原創(chuàng) 周雪玲 奧特快談 收錄于話題#中國企業(yè)出海7個

作者：周雪玲

編輯：奧特快

出品：遠(yuǎn)川國際組

支持：中泰通信分析師 周鈴雅

這是遠(yuǎn)川國際組【中企出海系列】的第7篇。

引言：

在前不久我們發(fā)布了后，很多讀者在給我們留言，希望進一步了解這家公司未來前景如何。確實，收購賽格威只是九號出海的起點，在今天這篇文章中，我們將聊聊九號崛起的關(guān)鍵歷程，歡迎大家給我們留言交流！

還記得共享單車墳場嗎？當(dāng)年赤橙黃綠青藍(lán)紫各色小單車涌上中國街頭，在潮水褪去后又產(chǎn)生了巨量無處安放的報廢單車，壘在一起頗有廢土朋克既視感。而2018年，歐美各大城市也出現(xiàn)了同樣的情景，不過墳上堆的不是單車，而是電滑板車。

還記得共享單車墳場嗎？當(dāng)年赤橙黃綠青藍(lán)紫各色小單車涌上中國街頭，在潮水褪去后又產(chǎn)生了巨量無處安放的報廢單車，壘在一起頗有廢土朋克既視感。而2018年，歐美各大城市也出現(xiàn)了同樣的情景，不過墳上堆的不是單車，而是電滑板車。

廢棄了的BIRD共享電滑板車

當(dāng)年共享單車的投資潮從中國刮到了歐美，風(fēng)頭沒有持續(xù)太久，卻開辟了電滑板車這條新路徑，一時間各路品牌的共享電滑板涌上歐美大街小巷，復(fù)制了共享單車在國內(nèi)的劇本。

而與共享單車喂飽上海鳳凰、飛鴿自行車等生產(chǎn)者相似的是，共享電滑板車在歐美的火爆也為電滑板車供應(yīng)商帶來了大筆訂單。只不過，這次絕大部分好處被一家公司獨占，還是家血統(tǒng)純正的中國企業(yè)——九號公司。

上回我們在中介紹了這家公司，故事講到它吃下平衡車巨頭便戛然而止。然而事實上，以小勝大的收購案只是九號公司的起點，真正讓它把產(chǎn)品賣出千萬級別、銷售額實現(xiàn)三倍增長的，是靠電滑板車出海完成的新業(yè)務(wù)。

本篇文章試圖解答3個問題：

1.共享滑板車為何在歐美國家興起？

2.九號的電滑板車業(yè)務(wù)有什么挑戰(zhàn)？

3.九號公司的出海模式是什么？

歐美城市出行的絕佳拍檔

2017年9月，美國加州旅游城市圣莫尼卡的居民們一覺醒來，發(fā)現(xiàn)濱海人行道上出現(xiàn)了上百輛列隊整齊的電動滑板車，車身沒有明顯標(biāo)志，走到跟前才能發(fā)現(xiàn)把手中央印著翅膀logo和幾行蠅頭小字：

下載App，1美元帶你騎遍任何地方

這是歐美共享電動滑板車的鼻祖BIRD。不久之后的整個2018年，共享電滑板車席卷了舊金山、西雅圖、波士頓等各大美國城市，隨后以巴黎、倫敦、蘇黎世等為根據(jù)地?fù)尀W洲各國，目前已遍及全球100多個城市。

橙圈兒代表共享電滑板車

將電滑板車帶火的其實是短距離出行（Micromobility）這一議題，實踐之下，人們發(fā)現(xiàn)電滑板車目前可能是這個問題的最優(yōu)解。

相比起單車，電滑板車更適合歐美的最后一公里。首先美國許多城市地形高低不平，華盛頓特區(qū)、西雅圖、舊金山等地充滿了坡道，爬坡時便能充分體現(xiàn)電力相對于人力的優(yōu)勢所在。其次，滑板車與單車的騎行姿勢不同，對于著裝更正式的歐美通勤族而言，站上就能走的電滑板車顯然比兩腿蹬輪方便得多。

“單車配讓我騎嗎？”

相比起同為單車替代品的平衡車，電滑板車又有著不可比擬的低學(xué)習(xí)門檻。

滑板車誕生于100年前，并在上世紀(jì)末成為風(fēng)靡歐美的少兒玩具，因此大多數(shù)歐美年輕人早已對滑板車熟稔在心。對另一小部分初學(xué)者而言，這種低重心、前后輪、兩腳隨時能著地的設(shè)計，練兩分鐘就能上路，遠(yuǎn)比平衡車簡單安全。

而電滑板車一經(jīng)“共享”就火遍歐美的原因，其實與共享單車在中國的成功如出一轍。成人電滑板車在幾年前已逐漸積累了一批出行用戶，只不過由于攜帶、保管、停放等問題，大多數(shù)人仍不愿意購買屬于自己的電滑板車。而共享經(jīng)濟提供了掃碼即走、用完即棄的“租賃”選項后，上述問題迎刃而解。

因此，和中國“小X車”們一樣，美國街頭也上演了一場共享電滑板車爭霸大戲，參演的不僅有像BIRD這樣融資拿到手軟的初創(chuàng)企業(yè)，還有像共享出行界祖師爺Uber、Uber的死對頭Lyft、美國“國車”福特這樣血條豐厚的氪金玩家。

拿著這個劇本，中國觀眾都能猜到接下來的劇情：燒錢造車搶山頭，順便制造了無數(shù)共享滑板車墳場。只不過這次，各路玩家燒掉的錢全都供了同一位神仙——九號公司。

別看路上共享滑板車各有各的品牌，但五花八門的外形下都是九號的產(chǎn)品。據(jù)九號公司創(chuàng)始人在2018年透露，歐美市場每5輛共享滑板車就有4輛來自九號[1]。最早投放的一批滑板車甚至直接拿九號和小米（九號代工）的零售端產(chǎn)品做貼牌處理，以至于名叫小鳥（BIRD）的滑板車上卻印著貓頭，屬實令人費解。

BIRD早期產(chǎn)品，猶貼著米家的貓臉logo

共享電滑板車紛紛找上九號公司，歸功于其三年前的提早布局。

2015年，九號公司收購平衡車龍頭賽格威，不僅解決了難以逾越的專利問題，還能利用賽格威十余年積累的銷售網(wǎng)絡(luò)和品牌價值，提升消費者對自家新產(chǎn)品的認(rèn)知。正因此，當(dāng)歐美企業(yè)懷揣共享概念尋找落地途徑時，九號電滑板車頂著賽格威的名頭抓住了企業(yè)的眼球。

當(dāng)然，吸引客戶只是第一步，九號真正的前瞻性，在于當(dāng)同行還將電滑板車作為玩具賣時，九號便決定以嚴(yán)肅的交通工具看待這一品類了。“當(dāng)時整個公司All in滑板車，投入的資源是同行的10倍、20倍，”創(chuàng)始人王野回憶到，“一旦把它當(dāng)成個人交通工具來看，產(chǎn)品品質(zhì)、安全性、耐用性（的要求）都會完全不同。[2]”

所以當(dāng)共享企業(yè)尋上門來時，九號電滑板車外有賽格威的品牌，內(nèi)有拿過紅點獎的品質(zhì)，一舉拿下了BIRD、Uber、Spin（被福特收購）、Lyft、Lime（獲Uber、谷歌投資）等大玩家的訂單。

不過，電滑板車一直都存在一個懸而未決的問題，大大限制了這個品類的發(fā)展前景。

從電滑板車到電動車

路權(quán)，是每一輛交通工具在公共道路上合法行駛的前提。很可惜，電滑板車無論在境內(nèi)外都沒有得到明確的路權(quán)，甚至在北上等城市早已被明令禁止。這意味著從法規(guī)上講，它只能在封閉的小區(qū)、室內(nèi)場館等場景下使用。

而之所以能在歐美能大范圍投放，是因為歐美國家有地方自治的傳統(tǒng)。當(dāng)電滑板車處于交規(guī)灰色地帶時，城市治理者能夠自行決定放開與否。

然而，這也并不意味著共享電滑板車在國外就能無限發(fā)展。

BIRD發(fā)源地之一的加州圣地亞哥一直對共享出行敞開大門，直到2018年底，先是一名醉酒女性在BIRD上翻車摔成病危，后有男青年騎著BIRD被汽車撞倒后搶救無效身亡，成為圣地亞哥第一起電滑板車命案。

民意洶洶下，政府在2019年4月出臺了管理法規(guī)，生效3個月后就有3700輛電滑板車因違停被扣留，近500名用戶吃了罰單，Uber不得不決定撤出這座城市，BIRD也明顯減少了投放。[3]

這只是歐美市場收縮的一個例子。事實上，美國許多城市后期都推出了類似的限制規(guī)定，新加坡、加拿大的蒙特利爾、丹麥的哥本哈根也相繼出臺了禁令。2019年底，歐洲和美國共有223個城市提供共享電滑板車，而到2020年3月，這個數(shù)字已經(jīng)減少到了177個。[4]

目前看來，共享電滑板車在海外的攻城略地已經(jīng)塵埃落定，接下來的需求大多屬于周期性換車的存量替代。九號亟待找到第三個增長發(fā)力點。

或許是滑板車的經(jīng)驗昭示了路權(quán)的重要性，2019年底，九號召開了新品發(fā)布會，大張旗鼓地宣布進軍一個傳統(tǒng)出行市場：電動二輪車。

電動自行車，也即“小電驢”是個誕生已久的成熟市場，但2018年的一紙新規(guī)帶來了廣闊的想象空間。2018年5月，中國出臺了《電動車安全技術(shù)規(guī)范》，給走非機動道的“小電驢”制定了明確標(biāo)準(zhǔn)，不合標(biāo)準(zhǔn)的需在3-5年內(nèi)完成替換，否則就得上牌、考駕照，按機動車標(biāo)準(zhǔn)管理。

“新國標(biāo)”下的電動車分類

目前國內(nèi)“小電驢”保有量超3億，有70%屬于“非標(biāo)車”，這意味著最近三年內(nèi)市場約有高達2億的存量替代需求[5]。

而電動摩托也在東南亞和印度擁有可觀的前景。

新能源替代是大勢所趨，盛產(chǎn)鎳鈷錳等電池原料的印尼定下2025年完成20%電動車替換的短期目標(biāo)，印度更是發(fā)出2030年車輛全面“油改電”的宏愿。但東南亞和印度的交通現(xiàn)狀決定了汽車消費有限，因此替代政策利好的主要將是電動摩托車。

這不由得讓業(yè)界聯(lián)想起本世紀(jì)初中國“禁摩”后的電動車熱潮。當(dāng)時中國二輪車（自行車、摩托車、電動二輪車）總量中，電動占比在五年內(nèi)迅速從幾乎為零提升至15%，到2019年達到了四分之一。而這一年，印度和東南亞摩托車年產(chǎn)量加起來已有3500萬輛，電動化率卻不足1%，按同樣路徑推演，將會產(chǎn)生每年600萬輛的電動摩托車需求。[5]

印度和東南亞摩托車需求量巨大

于是在2019年底的新品發(fā)布會上，九號一口氣推出了5款電動摩托車和3款電動自行車（小電驢），靠無鑰匙啟動、自動鎖車、黑匣子硬件監(jiān)控等功能與市場競品拉開了差距。

從把十年銷量不過十萬的平衡車賣到年售百萬，到把本是兒童玩具的滑板車賣遍歐美大街小巷，現(xiàn)在又把看似傳統(tǒng)低端的電動二輪車做成了充滿未來感的智能精品，九號公司在新領(lǐng)域接二連三的登峰讓人忍不住發(fā)問：

打造爆品的秘籍究竟是什么？

用拼樂高的方式做產(chǎn)品

2020年，九號公司創(chuàng)始人王野在演講中回答了這個問題：

一是創(chuàng)新，最好是滿足用戶自己都沒意識到的需求，才能引起足夠多的關(guān)注；

二是好用，好用到消費者能明顯感知出你的產(chǎn)品與別人的差距，才能“形成颶風(fēng)般的吸引力”；

三是時機，也即你所處的領(lǐng)域正位于什么階段，“是漲潮，退潮，還是巨浪來臨的前夜”？

然而細(xì)想之下，前二者本身就是矛盾的。“能夠大規(guī)模商業(yè)化的、好用的技術(shù)，往往都已經(jīng)步入了成熟階段，還如何要求它足夠創(chuàng)新呢？”[2]但王野拋出這個矛盾后并沒有進一步解答。

不過，從九號產(chǎn)品譜系的發(fā)展中，或許可以對它的解決之道略窺一二。

九號創(chuàng)始人的初心是做機器人，但由于產(chǎn)品過于超前，于是改行做了和機器人在自平衡原理上相通的平衡車，復(fù)用了過去積累的感知計算技術(shù)。平衡車賣到頭了，轉(zhuǎn)身開拓電滑板車，這時的九號已在電控電機等方面攢下足夠的經(jīng)驗值，可以直接套用在新產(chǎn)品上。

而當(dāng)九號入局電動車時，這張新手面孔下其實已經(jīng)藏了近十年功力。

比如電池，做電動車前九號已經(jīng)交付了六百多萬臺鋰電池供電的產(chǎn)品，低溫至芬蘭挪威，高溫至迪拜的沙漠，都跑出過大量一手鋰電池使用數(shù)據(jù)，所以才能為電動車配備有效的電池管理系統(tǒng)（BMS）。

再比如智能化，九號靠前兩代產(chǎn)品了解了用戶究竟需要什么服務(wù)，并研發(fā)了相應(yīng)的落地技術(shù)，所以它的電動車不是連個藍(lán)牙就自稱物聯(lián)網(wǎng)的偽智能，而是能實現(xiàn)人到就解鎖、坐上就啟動，能自動站立、全車GPS防盜等真實需求的有效智能。

從這個角度再回頭看九號公司的各條產(chǎn)品線，其實就是個不斷變換造型的樂高，其硬件、數(shù)據(jù)、服務(wù)，解構(gòu)后都是同樣幾種可疊加可復(fù)用的元素。

事實上九號的產(chǎn)品架構(gòu)正是這樣設(shè)計的。研發(fā)統(tǒng)一交給技術(shù)平臺，數(shù)據(jù)統(tǒng)一歸集到云端；各條產(chǎn)品線調(diào)用核心技術(shù)與數(shù)據(jù)，給燈帶改個造型，給電池增減電芯，就能拼成一個新的產(chǎn)品。

這就是九號解決矛盾的方法。把早已在滑板車、平衡車上打磨過多年的技術(shù)用于電摩，應(yīng)用上當(dāng)然是成熟的，領(lǐng)域上又當(dāng)然是創(chuàng)新的。九號公司董秘在被調(diào)研時解釋過，做電摩的核心理念和前期產(chǎn)品有著諸多共通之處，

“至于把它造成一個車的樣子，并不難”。[6]

尾聲

此前我們寫過如何出海，這個從亞馬遜賣充電寶起家、開了5條自主產(chǎn)品線、每年投入大量研發(fā)的企業(yè)，乍看之下和九號有著相同的進取姿態(tài)。然而上述分析之后，卻會發(fā)現(xiàn)這是兩條截然相反的路徑：

安克是以“什么產(chǎn)品會爆賣”為標(biāo)準(zhǔn)找標(biāo)的，于是上馬掃地機器人、藍(lán)牙耳機、行車記錄儀等互不相關(guān)的產(chǎn)品，不斷開新地圖，不斷挖新的護城河；

而九號是先挖好護城河，再思考哪個好標(biāo)的落在自己這塊城池里， 能夠復(fù)用已有的技術(shù)，一邊應(yīng)用一邊把護城河繼續(xù)挖深。

回到前面創(chuàng)始人王野說的爆品三要素，時機。為什么時機對九號很重要？因為兩條路徑?jīng)Q定了兩種不同的出海模式，對安克而言，海就在那里，你要奮力游過去；而對九號而言，我就在這里，要等，等一個巨浪打過來。

九號從2014/5年開始構(gòu)思電滑板車，2016年底就推出了第一款產(chǎn)品，但直到2018年在美國共享滑板車的浪潮下才迎來銷量爆發(fā)。并且這股浪潮來得也不可謂不偶然，據(jù)BIRD創(chuàng)始人描述，當(dāng)時決定用電滑板車做共享只是出于一次夫妻倆的嘗試，并沒有什么嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐评怼?/p>

電摩也同理，這個2019年底推出的新品類，盡管有新國標(biāo)助推，但在2020年只賣了11萬輛。然而隨著美國重返氣候議題、印度和東南亞各國紛紛推出新能源政策，電動車市場又忽然被綠色浪潮推上浪尖，轉(zhuǎn)眼前景廣闊。

但重要的是，在此之前九號已做了充足的準(zhǔn)備，十年技術(shù)積累、領(lǐng)先四五年預(yù)判、提前一年推出標(biāo)桿產(chǎn)品圈地插旗，才能在時機降臨的瞬間追上市場步伐。

如今，中歐投資協(xié)定橫生波折，RCEP頂著阻力繼續(xù)前行，國際市場瞬息萬變，這個時代的出海者絕不會缺少潮起潮落。關(guān)鍵是，在巨浪來臨前夜，你得成為那個升好船帆、穿好救生衣、隨時準(zhǔn)備好乘風(fēng)破浪的人。

參考資料：

[1]美國共享電動滑板車大戰(zhàn)：80%的車源自這家中國公司，中國日報網(wǎng)

[2]九號機器人總裁：吞并了喬布斯投的行業(yè)巨頭之后，為什么我越來越害怕？混沌大學(xué)

[3]New rules shaping scooter use in San Diego, The San Diego Union-tribune

[4]Scooter Sharing Market Report, Mobility Foresight

[5]九號“真智能”，整備待起航，東吳證券

[6]九號公司調(diào)研紀(jì)要，華安證券

原標(biāo)題：《【中企出海系列】歐美版共享出行大戰(zhàn)喂飽了誰？》

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