這幾年來，中國家電業的一切都在發生著微妙的變化。但是，在眾多家電行業頭部企業眼中，真正發生的變化只有三個方面：用戶變了、通路變了，模式變了。

文劍||撰稿

對于這幾年的中國家電產業，行業內外一直都在說，行業變天了、市場變臉了、用戶變調了。那么對于眾多的家電廠商從業者來說，行業到底哪里發生了變化？最核心的變化又集中在哪些方面？

今年以來，家電圈通過與眾多家電企業，商家的持續溝通后發現，整個家電產業的變化有很多，但歸根底集中在三個方面：一是市場主體的用戶變化了；二是行業銷售的通路變化了；三是企業經營的模式變化了。

用戶變了

這幾年的家電產業，隨著外部的時代環境由互聯網、移動互聯網再到物聯網的一路更迭和沖擊，帶來的最直觀變化，就是讓用戶的消費原力全面覺醒并自由膨脹，帶來的結果就是用戶需求多樣、個性和自主。

舉個簡單的例子，過去國美、蘇寧，五星等大賣場，每到周五都會在當地都市類、晚報類平面媒體上承包多個版面，直接就是各種家電商品的促銷優惠價，從而搶奪周末的家電消費市場。

江蘇五星電器創始人汪建國回憶，當時五星電器銷售任務完不成，就在報紙上打廣告，少則幾百萬、多則上千萬，促銷廣告一打、用戶就能上門搶購。現在，產品什么價格、什么功能和技術賣點，用戶比賣場的導購員還要清楚，產品知識比銷售顧客還要專業。電商、直播的興起，提供了機會。

在這種情況下，不要說報紙廣告，即便是網絡廣告、APP首屏推送廣告、社群平臺內容廣告都不可能出現“廣告一打、用戶上門”的盛況。這個時候，就要求所有家電廠商越是在競爭激烈、市場低迷、群情浮躁的環境下，越要以一顆真誠、恬靜的心態來傾聽、發現、尋找用戶的心聲、需求。

通路變了

一直以來，家電行業都有“渠道為王”的說法，至今很多頭部家電企業還在堅守“渠道制勝”關鍵詞。這也說明，在家電產業近40年的發展變革中，處在下游與用戶距離最近的渠道，一直是產業變革繞不開的道路。

不過，現在家電通路真的是“日新月異”：從過去的省道（省代）、國道（國代）等代理模式為主，到后來的高速公路（全國或地方連鎖大賣場），如今還出現高鐵（電商）、飛機（新零售）主導的出行新格局。對于那些習慣省道、國道的司機，如今就不敢輕易上高速，更不敢輕易選擇高鐵、飛機出行了。

過去家電企業的銷售通路，就是在全國搞定幾個大代理商，然后通過打款壓貨、層層批發，然后等客上門賣貨；如今，家電的銷售通路，不只是線下實體店、線上電商，還有內容電商、直播電商，甚至社區團購等，都在拼命搶用戶。

在這種情況下，對于家電銷售通路來說，不是簡單地線上化、電商化，或者雙線融合，而是所有的通路都必須要進行數字化改造，徹底拋棄經驗主義。不能再憑借過去的經驗來提貨、賣貨，也不能為了享受政策陷入層層壓貨、囤貨泥潭中，必須要借助數字化手段，打通供應端和需求端，真正實現以銷定采和以需定產。

模式變了

一直以來，家電企業的競爭模式，屬于典型的比較模式。對于企業來說，就是“我的產品比你好，我的速度比你快”；對于商家來說，就是“我的價格比你低，我的贈品比你多”。這種比較模式，最終支撐了家電廠商過去30多年的市場化狂奔和商業競爭。

舉個例子，一只狼來了，很多廠商肯定會說“只要我比其它同行跑得快就沒事”，因為狼不會管男女老少，只抓慢的；所以，跑得快的廠商就贏了。但是，這還是傳統產業的競爭模式，現在家電市場的挑戰，不是一只狼來了，而是一群狼，企業面臨的問題就不是快與慢的問題，而是要么共同對抗敵人、要么一起被干掉。

這個時候，所有的家電廠商再也不能拿“比較優勢”的邏輯來競爭，要重構新的競爭模式，那就是全產業鏈的同創共贏體系，即產業鏈上的所有家電廠商不要相互剝削、擠壓、惡戰，而是要通過各自的服務，創造新的價值和內容。

用戶變了，所以家電廠商們必須要花更多時間，投入更多的資源，關注用戶、傾聽用戶心聲；通路變了，那就需要將大平臺做小、將大體系做細，以更小的組織滿足更多用戶的個性需求；模式變了，那就需要研究新的盈利方式，低進高賣賺差價沒問題但太難了，所以需要創造新的商業價值，去收獲更多的商業可能。

三星帝國締造者李健熙曾直言：除了老婆孩子，什么都要變。那么，對于已經變化的家電產業來說，目前廠商們所要做的，就是順勢而為，積極應變！