常偉||撰稿

爬到樹上去摸魚總希望可以有意外的收獲、劍掉在水里卻在船幫刻上記號(hào)到岸邊再撈劍……

這幾年來在一線家電市場(chǎng)上，這種緣木求魚和刻舟求劍的事情，大量的家電廠商們并沒有少干，而且一直在干。只不過，如今這些問題卻成為堆在眾多家電廠商面前的一條條溝、一道道坎，再不去解決和突破，最終就會(huì)陷入泥坑之中難以自拔。

無(wú)論是緣木求魚，還是刻舟求劍，這些現(xiàn)象層出不窮的背后，從一個(gè)側(cè)面釋放出家電廠商在過去40多年發(fā)展過程中，不少家電人普遍存在的“總想投機(jī)走小道抄捷徑”和“死守教條固執(zhí)不變通”等兩大弊端，已經(jīng)嚴(yán)重制約廠商在一線市場(chǎng)上面對(duì)客戶和用戶經(jīng)營(yíng)突破，以及在企業(yè)內(nèi)部面對(duì)數(shù)字化管理和跨部門協(xié)同的變革進(jìn)程。

簡(jiǎn)單來說，當(dāng)前一線家電市場(chǎng)出現(xiàn)的問題，根本原因并不在消費(fèi)者的身上，也不在市場(chǎng)的成熟后80后、90后，甚至00后的一代又一代年輕用戶崛起。從“供不應(yīng)求”到“供大于求”背后，如今一線家電市場(chǎng)則是典型的“供需不對(duì)接”，企業(yè)的產(chǎn)品并不是用戶想要的，用戶要想的產(chǎn)品體驗(yàn)和生活方式又是企業(yè)給不了。

過去40年以來，所有家電廠商每年都會(huì)遭遇一系列問題的沖擊和挑戰(zhàn)，甚至一天之內(nèi)“層出不窮”的問題就會(huì)頻頻發(fā)出。但是，為什么最近幾年來，很多廠商卻總是抱怨“問題越來越多”、“問題越來越復(fù)雜”，而且“解決問題的難度系數(shù)越來越大”？

一是，過去是老賽道、老環(huán)境下的一系列老問題，總是層出不窮。但廠商們解決起來的手段也是“以一敵十?dāng)嘲佟?。比如，竄貨問題、亂價(jià)問題，都是在家電企業(yè)授權(quán)的經(jīng)銷商體系中出現(xiàn)的，解決起來都屬于家電企業(yè)“內(nèi)部問題”，無(wú)論是象征性處罰，還是階段性的限制提貨，廠商雙方并無(wú)異議。

如今市場(chǎng)出現(xiàn)的問題，則是基于新賽道、新環(huán)境下的挑戰(zhàn)，很可能一天出現(xiàn)10個(gè)問題，各個(gè)問題的誘因和癥結(jié)都不一樣，所以工廠解決起來很難“以一破百”，而是“一事一議”、“一事一策”。最終帶給家電廠商的則是經(jīng)營(yíng)手段必須要多樣化、個(gè)性化，以及多變化，特別是要面對(duì)用戶的個(gè)性化需求必須要具備“隨時(shí)隨地”快速響應(yīng)機(jī)制。

更為重要的是，很多家電廠商遭遇的很多問題，不再是內(nèi)部就可以處理，無(wú)論是用戶，還是新零售伙伴，他們一旦不滿意隨時(shí)可以借助各種外部的媒體，甚至社交媒體平臺(tái)，釋放不滿或表達(dá)意見。家電廠商們?nèi)绾蚊鎸?duì)這種新的變化，不能死守死等，必須要應(yīng)急而變。怎么變，考驗(yàn)的則是各個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。

二是，過去是線下實(shí)體店“一枝獨(dú)秀”，各種全國(guó)性、區(qū)域性，甚至省級(jí)、市級(jí)、縣級(jí)，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級(jí)市場(chǎng)上的商家們，各自都有一塊“地盤”。唯一的差異就是地盤大小決定了商家的出貨能力強(qiáng)弱。如今新巨頭、新電商、新零售等層出不窮，不僅打破過去的一維線下市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系，而且通過兩維線上與線下體系全面打通，則進(jìn)一步確立了“全國(guó)市場(chǎng)一盤棋”的新格局。簡(jiǎn)單來說，一家零售商的野心如果不是鎖定全國(guó)，就無(wú)法守住眼前的“一畝三分地”。因?yàn)?，市?chǎng)永遠(yuǎn)是“不進(jìn)則退”、“慢進(jìn)也是退”。

面對(duì)市場(chǎng)上層出不窮的新電商平臺(tái)和新零售渠道，新一輪的產(chǎn)品銷售“內(nèi)卷”帶來的則是整個(gè)產(chǎn)業(yè)體系，已經(jīng)無(wú)法依靠過去企業(yè)為中心、商家為中心、產(chǎn)品為中心，來撬動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)了。比如說，這兩年來低價(jià)格手段失靈背后，不是價(jià)格不行，而是價(jià)格解決不了所有用戶的需求。那么，如何解決市場(chǎng)和用戶的問題？顯然，必須要以用戶為中心下的產(chǎn)品、服務(wù)、體系、方案和體驗(yàn)再造。

所以，解決市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，甚至銷售下滑的手段，還在一線市場(chǎng)上，還在與用戶的持續(xù)溝通和交流過程中，真正依靠他們的力量破解自身的經(jīng)營(yíng)難題！