前言：

4月21-22日，我們終于在北京成功舉辦了ABI2021中國老年產業商業創新大會。這是一場遲來的活動，原本定在2020年12月，被疫情耽擱到了現在，很多北京的朋友迫不及待。

提一個在我們后臺發現的新變化——以前關注我們的人主要集中分布在北京和上海，最近這一兩年，廣州深圳的關注者越來越多，尤其深圳，來自這個城市的關注者增長到排名第三。這說明，新切入老年行業創業者，增長速度非常快。

這也是我們把活動做得“看起來很頻繁”的一個重要原因。上個月我們才在上海舉辦AMI大會，報名參會的人太過熱情，迫使我們不得不提前關閉了報名通道。不到一個月，在北京，我們又聚集了500多位參會者。

我每天都在和這個產業里的朋友交流，看到最新變化著的各種現象和趨勢，把它們總結提煉出來，在大會上分享給大家。

上面這張圖，是AgeClub近期做的一些快訊的匯總。像抖音、天貓、京東、喜馬拉雅這樣的大公司，針對老年行業布局得越來越明顯和頻繁。他們發布了各種各樣的數據，明顯展示出整個老年人群的消費正在大規模、急速地釋放。在一些細分領域，甚至出現了50-60%到100-200%的增速。比如：

天貓發布的數據顯示，三線及以下城市老人寵物消費增速達450%；

2021年一季度湖北地區中老年網購用戶同比增長167%；

考拉海購銀發海淘族金額是00后的4倍；

天貓與糖豆合作銀發人群成人奶粉增速超250%……

很多數據，直觀反映了整個老年消費市場在各個點上開始出現爆發式的增長。

對于這種趨勢，大家已經開始形成共識。各互聯網巨頭已經非常確定的把老年人群當做接下來一段時間內最重要的增量人群來做布局。

01

老年人群是未來唯一確定的增量人群

從明年開始，中國正式進入第二個嬰兒潮。1962年出生的人達到2450萬，比1961年出生的人數增長了1.5倍——嬰兒潮的速度比大家想象中來得更快，過去幾年都是1000萬的增量，明年開始，每年都是1500-2000萬的增量，這是非常大的體量。

AgeClub在做老年產業各領域研究時，經常是以50歲為界限，這個“50歲”，是我們團隊內部討論過很多次、最終得出的統一結論。

因為我們在和很多在這個行業實踐的創業者交流，包括自己做調研的時候，發現這些企業的用戶基本有約1/3年齡在50-60歲。

中國的老年人群，尤其女性，在50歲左右，基本已經進入一個退休或準退休的狀態。在這個年紀，她們的消費行為已經非常接近于退休人群，所以，我們從實際出發、從市場的現實情況出發，認為定位從50歲來計算是更加科學的。

而且，這個群體的增長，比我們原本預想得還要快得多。

在2019年，我們分享過一個數據，互聯網在50歲以上人群中的滲透率是27.6%，當時我們預估三年后這個滲透率可能達到50%。

結果遇到一場突發的新冠疫情，僅一年時間，這個人群的互聯網滲透率提高了一倍多，從2019年的1.2億，增長至現在的2.6億，增加了1.4億人。

現在回過頭來看，疫情這種黑天鵝事件加速了市場的成熟、變化，中老年的網購消費行為也在疫情期間不斷被教育和強化。

這帶來的結果是：

第一，大量的互聯網大公司，他們從實際數據明顯感知到老年人群的快速增長，并在整體體量中產生越來越重要的影響，因此加重、加速對這個人群的布局；

第二，很多大的消費品公司在我們每次的論壇活動中跨界來參會交流，比如蒙牛、雀巢等，對老年產業越來越關注。

02

老年群體分層——不同年齡階段、不同消費需求特點

我們把老年人群進行了簡單區分：

熟齡——50-65歲，剛退休、有活力，他們身體非常活躍，有大量精力需要釋放，有豐富的文娛需求、舞蹈需求，對快樂、美麗的追尋非常強烈，屬于解放型消費；

老齡——65-75歲，機能開始退化，這讓他們產生很強烈的不安全感，需要采購各種改善型消費的產品，比如關節炎、痛風等問題越來越嚴重，需要采購一些產品來緩解自己的不舒適癥狀；

現在比較熱門的“適老化改造”也正是基于改善型需求。我之前舉過一個滴滴的例子，滴滴沒出來之前，很多老人在路邊還可以打到車；滴滴出來之后，很多出租車互聯網化，老人越來越難在路邊打到車。

在互聯網時代，我覺得，不應該把老年人邊緣化了，現在國家政策也在強力推進，來改善、解決這個問題，但目前還只是處在表面，不夠深度。

目前走得比較遠一些的、或布局比較深的，例如京東，我和他們接觸得比較早，他們專門針對老年人的適老化家居電器推出標準、做老年用品的集合店、推出長輩模式等，從我與他們的內部交流中可以看到，他們在各個業務板塊中對中老年群體的重視。

高齡——75-100歲，到這個年紀，各種疾病開始高發，他們需要的各種醫療護理服務會占到比較大的比例，屬于剛需型消費。

總結下來，針對老年人的核心需求痛點，要解決他們的三個“不”——對現狀的不滿、對生活上的不便、對未來的不安。

不滿：

退休后，老年人脫離了自己原來的工作場所，感到非常孤獨、缺乏娛樂，整個社會的基礎設施也沒有準備好。

像歐美、日本做得好一點，老年人退休之前，會有各種退休規劃課程分享給他們。國內其實很欠缺，所以目前，國內很多大的金融機構、保險公司對這一塊課程的采購需求非常強烈。

現在在整個金融圈，特別是在銀行體系內部、保險企業內部，已逐漸形成一種趨勢，他們會采購大量的線上課程，上線到自己的平臺，提供給自己的用戶，維護自己占比越來越高的中老年用戶。

不便：

生活的不便，比如很多老的居民樓 電梯，老年人上下樓是很不方便的，所以需要做各種居家適老化改造。

不安：

我跟一些創業者交流時，一個最大的感受是，他們如果自己是年輕人，其實很難對老年人的“不安”感同身受。

老年人身體上的不適、對未來對死亡的恐懼，對突發疾病的恐懼等，老年人的感受其實是非常強烈的。包括對未來財富的不安全感，也是非常強的。

03

啟示—老年行業發展代表性現象

接下來，給大家分享一下，這個行業過去幾年的幾個代表性的現象。

1、足力健發展歷程帶來哪些啟發？

這段時間很多人問我有關足力健的問題，它正在面臨一些難關。但我現在在這里提足力健，不是為了推波助瀾，而是由于有一些投資人問我：足力健能否堅持下來，如果假設這個公司失敗了，是不是證明老年消費這一塊需求是偽需求，或者說，老年品類的需求是偽需求？

我聽到好幾個投資人說這樣的話，挺震驚的。我們認為，這個事兒當然不會證明老年消費、老年品類是偽需求。

足力健這家公司對老年行業是有貢獻的，我想哪怕是它的競爭對手，也會承認這一點。

第一，它證明了老年行業單品類規模化的市場機會。

在它出來之前，在足力健把老年消費品這個模式大規模推向全國之前，已經有很多家老年鞋企業，但當時和他們交流，他們認為老年鞋市場就幾個億、或不到十億的市場空間。

但足力健出現后，果斷、大膽、迅速擴張，它的創始人認為這個市場空間可能有超過100億的規模，所以拿下央視廣告大規模投放、大規模擴張線下門店，迅速地捅破天花板。

它的出現，讓很多投資人堅定了對老年行業的信心。很多我接觸到的投資人，之前質疑老年消費品市場，認為它太細分了，而且沒有被證明過，一個單品類可以在里面做出規模化的市場機會。

但足力健做出一年幾十億的規模后，這些投資人就沒有再質疑了。他們覺得，哇，原來一個單品就能有這么大的市場。這也直觀推動了很多投資機構敢在老年產業里下注。

其實投資人在做投資決策的時候，也需要看到標桿性案例的，很多行業都經歷過這個階段——一旦一個行業的標桿性企業出現了，緊接著，大量資本就開始往里面涌入。

所以老年行業發展至今，很多消費品公司、單品類公司告訴我，說要成立一個老年人的化妝品、或專門針對老年人的其他品類。

大家現在都認為這一塊有很大機會，皆因足力健做出了規模、證明了細分領域的市場機會。

第二，它印證了傳統媒體的價值。

傳統媒體向互聯網轉型，很多品牌商投放廣告時，逐漸離開傳統媒體，傳統媒體的廣告價格大幅下滑。

而足力健認為，老年人在傳統媒體這塊應該還有3-5年紅利機會，所以抓住時間點大量打廣告，央視廣告鋪天蓋地打下來，很快搶占老年人對老人鞋這個品類的消費者心智。

他們下注之前，老年行業很多消費品公司是不敢下注的。

第三，它驗證了下沉市場的機會和線下渠道的價值。

我2019年第一次和足力健的創始人交流，他告訴我，足力健60%的收入來自縣級以下市場，而一線城市市場占比很小。

我們在北京做調研的時候也發現，北京本地老人沒有一個買足力健的鞋，但在二三線城市，老年人買足力健的比例就非常高。

到現在為止，足力健把很多一線城市的店鋪撤掉，但在三四線城市、縣級市場，足力健的門店仍然活躍，用戶依然很多。

下沉市場的機會其實是很明顯的，因為需求強烈。和一線市場對比，下沉市場的中老年對“老”這個字或相關品類的排斥感是很薄弱的，他們對“老年”的敏感度遠遠低于一線市場。

另外，足力健也驗證了線下渠道的價值。不少做線下消費品的創始人告訴我們，他們在線下的成本已經下降超過一半了，所以他們覺得，線下市場的機會點出來了。

未來，線下門店對中老年市場的機會、價值更大，在二三線城市做線下門店的市場機會開始出現。

總之，足力健對這個行業貢獻了很多新的認知和信心，也推動很多人進入這個行業，推動更多資本愿意在這個行業不斷投入更多資金，催促這個行業不斷成長。

它是2015年4月成立的，到2019年，短短五年時間就做到在全國家喻戶曉、幾十億規模，其實這也足以證明這個行業的想象空間。

我接下來要到杭州。杭州可靠護理即將正式敲鐘，他們募集了10個億的資金，準備持續在老年消費品版塊加深投入。此前，他們也是聚焦在成人紙尿褲這個單一品類的，而且1/3收入來自于傳統養老機構渠道。

這也充分證明了細分領域的規模化市場機會。

2、廣場舞發展歷程帶來哪些啟發？

我們關注老年文娛這個市場比較早，在2016、2017年的時候，我們就開始發布有關這個領域的報告。我們認為廣場舞娛樂形態是一種信號，而不是一種工具。

信號是什么意思？

廣場舞這個市場，它告訴中國的老百姓，有2億中老年人在跳廣場舞了，這種娛樂形態非常大眾，即便戶外霧霾嚴重、體驗感受不怎么好，也依然抵擋不住大家積極參與。這證明了中老年文娛需求的蓬勃發展，告訴大家，這個需求開始爆發了，大家要做好準備。

2016、2017年，我們就認為，廣場舞這種娛樂形態處在一種過渡的階段，未來會有更多新的、更好的娛樂形式出現。事實上，截至目前，不同的形態也還在不斷演變過程中，新的創新形態不斷被市場印證。

舉個例子。去年我們在上海周邊接觸了好多郊區的旅游酒店，因為年輕人不去了、經營非常慘淡。有人發現了機會，把這些酒店整合起來進行改造，打造成老年人的主題酒店，比如知青、紅色旅游等，改造得非常徹底，沉浸式的體驗，一進去就感覺回到了八九十年代的感覺。

這種風格很受老年人歡迎，我們當時去考察的時候，酒店里面人山人海的，都是老年人群在聚會，他們在酒店里呆個兩三天，舒展一下，獲得非常舒適的體驗感。

這種老年聚會酒店在長三角那一片已經形成一種風潮了，我們陸續接觸了幾十家，都在做這個事情，進行大規模改造，有的公司老年粉絲已經超過30萬。

這類酒店最大的特色是餐飲+住宿+KTV，把桌游、KTV、餐飲，加上各種小的娛樂形態融合到一起。

一個酒店可以有20多個KTV，而且每個人都是排著隊的狀態。我更早的時候在日本考察那種專門做給老年人消費的KTV，靠唱歌的收入其實只占一小部分，真正掙錢的是靠餐飲服務。

說回到老年文娛市場，它的發展經歷過好幾個階段。

從公眾號時期，到小程序，再到線上工具，比如票圈之前融了幾千萬美元，還有美篇、彩視這樣的公司，然后再延伸到現在的直播和短視頻，然后老年大學、老年MCN、線上社區等。

有人問我，你們觀察研究老年人群的發展變化，那在文娛這一塊，未來發展趨勢是什么？下一個階段可能會出現什么新形態？

我們團隊在研究的時候，會從社會學角度考慮，或者從人類發展過程中來分析整個老年市場的發展變化。我們一直在觀察用戶。三四年前做訪談的時候，用戶還處在需求分散、割裂的狀態，但這兩年，我們發現，這個群體開始有了共性。

經過互聯網這幾年在這個人群中震蕩，把他們更加緊密聯系起來，這個人群開始形成一種屬于自己的價值觀，成為一種有文化共性的群體。

所以我覺得接下來，面向這個人群共性的社區需求（比如類似老年版B站、老年版知乎），是有機會的。

總結下來，對于老年文娛需求，我們認為，首先，它是一種普遍性的需求，這種需求正在快速釋放。

第二，老年文娛的需求還在不斷升級和演變中，比如前面提到的老年聚會酒店，也是創業者偶然測試出來并得到市場印證的，成為很多B端企業的標配，在提升毛利率、維護用戶粘性、降低獲客成本等方面，發揮很大作用。

我們看到，現在很多不論是養老機構還是做產品的企業，或多或少都在做自己的文娛產品，做這類線上內容來吸引用戶。

第三，老年群體的文化圈層正在慢慢形成。圈層形成的一個好處是，重新分類，每個圈層的老人都有屬于自己的文化共性需求。

04

老年行業的不同消費需求機會

對于老年行業不同的消費需求機會，我們根據老年群體的底層需求邏輯，分為產品消費、健康消費、精神消費三個層面，總結了14個細分領域的市場機會點，和大家分享。 

1、老年精神消費機會

機會一：老年文娛教育

老年文娛教育市場的機會是毫無疑問的，也經過大家驗證的。但這個模式最后將會是怎樣的，是結合餐飲、結合住宿？它其實還在不斷演變中，新的創業模式也還在不斷涌現。

它的核心底層需求包括兩種，一個是自我實現，一個是情感需求。在里面具體包含了休閑娛樂、人際交往、價值認可和實現夢想。

它對應的場景，包括廣場舞、老年大學、藝術社團、比賽展示等，它對應的場景下面，包含了老人的時尚鞋服、美容化妝、音樂器材等市場機會點。

機會二：老年旅游

老年旅游的市場機會也毫無疑問。大家也都看到了，比如攜程，他們的老年用戶占比越來越高。未來，老年人將慢慢成為幾乎所有旅游公司、特別線下旅游、抱團旅游的主要群體。

這里面包含的場景包括老年大學，底層需求除了解決休閑娛樂之外，還有一些老人出去旅行是為了實現夢想。

所以，這種類型的主題游趨勢越來越明顯，日本、歐美一些國家都有類似的公司做出來，經過了市場和用戶的驗證。

傳統旅游的毛利就5%-10%，結合主題、模特、表演等，毛利率提升至20%-30%，增長很明顯，有很明確的附加價值。這種附加價值的核心競爭力，在未來，體現在活動策劃、產品打造上，創意將越來越重要。

比如，美國一家公司叫Road Scholar，一年8億美元收入，公司320個人，大家可以研究一下這家公司，也是以主題游為主的，一種老年游學組織，有5500多條旅游路線，很受老年人歡迎。

機會三：直播和短視頻

直播和短視頻的發展非常明顯，不管在天貓還是其他平臺，老年人群增長都非常快。從天貓發布的數據也可以看到，很多老年人在天貓上觀看直播的時間是超過年輕人的。

老年人把直播當做一種生活方式，它對應的線上學習課程、網紅主播、線上購物，知識付費、時尚鞋服、美容化妝和一些設備器材等，這些細分領域的市場機會正在顯現。

與老年人相關的直播和短視頻內容發展非常快。比如時尚奶奶團的視頻號，經常一個視頻好幾千萬的播放量。

機會四：電視節目

現在電視節目正在進行大量轉型，已經到了不得不轉型的階段了。

比如，針對老年人拍攝針對老年人的綜藝節目，也有一些電影制作人、電視制作人，在針對垂直人群進行細分，針對老年人群的需求開發適合他們的電視節目。

像北京電視臺生活頻道，他們打造《銀發少年團》、《選擇》這種收視率很高的老年節目，這種電視節目重新回歸，會吸引新一波用戶重新進入電視渠道。

機會五：老年相親

我們一個投資方，前段時間投了一家互聯網相親平臺。我們了解到，它的很大一部分收入來自老年相親，

主要付費人群是女性，付費意愿很強烈、比例非常高、增長很快，這反應出她們的孤獨感、不安全感。

有個朋友告訴我，一個老人為了找對象，可以花3-5萬。我們和電視臺交流也發現，老年相親類節目收視率非常高。

老年單身人群接近一個億。

這種單身人群帶來的消費，除了相親，還有寵物消費，后面也會提到。

不僅年輕人單身會推動寵物經濟的增長，老年人單身也會促使寵物消費的增長，因為他們需要陪伴。老年人群更加會把寵物當做家人等重要角色對待，有老人一個月就在寵物身上花費幾千塊錢。

機會六：老年游戲

老年游戲也是接下來的一個重要市場機會點。我前段時間見了開心消消樂這個游戲的一個開發者，還有開心農場的開發團隊，他們都說，用戶里面中老年占比非常高，占了一大半，付費率也高，經常購買道具，線上付費這一塊占比很大。

網絡偷菜這種游戲，年輕人早就“拋棄”它了，但現在很多老年人玩得依然很活躍。

游戲這一塊，還有老年玩具。

美國40%的玩具專門為老年人研發；日本成人玩具市場接近500億人民幣，里面相當一部分比例來自老年人。我在日本最大的購物網站檢索信息的時候，發現很多針對老年人的玩具，這也是一個需求點。

2、老年健康消費機會

機會一：健身運動

基本上，大部分老人每天都會做一些運動，在日本已經出現了專門針對老年人的健身房。

最近上海也出現了，比如尚體健康做了30多家專門針對老年人的健身房，不是主打健身、而是主打健康。

我們去日本考察的時候專門體驗過老年健身房，他們的需求是很強烈的。我們在路上隨機訪問了幾位日本老人，他們每周來3-5次，粘性非常強，因為鍛煉效果非常明顯。

機會二：慢病管理

我們上次在上海做活動的時候，就有很多藥店企業過來。他們告訴我，藥店里面60%-70%是老年用戶。

現在藥店面臨著很大的經濟壓力，在進行轉型，往服務和體驗相結合的方向轉型。

全國整個藥店系統，有幾十萬家藥店，這里面包含了非常大的、復雜的人群。做醫療的企業在這塊應該是感同身受的，藥店主要購買人群是老年人，大部分老年人普遍存在一種或幾種慢性疾病，需要長期調理，慢病藥物、營養保健、康復理療、醫療器械等，都是他們消費的剛需。

3、老年產品消費機會

老年消費版塊的機會，包含了老年鞋/服裝、美容化妝、老年食品、老年護理用品、寵物消費、智能機器人等。

我相信，接下來我們會看到很多不管是大公司還是小公司，會做出很多針對中老年的改善型產品，比如鞋服、護膚品或者護理型產品。

老年食品是接下來最大的一個機會市場，老年護理用品也正在迎來歷史性的復利時間節點。寵物消費前面反復提到了，需求增長迅速。

智能機器人這一塊在未來也是很有機會的，尤其是陪伴型機器人。

-END-

演講/段明杰

編輯/何辰