華辛||撰稿

鄉鎮村市場，再一次成為家電產業各大零售巨頭們重兵爭奪的新戰場。從2020年中開始，到2021年開局以來，無論是京東家電專賣店，還是天貓優品體驗店，或是被提升至戰略層面的蘇寧易購零售云、國美零售實體店，都在面向鄉鎮家電經銷商們展開一輪新的爭奪戰。

這對于過去10年間面對電商、大連鎖輪番低價沖擊的眾多家電經銷商來說，曾經“刺刀見紅”的對手，變成一個戰壕的“利益同盟”，到底是應該感到高興，還是感覺悲傷呢？對于眾多已經加盟，或者即將選擇加盟的鄉鎮經銷商來說，面對這一輪京東、天貓、蘇寧、國美們開放平臺的“開門迎客、重磅搶奪”，又應該做好哪些準備？

商潮涌動：零售巨頭盯上了實體店

農村市場，以及農村經銷商，應該很難想到，不過短短幾年時間，他們會再次成為家電市場的“香餑餑”。

背后最大的原因，正是大量的零售巨頭掘金家電市場的戰略要地，已經鎖定了鄉鎮村市場；而掘金農村市場的重要抓手，也鎖定為水平參差不齊但數量龐大亟待升級的鄉鎮經銷商們。這正是所謂的零售巨頭“渠道下沉”戰略的內容。

公開數據顯示：京東家電通過“一城一店”計劃，向二三線城市拓展，在五六線城市加大京東家電專賣店的拓展力度，從而達到2021年2萬家家電專賣店的目標。這包括了五星電器萬鎮通的門店數量。

今年以來，天貓優品體驗店的擴張速度明顯加快，無論是產品，還是政策，都釋放出天貓優品全線搶奪鄉鎮市場的態度。雖然天貓優品并未公布具體的開店目標，但其明確到2021年，天貓優品服務站將覆蓋全國1千縣、15萬的村莊，按照這種規模來看，鄉鎮門店數量不會低于1.5萬家。

面向鄉鎮市場大力發展加盟店，在今年同時成為蘇寧和國美這兩家傳統連鎖大賣場的戰略方向。其中，剛剛完成零售云店A輪融資10億元的蘇寧易購，則宣布啟動“萬店行動”，力爭實現縣鎮全覆蓋，計劃在2021年將零售云門店開到1.2萬家。截止2020年底，蘇寧易購零售云累計開店8000家，年銷售額站上200億元大關。

再次執掌國美零售大局的創始人黃光裕，如今已經將大力發展線下加盟店，作為提升線上平臺日活量、交易額的戰略抓手。目前在國美零售投資者電話會議上，國美計劃通過18個月時間以加盟為主方式，將線下門店達到6000家，通過線下為線上引流實現月活1億以上。鄉鎮加盟店由此也被認為是黃光裕拯救“量跌利巨虧”國美零售的突破口。

相信接下來一段時間，一些區域性和地方性的零售巨頭們，也將嘗試通過開放平臺，發展線下實體門店的數量，從而在零售業務之外探索批發業務做大，從而進一步擴大自身的單店經營規模和數量。這也將是未來一段時間內家電產業爭奪的關鍵，搶奪零售訂單的第一步，是搶奪優質的鄉鎮經銷商們。

選擇困惑：加盟哪個平臺才能賺錢

面對眾多零售巨頭的爭搶，對于在家電市場上已經發展30多年、20多年的眾多鄉鎮經銷商來說，選擇成為零售巨頭的加盟商，方向沒有錯。

但問題在于：一，如何選擇優質的零售巨頭去加盟，才能做強做精，京東天貓，以及蘇寧國美都在搶商家，誰最合適呢；二，成為電商平臺的加盟商后，鄉鎮經銷商又將如何應對新的商業競爭局面，實現獨善其身并順勢而為。

目前的局面，零售巨頭們對于鄉鎮經銷商搶奪已進入第二階段：其中，京東已經完成第一階段的數量級搶商家，基本上是當地市場優質鄉鎮經銷商為主體，目前開始二輪的優化和篩選；天貓、蘇寧易購、國美零售則是于去年底和今年初開始，突然加速鄉鎮市場上的搶商競爭。相對來說，天貓的數字化分銷，以及大數據營銷能力更強，而蘇寧易購和國美零售都是從實體門店起家，更了解鄉鎮市場，但線上的引流帶客方面，以及政策資源方面，顯然要薄弱些。

對于眾多鄉鎮經銷商來說，在當地市場上可以選擇“加盟誰家”的空間，其實已經不大了。比如說，京東已經基本完成鄉鎮村的網點布局，而天貓優品和蘇寧易購線下也有不少的加盟店，看上去國美的空白網點機會反而更多一些，但是商家還得考慮各個平臺的產品、政策和資源，并不是隨便一個平臺就能輕易加盟的。更為重要的是，很多鄉鎮經銷商所在地市場上的加盟店陣營已基本完成，開始進入新一輪的“各大零售渠道加盟店”的洗牌。

可以預見，接下來3、5年間，鄉鎮市場上的家電經銷商們，會因為零售巨頭的平臺開放和加碼支持，再次開啟一輪“強弱對戰”的新洗牌。

產業變局：經銷商要守住三道紅線

不管是選擇加盟哪個平臺，還是選擇繼續獨立前行，對于所有鄉鎮經銷商來說，接下來都需要守住三道紅線：第一，市場經營的主動權；第二，資金健康的生命線；第三，商業競爭的道德線。

加盟，對于鄉鎮經銷商來說，是為了從平臺商手中獲取更多的產品和價格等資源，以及更高知名度的零售品牌口碑。從這個角度來看，最終在鄉鎮市場上的經營，還是要靠經銷商自身，以及自有團隊。所以，牢牢掌握市場經營的主動權，而不是成為甩手掌柜，是所有經銷商必須堅守的第一道紅線。

不管零售開放平臺大小、強弱，對于經銷商來說最適合自己的，才是最好的。對于一些經銷商來說，會認為加盟蘇寧比京東好，但也會有人認為選擇京東比蘇寧靠譜。這完全沒有標準答案：一是要看當地市場上有沒有其它平臺可以選擇加盟，二是還要看自身的能力能否達到相關平臺的要求，三是還要看你與平臺合作和磋商的結果，價值觀相符，合作才會更有成果。

所以加盟也好，獨行也罷，所有經銷商必須要堅守最后一道紅線：不能因為加盟而選擇盲目擴張、擴大，必須要解決自身能力相匹配的資金鏈健康問題；不是因為要與電商正面競爭就盲目亂戰惡戰，甚至燒錢打價格戰。而是要解決最為核心的問題：能力有多大，就做多大的事情。

最終，對于所有家電經銷商來說，最核心的一條，也是過去30年、20年發展過程中最寶貴的資產：不欺客、不忽悠，要真誠地對待每一位客戶，要真誠地為每一位客戶解決問題，這樣才能構建可持續發展的底氣和基石。沒有了來自當地市場上鄉親們的持續信任，就不可能有來自經銷商經營的可持續發展。