最近社會上最為火熱的財經事件莫過于萬科股權之爭，戲里套戲，牽出許多舊聞軼事。頗有些當年曾為王石先生的形象而傾倒的看客，翻出了田樸珺的掌故，嘆息一番“紅顏禍水”。名人八卦不是我之所長，也無意于進行任何價值判斷，不過，田小姐利用王石的人脈面子的背后邏輯，倒可以用經濟學分析方法來剖析一二。

一個值得玩味的事實是，田樸珺一直強調自己的獨立自主，在她所撰書中，一再強調自己沒有獲得王石的經濟資助，而從王石的人脈和資源中的獲益也沒有王石的直接介入。田小姐在書中描述自己與商界名流的交往時說：“別人都說我那些關系是老王給介紹的，想象當中就是老王打一個電話，這些人全都排著隊來跟我見面，哪有那么容易？都是一個一個自己上門去找，通過朋友的朋友。”這些描述聽上去蠻合理的，我們也暫且相信這些都屬實。那么，一個有趣的問題就是：為什么中國的商界精英們會在王石本人沒有直接介入甚至可能不知情的前提下，在田樸珺面前看王石的“面子”，即使在自己心不甘情不愿時也給予田小姐幫助呢？哪些因素會影響“面子”發揮效果呢？

我和北大光華管理學院孟涓涓副教授合作的一系列研究也許有助于回答這一問題。我們采用實驗經濟學的研究方法，旨在探討社會關系在人們的間接互惠行為中發揮的作用。所謂“間接互惠行為”，簡而言之，就是A（施予方）先幫助B（接受方），然后B再幫助C（第三方），高大上的說法是“傳遞正能量”。我們關注于B的回饋行為，特別是A和C之間的社會關系是否影響B，比如，C和A是朋友或者陌生人（我們沒有分析如果C和A是姚振華和王石時的情況）？

我們的實驗采取了一個變種的投資博弈形式，我們招募了兩個內部活動頻繁的學生專業社團的成員同時扮演施予方／第三方的角色，然后另外招募了普通學生扮演接受方的角色。在實驗中，首先由施予方決定提供多少金額交給接受方，這些金額在實驗將自動翻3倍成為接受方的收益。然后，接受方將隨機接觸到一位第三方。這位第三方可能和原施予方來自同一社團（我們稱其為“朋友），也可能來自不同社團。接受方在知道第三方是否是原施予方的朋友之后，決定多少金額回饋給這位第三方。原施予方并不知道接受方和第三方都是誰，也不知道第三方是否是自己的朋友，甚至不知道接受方回饋給第三方多少錢。

實驗結果發現，第三方和施予方之間的關系影響到接受方的回饋行為，但是這種影響的發揮取決于施予方一開始是否慷慨。只有當施予方慷慨幫助接受方，同時第三方又恰巧是施予方朋友時，接受方才愿意慷慨回饋第三方。如果施予方一開始比較吝嗇，那么即使第三方是施予方的朋友，接受方也不會另眼相待。翻譯到王石的例子中，就是王石給予某位生意伙伴恩惠，這位生意伙伴后來又接觸到田小姐，那么相對于面對陌生人而言，他就更加愿意幫助田小姐。但是，如果本是王石的泛泛之交，那么對于田小姐就視若路人。這種對田小姐的幫助完全不需要王石本人的任何介入，甚至王石可以不知情，完完全全是王石此前的行為以及田樸珺和王石之間的社會關系起作用，生意伙伴們就自覺自愿地賣面子幫助田小姐。

那么，為啥接受方愿意賣面子幫一個和施予方有關系的第三方呢？有沒有可能社會關系間接傳遞了原施予方的意圖和期望呢？就是說老王的朋友們遇到田樸珺時，腦補老王希望自己回饋田小姐，因此幫助她。

我們設置了另一個實驗組，其中施予方和接受方都不知道第三方是否是施予方的朋友，但是施予方可以花費一點點成本發小紙條給接受方，讓接受方善待第三方。結果發現，小紙條并沒有顯著影響接受方的回饋行為。我們還設計了一個輔助實驗組，其中施予方可以發送小紙條，而接受方知道第三方是否施予方的朋友，發現其中小紙條仍然沒有影響到接受方行為，而第三方和施予方之間的社會關系則產生了影響。這說明賣面子并非基于接受方所感受到的恩主意愿而行。

那么，會不會是接受方認為“物以類聚鳥以群分”，第三方如果是施予方的朋友，那么他們更可能是同一類型的人，施予方慷慨，作為朋友的第三方也就地道？我們沒有直接詢問受試者判斷第三方是何種人，但是，我們直接分析了第三方在作為施予方的行為，發現同一社團內部成員的行為差異很大，遠大于社團之間的行為差異。因此，即使人們真的以為朋友之間行為模式相似，這種信念也是沒有事實基礎支撐的，屬于暢銷書《人類簡史》里所說的“想象的事實”。因此，我們的解釋是接受方受了施予方的慷慨恩惠時，他和施予方之間的心理距離拉近了，把施予方當成“自己人”。相應的，當他遇見一位和施予方有關系的第三方時，自己感覺和第三方的心理距離也更加接近，也更愿意回饋幫助第三方。因此，雖然田樸珺無需王石去介紹或者打電話就可以利用王石的人脈資源，但是這是離不開自己和王石的特殊關系的，“賣面子”其實是一種“愛屋及烏”的行為。

最后，雖然賣面子行為并不依賴于王石本人意志的表現，但是如果老王知曉田小姐的交往，她是否會因此獲得更大幫助呢？答案是肯定的，我們的另一篇論文表明，當施予方可以觀察到接受方的回饋金額時，即使施予方仍然不能確定接受方的身份，后者仍然會給予第三方更多的回饋。這一影響非常顯著，而且獨立于第三方和施予方之間的社會關系，以及施予方是否表達了自己的意愿。這表明，即使施予方不能直接影響到自己，接受方仍然會考慮到自己在施予方眼中的形象。

因此，田小姐也許不該標榜自己的“獨立”，也不要總炫耀自己和王石的種種特殊關系（過猶不及，只要讓人知道她是“王的女人”即可），而是讓跟自己打交道的商界精英們知道王石是知情的，這也許才是利用王石的人脈和資源的更有效方式。

相關研究：

Pinghan Liang and Juanjuan Meng: “Paying it Forward: an Experimental Study on Social Connections and Indirect Reciprocity”, Working Paper.

Pinghan Liang and Juanjuan Meng: “Favor Transmission and Social Image Concern: An Experimental Study”, Journal of Behavioral and Experimental Economics, Vol. 63, 2016.

梁平漢，孟涓涓："人際關系、間接互惠與信任：一個實驗研究”，《世界經濟》第12期，2013年。

本文發表于微信訂閱號“經濟學漫談”（微信號：TalkEcon)，澎湃新聞經授權轉載。本文作者為西班牙巴塞羅那自治大學經濟學博士，現任教于西南財經大學經管院。