿 300 美金的工資。投資 Gojek 的時候他們還沒有 App，用戶叫車需要打電話給服務中心（Call Centre）。而 Gojek 的推出，最直接的一個變化是，成為一名 Gojek 司機一個月能拿到 500-600 美金，對印尼本地工人來說很有吸引力。”

Gojek 的發(fā)展規(guī)劃也很好，比如從一開始就想打造一個超級 App、創(chuàng)建電子錢包等。在筆者向印尼朋友求證 Gojek 在當?shù)氐那闆r，對方表示，在她看來，Gojek 確實推動了印尼的移動互聯(lián)網發(fā)展。

不過，Gojek 的成功很大程度上得益于創(chuàng)始團隊發(fā)現(xiàn)并把握住了印尼移動互聯(lián)網基礎設施爆發(fā)式發(fā)展的階段，具有先發(fā)優(yōu)勢。Hian 坦白地說，“我們現(xiàn)在對印尼市場的投資不會像幾年前那樣大膽了，因為印尼的移動互聯(lián)網已經走向成熟，而且很多從業(yè)者都把印尼作為東南亞的首發(fā)站，這讓印尼的項目形態(tài)更豐富，競爭也愈發(fā)激烈。從我們的視角來看，現(xiàn)在的印尼市場恐怕沒有那么好做，對創(chuàng)業(yè)者是這樣，對投資者也是這樣”。

這一點從近幾年出海從業(yè)者的反饋中似乎也得到印證。印尼是東南亞 GDP 最大（2020 年超過 1 萬億美元）、人口最多的國家，理所當然受到出海企業(yè)青睞，但這些年出海印尼的企業(yè)，尤其是中小廠商能賺到錢的寥寥無幾。而被資本看好的項目似乎也不在中小出海企業(yè)擅長的賽道，比如 Openspace 這幾年在印尼的投資，集中在金融、醫(yī)療、農業(yè)等領域，而在泛娛樂、品牌等領域少有投入。

在印尼的互聯(lián)網基礎建設逐漸完善的當下，Openspace 雖然投出了成功項目，但對這個市場也沒有太多執(zhí)念，而是把目光投向了東南亞其他國家，Hian 說，“東南亞一直不是一個技術走在世界前列的地區(qū)，中國的互聯(lián)網發(fā)展讓人們預想到在印尼可能也有一次變革，那么印尼的發(fā)展路徑更有可能被其他東南亞市場借鑒。因此 Openspace 也正在用相似的思路去發(fā)掘泰國、越南、菲律賓等國家的優(yōu)質項目。

比如，在 2021 年，Openspace 投資了菲律賓生鮮線上團購平臺 SariSuki、泰國信貸及資金管理平臺 SCB Abacus、越南的薪資靈活提取平臺 Nano 等。至于新加坡，在 Openspace 看來，該市場更像是一個西方與東南亞文化的交匯處，是西方用戶了解東南亞的入門級市場，反過來新加坡的項目也更容易出海至歐美，所以在這里他們投資了女裝品牌 Love，Bonito，品牌線上渠道很大的流量來自美國。

不過我們也注意到，Openspace 在印尼、新加坡外的市場中不止投資了上述類目，在泛娛樂、品牌等項目上也有投資，比如菲律賓直播 App Kumu、美妝個護平臺 BeautyMnl 等。印尼之外，中國互聯(lián)網產品和品牌是否有不錯的機會呢？

出海從業(yè)者存在“復制+粘貼中國模式”的心理，但東南亞沒法一概而論

Kumu 是菲律賓的一款直播 App，目前集合了直播打賞、直播帶貨、聊天室等功能。雖然 App 下載主要來自菲律賓本土，但其付費地區(qū)除了菲律賓，還有美國、中東等地區(qū)。

Kumu 雙端付費用戶來源分布 | 來源：白鯨研究院

白鯨出海在 2018 年和 2020 年曾 2 次報道過 Kumu。其中在 2020 年時，Kumu 在榜單成績、用戶日均使用時長、產品集成功能等方面上已經可圈可點，作為后發(fā)的直播平臺表現(xiàn)搶眼。現(xiàn)在，Kumu 的成績基本穩(wěn)定，Sensor Tower 數(shù)據(jù)顯示，Kumu 2022 年 3 月份雙端內購收入為 100 萬美元（注：Openspace 透露，Kumu 月實際收入遠高于 100 萬美元）。

來源：SensorTower

Openspace 投資 Kumu 是從 2019 年開始的，連續(xù)投資了 3 輪。Hian 告訴筆者，之所以看好 Kumu，與創(chuàng)始人本身以及創(chuàng)始團隊對菲律賓市場的理解是分不開的。

來源：Crunchbase

“為了獲得更好的生活，菲律賓有很多人會出國務工或學習，在國外消費能力上升了，但也會想念家鄉(xiāng)，創(chuàng)始人 Roland 是菲律賓人，但在海外生活了很久，他對這種情感完全共鳴。另一方面，菲律賓人天性快樂，對娛樂內容有很高的熱情。看到這 2 方面的需求，Kumu 的發(fā)展路徑也就清晰了起來。而當你發(fā)現(xiàn) App 中付費能力較強的用戶其實是住在海外的菲律賓人時，內容往哪個方向做也就更明確了”。

Hian 認為，只有本土人才會真正理解本土市場，因為“魔鬼藏在細節(jié)里”，決定項目成敗或生命周期的很可能來自一個對市場很細節(jié)的洞察，所以 Openspace 在幾個重點關注的市場也招募了本地員工。而盤點 Openspace 的投資組合也會發(fā)現(xiàn)，擁有本地基因的團隊更易受到青睞。也就是說，如果一個項目聚焦印尼，那么創(chuàng)始團隊中至少有一部分是印尼本土人，有在印尼的生活經歷。當時投資 Gojek，也考慮到了這一點，創(chuàng)始人 Nadiem Makarim 是印尼人，對印尼有深刻的了解，再加上哈佛的學歷，這樣的履歷在當時屬于稀缺人才。

本土團隊有利有弊，“本地創(chuàng)始團隊的項目一方面對市場的理解可能更有深度和準確；但另一方面，對比新加坡等國家的創(chuàng)始團隊，東南亞一些國家的創(chuàng)始人可能經驗不足，思路會受限。因此資本對項目不應止于資金支持，還要有公司運營上的幫助”。Hian 介紹，“Openspace 會在投資一家公司之后，與公司一起執(zhí)行‘百日計劃’， 幫助公司解決一些實際問題（技術，產品，HR 等各方面）；長期來說則會持續(xù)召集每個季度的董事會議，幫他們制定發(fā)展目標以及進行后續(xù)融資”。

當筆者問及非本土市場的團隊如何克服短板，順利進軍東南亞時，Hian 分享了他們接觸中國出海企業(yè) Chilibeli 時的一些感受。

Chilibeli 是聚焦印尼市場的一家社交電商平臺，2019 年成立，主要銷售食品雜貨，學習了拼多多的農消對接模式。Hian 表示，“Chilibeli 的班底很強，創(chuàng)始人有在 P&G、Lazada 等公司的從業(yè)背景，而且他們熟知拼多多的商業(yè)模式。但當時與 Chilibeli 接觸時，我們認為團隊對拼多多商業(yè)模式在印尼本地化上思考還不足。簡單打個比方，中國的物流能力能夠實現(xiàn)用戶下單后快速履約，并且控制成本，而印尼的物流以及支付等基建并沒有中國那么成熟，預想的商業(yè)模式一定會有調整。雖然當時沒有投資 Chilibeli，但我們后續(xù)也注意到 Chilibeli 一直在調整其平臺玩法”。

據(jù) Tech in Asia 等媒體報道，今年 3 月，總部位于新加坡的社交電商平臺 Webuy 收購了Chilibeli。Hian 說，Chilibeli 目前算是一個中國和印尼員工組成的團隊。

對于中國出海創(chuàng)業(yè)團隊，Hian 建議“起步市場的確很重要，但只看到市場盤子大、整體消費力強等是遠遠不夠的。而站在資本的視角，模式本土化并不是改一個 App 語言、調整菜單結構就夠了，努力了解本地文化是一方面，團隊中加入一些本地成員也是一個方法”。

小結

Hian 說，和名字一樣，Openspace 的團隊一直秉持“開放”的原則。在投資過程中保持大膽、不設限的態(tài)度，眼光不局限在團隊是否頂配、行業(yè)是否火熱，而是要看項目的可持續(xù)性以及項目所處行業(yè)在東南亞的發(fā)展階段。

無論是判斷行業(yè)的發(fā)展節(jié)點上還是在借鑒前人經驗上，部分行業(yè)在東南亞的發(fā)展晚于中國或歐美的事實的確能給到從業(yè)者出海東南亞更多信心，但不該被忽視的是，東南亞內部各國也發(fā)展不均，主要的 6 個國家各有特色。除了很常提到的印尼，越南的基建和供應鏈在快速改善，泰國和菲律賓用戶熱愛娛樂且文化包容度高等等。相較于幾年前對著 VC 講故事，創(chuàng)業(yè)者要更從實際出發(fā)、深入洞察用戶需求解決問題。