原創(chuàng) 李屾淼 阿燦 新周刊

辦公室里的同事，幾乎都喝過(guò)下渡路的手打檸檬茶。/圖蟲(chóng)創(chuàng)意

下渡路的茶飲店主們對(duì)自己的生意都不大樂(lè)觀，唯有對(duì)上渡路的蜜雪冰城信心十足，紛紛表示那是無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的存在。

在檸檬茶流行已久的粵港澳地區(qū)，廣州一直是手打檸檬茶店競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。近兩年來(lái)，不論是連鎖品牌還是個(gè)體小店，在廣州老城區(qū)一隅的下渡路也“卷”成了一鍋粥。

下渡路看上去并不起眼。這條位于廣州市海珠區(qū)的雙向四車(chē)道馬路，經(jīng)常被路邊停放的車(chē)輛和忙碌的單車(chē)車(chē)流擠得只能雙車(chē)道通行。

它連接著新港西路和濱江東路兩條橫貫海珠區(qū)的主干道，靠南邊的半截是下渡路，靠北邊的半截則叫上渡路，因過(guò)去是珠江邊的淺灘渡口得名。上、下渡路加起來(lái)不到800米，步行走完一般要10分鐘。

這個(gè)居住人口偏中老年，非中心商業(yè)區(qū)或步行街，附近也沒(méi)有什么大型商場(chǎng)、寫(xiě)字樓的街區(qū)，臨街店鋪以走廉價(jià)路線的小餐廳、零食店和日用雜貨類(lèi)店面居多。其中最為屹立不倒的，大多是藥店、平價(jià)快餐店，以及兩家深受老廣食客青睞的經(jīng)典順德菜餐館。

然而，過(guò)去3年里，以下渡路為中心，方圓半公里內(nèi)的附近街區(qū)陸續(xù)出現(xiàn)近20家手工冷飲店，這還沒(méi)算上幾家賣(mài)廣式糖水的店。光是幾百米長(zhǎng)的下渡路上，就集中了七八家冷飲店，其中大多是這一兩年內(nèi)剛開(kāi)張的、主做手打檸檬茶的店鋪。

2021年10月18日，廣州市海珠區(qū)下渡路的一家檸檬茶店內(nèi)。

在檸檬茶流行已久的粵港澳地區(qū)，廣州一直是手打檸檬茶店競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，此前主要競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域尚集中在江南西或珠江新城等商圈。而近兩年來(lái)，不論是連鎖品牌還是個(gè)體小店，在廣州老城區(qū)一隅的下渡路也“卷”成了一鍋粥。

冬天快來(lái)了

沓水檸檬茶開(kāi)業(yè)時(shí)，下渡路上專(zhuān)營(yíng)檸檬茶的冷飲店尚寥寥無(wú)幾。開(kāi)業(yè)一年多以后，前后左右四五家檸檬茶店“圍剿”，讓沓水的店主莫老板倍感壓力。“我都想轉(zhuǎn)出去了，（檸檬茶）店太多。”

流行于粵港澳地區(qū)的手打檸檬茶，跟英國(guó)人最早發(fā)明的那種泡茶加檸檬片的喝法是兩碼事。

手打檸檬茶脫胎于上世紀(jì)中葉香港茶餐廳的發(fā)明，他們用煮出來(lái)的苦澀茶湯，與糖的甜味和檸檬的酸味對(duì)沖，加冰，形成風(fēng)味獨(dú)特的凍檸茶。風(fēng)靡香港后，這種喝法又進(jìn)一步擴(kuò)散到了同樣炎熱潮濕的整個(gè)珠三角。

做一杯手打檸檬茶，大多要耗費(fèi)一只以上的檸檬。

如今有了泰式、鴨屎香檸檬茶之類(lèi)的風(fēng)味，或者像青瓜檸檬茶、苦瓜檸檬茶這樣的搭配，各路檸檬茶店紛紛有樣學(xué)樣。看似大同小異，實(shí)則內(nèi)有乾坤，茶湯、檸檬和糖漿等配料的制作以及比例搭配，構(gòu)成不同檸檬茶店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

沓水檸檬茶的飲品配方均由檸檬茶發(fā)燒友莫老板親自研發(fā)，這方面他很自信：“你喝慣了我的，就再也喝不慣別人家的。”

客人的反饋和一批熟客的忠誠(chéng)度，也能證明他的自信確有道理。“就這條街來(lái)講，除了蜜雪冰城這種賣(mài)四塊、六塊的低價(jià)路數(shù)我頂不住外，我這家店生意算最好的。”

生意最好的時(shí)候，沓水一天光線下就能賣(mài)200多單。去年下半年沓水開(kāi)店，初期投入了30萬(wàn)元左右，沒(méi)多久迎來(lái)了秋冬季節(jié)。在天氣濕冷、室內(nèi)外取暖都基本靠抖的南方，茶飲店哪怕能做熱飲，冬天營(yíng)業(yè)額也會(huì)大受影響。

調(diào)飲的過(guò)程。

沓水檸檬茶直到今年四五月份才開(kāi)始有點(diǎn)賺。不料5月底廣州出現(xiàn)疫情，情況馬上又壞了。原本五個(gè)店員，如今剩下兩個(gè)；七八月份疫情緩解，又輪到檸檬開(kāi)始成倍漲價(jià)……

現(xiàn)在還好，雖然不多，依然有賺，但很快11月份廣州逐漸入冬，銷(xiāo)量又會(huì)下降，直到第二年天氣轉(zhuǎn)暖。夏天賺的錢(qián)，冬天可能一個(gè)月就虧進(jìn)去，怎么算都是一樁劃不來(lái)的買(mǎi)賣(mài)。

所以莫老板也很費(fèi)解，如果連他都感覺(jué)撐不下去，其他檸檬茶店還怎么撐？

五百米內(nèi)，短兵相接

乍看上去，沓水東、西三百米內(nèi)各有一家學(xué)校——廣州城市職業(yè)學(xué)院和廣州市第六中學(xué)，離中山大學(xué)的東門(mén)也不遠(yuǎn)，店面正對(duì)著下渡路和新港西路交界處，離地鐵站和公交站不到一百米，按理來(lái)說(shuō)也算占了個(gè)好地方。

附近街區(qū)有四間學(xué)校，涵蓋小學(xué)、中學(xué)、職校和高校，但學(xué)生不是莫老板的目標(biāo)客群。莫老板知道拼價(jià)格拼不過(guò)附近的一點(diǎn)點(diǎn)或蜜雪冰城，所以他的想法是培養(yǎng)出一批對(duì)檸檬茶口味跟自己一樣刁的熟客，同時(shí)做點(diǎn)路過(guò)行人的生意。

如今熟客基本撐起了沓水的大半生意，但路人能帶來(lái)的生意不如預(yù)期。沓水所在的赤崗街道60歲以上常住人口達(dá)17%，是廣州典型的老齡化社區(qū)。莫老板經(jīng)常在店里坐一天，看著一個(gè)個(gè)買(mǎi)菜的阿姨大媽徑直路過(guò)，偶爾湊過(guò)來(lái)看一眼，發(fā)現(xiàn)一杯喝的差不多要20元，扭頭便走。

降價(jià)是不可能的。冷飲店一杯飲料十幾二十塊十分普遍，而且面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，檸檬茶店都不敢在檸檬、茶湯、糖漿等原料上打折扣。

茶飲顏值也是顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)考慮的因素。

莫老板表示自己一杯檸檬茶就要用掉一只以上的檸檬，茶湯用的是上百元一斤的茶葉，再加上鋪?zhàn)獾乳_(kāi)銷(xiāo)，不賣(mài)現(xiàn)在這個(gè)價(jià)，這個(gè)生意就沒(méi)必要做了。

如此一來(lái)，本來(lái)路人客就有限，現(xiàn)在還要跟其他三四家檸檬茶店以及三四家冷飲店搶。

從鷺江地鐵口出來(lái)，自南進(jìn)入下渡路，會(huì)經(jīng)過(guò)廣州市第六中學(xué)門(mén)口的“LINLEE”檸檬茶，以及它隔壁7元就能買(mǎi)到一杯珍珠奶茶，而且兼賣(mài)烤腸的奶茶店“親親熊貓”。

經(jīng)過(guò)沓水，隔一個(gè)鋪?zhàn)玉R上又接著一家冷飲店，跟沓水相比顯得有點(diǎn)冷清，賣(mài)小吃也帶不起來(lái)。

往前走不到一百米，有兩家冷飲店——中間夾著一家經(jīng)常要排隊(duì)的蔥油餅店——都在去年開(kāi)業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)門(mén)在轉(zhuǎn)讓。

再往前走不到一百米，是一家本土連鎖檸檬茶店“一些檸檬一些茶”，而它又被前面隔著不到五十米的檸檬茶店“鄰里”及其旁邊的冷飲店“新作之茶”虎視眈眈。

“一些檸檬一些茶”和“鄰里”中間其實(shí)還夾著一家不知道該怎么歸類(lèi)的“書(shū)亦燒仙草”，這玩意好像算飲品，但又跟八寶粥一樣滿(mǎn)滿(mǎn)當(dāng)當(dāng)。

一名顧客在“沓水”門(mén)口喝茶。

所以“一些檸檬一些茶”的加盟店主陳老板就抱怨自己店面位置沒(méi)選好，此前踩點(diǎn)選店時(shí)，下渡路看著人來(lái)人往，旁邊還只有兩家如今已經(jīng)關(guān)門(mén)的茶飲店，當(dāng)時(shí)看著就門(mén)庭冷清，不構(gòu)成威脅。陳老板當(dāng)時(shí)路過(guò)正在裝修的沓水，覺(jué)得這里像一家賣(mài)咖啡的。

后來(lái)才發(fā)現(xiàn)是競(jìng)品，位置還比自己好。于是現(xiàn)如今從地鐵口出來(lái)，往陳老板所在店面走過(guò)來(lái)這不到五百米的距離，有一家奶茶店、兩家檸檬茶店、一家廣式糖水店，最近還新開(kāi)了一家咖啡店，里面當(dāng)然也兼著賣(mài)點(diǎn)手工飲料。

刷單還是不刷單，這是個(gè)問(wèn)題

下渡路中間的“鄰里”和路口的“LINLEE”隔著不到500米，離新港西路上新海醫(yī)院門(mén)口的另一家“鄰里”也不到1000米。從“LINLEE”各門(mén)店張貼的告示可以得知，“鄰里”和“LINLEE”打過(guò)商標(biāo)侵權(quán)官司，后者原本跟前者用的是一個(gè)名字，不得已改成現(xiàn)在這樣。

不仔細(xì)看的話也很容易混淆這兩家店：招牌都是白底綠字，店員都掛著綠圍裙，都是主營(yíng)檸檬茶，味道沒(méi)什么明顯差別，而且每單都附贈(zèng)玩具小黃鴨，一捏就會(huì)叫的那種。不過(guò)改名后，“LINLEE”附贈(zèng)的小黃鴨身上都寫(xiě)上了自己的商標(biāo)。

這一帶有些冷飲店剛開(kāi)業(yè)沒(méi)多久，美團(tuán)外賣(mài)上就顯示它們?cè)落N(xiāo)量達(dá)到三四千單，并且因?yàn)殇N(xiāo)量高，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在外賣(mài)推薦的頭部位置。莫老板懷疑這種店會(huì)刷單：“正常來(lái)說(shuō)如果你月銷(xiāo)量幾千單，高峰期店門(mén)口肯定會(huì)有騎手排隊(duì)，但我反正從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)。”

包括刷單在內(nèi)的許多線上運(yùn)營(yíng)，是大品牌的優(yōu)勢(shì)之一。對(duì)于像沓水這樣的個(gè)體小店，從店面裝修到茶品原料進(jìn)貨、制作，乃至店面財(cái)務(wù)、員工招聘等都得老板自己一手抓，再去折騰營(yíng)銷(xiāo)有點(diǎn)勉為其難。

品質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)奶茶店來(lái)說(shuō)都不可或缺。/圖蟲(chóng)創(chuàng)意

不過(guò)即便加盟大品牌，有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)搞營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)加盟店主一方來(lái)說(shuō)也不一定就好做。這方面陳老板就很有體會(huì)。

品牌方確實(shí)會(huì)做一些營(yíng)銷(xiāo)，剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候還鼓勵(lì)店家低價(jià)促銷(xiāo)，賣(mài)多少杯就返多少杯的成本。所以加盟開(kāi)店的費(fèi)用看上去雖然比個(gè)體經(jīng)營(yíng)要多一些，而且之后經(jīng)營(yíng)中包括茶水、糖漿、檸檬、杯子等原料都免不了被品牌方賺一道，但上手可能會(huì)更快。

然而，有時(shí)候品牌方的營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)讓加盟店主感到為難。陳老板此前就不得不響應(yīng)品牌方要求，做一款檸檬加利賓納系列飲品的6斤桶裝促銷(xiāo)。陳老板為此算了筆賬：在美團(tuán)外賣(mài)上，一桶原價(jià)70多元的利賓納系列飲品，顧客到手只要48元；而1升包裝的利賓納要30多元，做一次6斤桶要用掉七八成，品牌方統(tǒng)一批發(fā)的耐高溫6斤桶一個(gè)差不多10元，還有檸檬等其他成本，加上美團(tuán)抽的傭金，一桶的利潤(rùn)空間幾乎被壓到底。

沒(méi)多久陳老板就不再跟著做了。“你人工、鋪?zhàn)獬杀緮[在那，這么一桶要是能賺個(gè)十幾二十塊還好說(shuō)，如果只能基本跟成本持平，那你做來(lái)干嗎？做了半天就是在幫公司和外賣(mài)平臺(tái)奔忙。”

此外，陳老板也想過(guò)刷單，了解后覺(jué)得費(fèi)用太高：運(yùn)營(yíng)公司可能一次性收幾千元，然后在接下來(lái)一個(gè)季度里一個(gè)月刷兩三千單。

做刷單的人并沒(méi)有神通廣大到能直接改外賣(mài)平臺(tái)后臺(tái)的數(shù)據(jù)，他們的辦法其實(shí)就是讓一幫人不斷下單，所以不論是刷的訂單還是正常訂單，店家都得老老實(shí)實(shí)做出來(lái)。

不論是靠促銷(xiāo)沖起來(lái)的銷(xiāo)量，還是找人刷單，做一單虧一單是必然的，加起來(lái)就是一筆不小的投入，個(gè)體店主難以承受。

那種路過(guò)買(mǎi)一杯打包帶走的人，是冷飲店最理想的客人。一些場(chǎng)地較大、看上去天天坐滿(mǎn)人的店面，不少情況是兩三人買(mǎi)一杯飲料，然后吹著空調(diào)打游戲，從這個(gè)飯點(diǎn)坐到下一個(gè)飯點(diǎn)，莫老板稱(chēng)之為“旺鋪不旺財(cái)”。

有些顧客只是進(jìn)店消磨時(shí)間。/圖蟲(chóng)創(chuàng)意

發(fā)達(dá)的外賣(mài)看上去是小店們的福音，但不少店主都覺(jué)得如今做外賣(mài)更像做廣告。一般來(lái)說(shuō)，能免運(yùn)費(fèi)店家都會(huì)免，因?yàn)橹灰皇呛玫锚?dú)此一家別無(wú)他選，那么用戶(hù)肯定喜歡挑免運(yùn)費(fèi)的。

用戶(hù)免運(yùn)費(fèi)意味著運(yùn)費(fèi)要店家出，此外，外賣(mài)平臺(tái)還要按原價(jià)抽成，陳老板就抱怨：“做一單外賣(mài)賺個(gè)幾塊，有時(shí)候外賣(mài)平臺(tái)都賺得比你多，做外賣(mài)就像做廣告一樣。”

開(kāi)店快一年了還沒(méi)開(kāi)始賺錢(qián)，而最重要的原料之一檸檬則由于天氣歉收等原因，在這一年里價(jià)格暴漲，從此前5元左右一斤到如今20—30元一斤，轉(zhuǎn)眼又要進(jìn)入秋冬季節(jié)……反正陳老板已經(jīng)開(kāi)始聯(lián)系店鋪轉(zhuǎn)讓。

如果再開(kāi)店的話，她表示無(wú)論如何不會(huì)做加盟了，至少能把加盟費(fèi)用拿來(lái)做點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，各種原料成本也相對(duì)可控，不至于每個(gè)環(huán)節(jié)都被品牌方賺一道。

下渡路的茶飲店主們對(duì)自己的生意都不大樂(lè)觀，唯有對(duì)上渡路的蜜雪冰城信心十足，紛紛表示那是無(wú)法與之競(jìng)爭(zhēng)的存在。類(lèi)似于蜜雪冰城開(kāi)店三個(gè)月回本的先進(jìn)事跡，一直在這條路上流傳。

大家一起北上？

相對(duì)于個(gè)體或加盟店主的糾結(jié)，這兩年來(lái)手打檸檬茶行業(yè)倒是一路高歌猛進(jìn)，成為資本市場(chǎng)的新寵。

檸檬茶品牌“丘大叔檸檬茶”今年內(nèi)獲得了3筆融資，金額超3億元；主攻湖南市場(chǎng)的檸檬茶品牌“檸季”則獲得來(lái)自字節(jié)跳動(dòng)的數(shù)千萬(wàn)元A輪融資；被“盜號(hào)”不得不改名的LINLEE，近期也獲得了來(lái)自三七互娛的數(shù)千萬(wàn)元投資。

有了資本加持的檸檬茶品牌鋪店速度相當(dāng)恐怖：如檸季，四個(gè)月內(nèi)便從零開(kāi)始，在湖南地區(qū)開(kāi)設(shè)了超過(guò)150家門(mén)店。紅餐品牌研究院的統(tǒng)計(jì)顯示，2020年全國(guó)檸檬茶專(zhuān)門(mén)店數(shù)量已突破3000家，預(yù)計(jì)到2021年年底，這一數(shù)字將突破6000家。

“鄰里”在珠三角地區(qū)多個(gè)地方都有門(mén)店，LINLEE除了南方多個(gè)省份已有的幾百家門(mén)店外，已經(jīng)把店開(kāi)到了北京和西安。手打檸檬茶這一流行于珠三角地區(qū)、口味相當(dāng)本土化的飲品，在這兩年也全面越過(guò)長(zhǎng)江，開(kāi)始在北方地區(qū)攻城略地。北京三里屯附近2公里內(nèi)的檸檬茶專(zhuān)營(yíng)店就有10多家，幾乎都是在今年新開(kāi)業(yè)。

檸檬茶品牌要打開(kāi)北方市場(chǎng)，沒(méi)有想象中容易。/圖蟲(chóng)創(chuàng)意

若不是有一群相對(duì)忠誠(chéng)的老顧客，或者會(huì)搞營(yíng)銷(xiāo)包裝成網(wǎng)紅店，在標(biāo)準(zhǔn)流程化并且快速擴(kuò)張的連鎖品牌面前，這些試圖在味道上精益求精的小店幾乎沒(méi)有招架之力。

莫老板對(duì)這點(diǎn)看得很清：“連鎖大品牌做的東西不會(huì)很好喝，但也不會(huì)差，你看麥當(dāng)勞、肯德基，它們的炸雞最好吃嗎？”

莫老板也動(dòng)了北上開(kāi)店的念頭。北京、上海這樣的一線城市成本高昂，對(duì)于個(gè)體小店來(lái)講風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，找個(gè)連鎖巨頭忽視的二三線城市，說(shuō)不定能打開(kāi)點(diǎn)新局面。

把檸檬茶店開(kāi)到長(zhǎng)江以北，原本在莫老板這樣一個(gè)廣州本地人看來(lái)無(wú)異于胡鬧——本來(lái)冬天就影響生意，更何況是北方那種冷得下雪且時(shí)間更長(zhǎng)的冬天——但一個(gè)北方朋友讓莫老板的既有認(rèn)知有些顛覆：“我朋友說(shuō)其實(shí)在山東，一到冬天屋里都開(kāi)暖氣，在屋里穿短袖，待久了又熱又干，反而會(huì)喝冷飲吃雪糕，他家樓下有家冷飲店，平時(shí)天天排隊(duì)，到了冬天就是一幫外賣(mài)小哥在排。”

據(jù)《2021中國(guó)檸檬茶行業(yè)發(fā)展白皮書(shū)》，2020年光是廣州一地的檸檬茶專(zhuān)門(mén)店數(shù)量已經(jīng)占到全國(guó)總數(shù)的三成。在這個(gè)檸檬茶店幾乎在每個(gè)熱門(mén)商圈，以及隨便一個(gè)類(lèi)似下渡路這樣的居民社區(qū)都已經(jīng)三步一崗五步一哨的城市，不論是自營(yíng)、加盟還是直營(yíng)的檸檬茶專(zhuān)門(mén)店品牌，其發(fā)揮空間都已經(jīng)所剩無(wú)幾。

下渡路的檸檬茶爭(zhēng)霸還沒(méi)完，但大家都很疲憊，未來(lái)勝出的贏家，可能也要掉層皮。無(wú)論是主動(dòng)還是被動(dòng)，走出珠三角乃至廣東，走向全中國(guó)，似乎正在成為各路檸檬茶從業(yè)者的新選擇。

?作者 | 李屾淼

?供圖 | 阿燦

?排版 | 方詠心

原標(biāo)題：下渡路檸檬茶爭(zhēng)霸

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本文首發(fā)于599期

《新市井力》

原標(biāo)題：《廣州的檸檬茶，史詩(shī)級(jí)內(nèi)卷》

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